ATITUDE. O DIFERENCIAL DO VENCEDOR!!!!!

“A venda acontece primeiro entre suas orelhas”. Zig Ziglair.

Toda venda começa na cabeça do Representante Comercial, muito antes de ele sair para visitar o Cliente.

Se, na cabeça dele, ele já está derrotado; já está desgastado, consumido pela Crise; já não acredita que o Cliente vai comprar então não adianta sair para visitar o Cliente porque não vai conseguir vender.

É preciso ocorrer à venda ANTES da venda.

O Representante Comercial precisa, antes de sair para vender, acreditar nele, acreditar na empresa que ele representa e acreditar no Cliente, acreditar que vai dar certo e daí, ele pode sair para o mercado, pois as chances de dar certo realmente são grandes.

A Motivação, a Energia, o Entusiasmo, a Vibração e o brilho nos olhos são tão importantes quanto a Técnica e o Conhecimento.

“Em crises, há aqueles que choram e outros que vendem lenços.”

A maioria das pessoas toma decisões superficiais: elas apenas anunciam decisões, não mudam atitudes, não dizem adeus ao passado, não abandonam velhos hábitos.

Assim, com a mesma rapidez que decidem algo, desistem. É preciso ter decisões consistentes que resultem em ATITUDES.

Se Você mudar, precisará se esforçar para adquirir novos conhecimentos. Terá de enfrentar a fase de adaptação. Enfrentar o Novo.

Ser humilde para aprender o que não sabe. Será preciso ter muita Fé e Determinação para que as dificuldades não o conduzam de volta ao passado.

A verdadeira decisão exige mudança radical de ATITUDE. Uma decisão sem mudança de ATITUDE vira simplesmente ilusão.

As mudanças são boas para quem está preparado, isso distancia aqueles que só estão na profissão enquanto existe espaço para amadores. Procure ter ATITUDE e ser lembrado por seu Cliente e pela sua Representada, como aquele Representante Comercial que faz a diferença:

1. Tenha idéias diferentes que fazem melhorar os resultados;
2. Invista em seu desenvolvimento pessoal e esteja preparado para as mudanças de mercado;
3. Conheça profundamente seu Cliente e sua Representada a ponto de sugerir sempre os melhores produtos ou idéias para VENDER MAIS;
4. Seja conhecido como quem sempre tem a “solução” e nunca como quem causa “problemas”;
5. Melhore o astral dos vendedores das Lojas que Você visita ou do pessoal do Escritório, pois, quando sair, as pessoas dirão: “Esse cara traz sorte”, “Esse é o Cara”;
6. Quando estiver nas reuniões da Representada, motive seus companheiros. Assim, seu gerente e os proprietários saberão que podem contar contigo para ajudar os mais novos;
7. Tenha a paciência necessária para conquistar seu Cliente. Invista sempre nos Clientes Atuais e procure estar atento a Novos Clientes;
8. Não venda só os produtos com menores preços e maiores prazos. Venda sempre o Mix Completo dos Produtos e principalmente AGREGUE VALOR;
9. Ligue para a Representada apenas para falar sobre uma venda grande ou de um Novo Cliente que conquistou; nunca para pedir descontos ou exceções;
10. Seja aquele profissional que quer ganhar um monte de dinheiro para TODOS e não somente para si.

PENSE NISSO E MUDE SUA ATITUDE!!!!!!!!!

GESTÃO EFICAZ DA EQUIPE DE VENDAS.

Uma pesquisa realizada nos EUA, mostrou que na média os Representantes Comerciais passam somente 50% do tempo em contato com o Cliente; o restante é gasto em tarefas administrativas, esperando o atendimento ou em viagem. Segundo Heinz Goldmann, um dos maiores especialistas da Europa, um Representante Comercial normalmente passa apenas 14% de seu tempo vendendo e 86% de seu tempo fazendo outras coisas.

Ao mesmo tempo, 60% dos Gerentes de Vendas gastam a maior parte do seu tempo cuidando de Representantes Comerciais com desempenho mediano, com desempenho “C”. Isso significa que eles acabam não tendo muito tempo para os Representantes ”B”, que apresentam todas as qualidades de uma estrela de vendas, mas que ainda não chegaram ao topo, à categoria “A”.

A medição de resultados e das atividades da equipe de vendas é essencial para o processo de gerenciamento, uma vez que são gerenciadas INFORMAÇÕES, e a medição dos resultados da equipe permite entender o que está ocorrendo e, conseqüentemente, dar origem às ações de gerenciamento compatíveis. Quanto menores forem os controles e indicadores formais, mais difíceis será avaliar a adequação do Representante Comercial à função.

As métricas de gestão permitem a comparação do objetivo Versus realizado e estabelecem um indicador de eficiência das atividades da equipe de vendas, como:

· Índice de Visitação;

· Índice de Fechamento de Vendas;

· Giro da Carteira de Clientes;

· Concentração das Vendas;

· Concentração do Mix de Produtos;

· Preço, prazo e descontos médios praticados;

· Etc.

Outra pesquisa realizada aqui no Brasil com 115 empresas dos mais diversos segmentos e variados tamanhos e faturamento apontou:

· 56% não se preocupam em desenvolver estratégias para prospectar Novos Clientes;

· 45% não avaliam os motivos pelos quais suas propostas comerciais não tiveram êxito;

· 72% avaliam a Carteira de Clientes baseada apenas na Curva ABC;

· 57% afirmam que o Representante Comercial não possui uma margem de preços para negociação com Clientes E outros 40% afirmam que qualquer negociação só é aprovada após uma avaliação do departamento financeiro.

Além disso, cerca de 30% das empresas não têm Metas claras e definidas E 20% delas (mesmo tendo uma Meta clara) não informam a sua equipe de vendas.

Se o Representante Comercial não tiver uma Meta clara e definida, não vai alcançar seu objetivo.

Temos que compartilhar com a equipe de vendas as Metas definidas, deixar claro os Objetivos e os prêmios que ganharão se superarem a Meta E também quais serão as conseqüências se não atingirem as Metas”.

Quanto mais o Representante Comercial for capaz de assimilar os conceitos de uma metodologia de planejamento adequados, melhor para ele mesmo e para o desenvolvimento de sua Organização.

Se o conteúdo do texto acima fez Você pensar na sua empresa e no seu negócio, talvez estejamos precisando conversar mais detalhadamente.

Sucesso e Bons Negócios!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$