Quais os 5 tipos de Representantes Comerciais que encontramos nas Empresas:

Quais os 5 tipos de Representantes Comerciais que encontramos nas Empresas:

Campeão: faz parte do 1º time da Representada. Dificilmente será encontrado no seu escritório de Representação. Geralmente tem menos Clientes-problemas do que a maioria dos demais da Equipe. Ele oferece o tipo de serviço que o Cliente espera, sem permitir que os problemas se instalem. Ou os resolve com tanta eficácia e rapidez que eles se extinguem antes que possam virar mexericos. O Campeão adora compartilhar não apenas suas histórias de Sucesso, mas também novas técnicas e estratégias de vendas com os colegas nos Meetings/Convenções de Vendas e durante as horas que não se dedica às vendas. É uma pessoa ótima para se conhecer. No entanto não espere que ele o adote. Ele será sempre solidário e positivo, mas também estará sempre ocupado, cuidando de seus Clientes.

Sumidão: pode ser encontrado na maioria das Organizações. É uma pessoa ótima, mas não luta para atingir níveis de excelência. Vende o suficiente para não perder a representação. Se fizer uma grande venda este mês, pode apostar que vai vender menos no mês seguinte. Em vez de se dedicar a vender mais, passa boa parte de seu tempo em cinemas, surfando, praticando esportes radicais, levando seu carro para consertar ou fazendo qualquer outra coisa não produtiva. Se seu objetivo é ser um Representante de 1º nível dentro da Representada, não estreite sua amizade com o esconde-esconde. A coisa que o Sumidão mais quer ter é uma companhia para passar o tempo, qualquer outra pessoa que não fosse seu Cliente.

Simplício: esse tipo de Representante gosta mais de analisar e manter em dia suas estatísticas de vendas do que vender. Ele tem mapas, gráficos, objetivos a serem atingidos, nos seus “mínimos detalhes”. Geralmente, é muito organizado e atualizado. Orgulha-se de todo seu trabalho de análise e ficará feliz de mostrá-lo a Você. Tenha cuidado, entretanto, em não se deixar envolver em análises de suas vendas durante as horas em que estiver realmente vendendo. A análise profunda de nossa atividade é excelente, mas cuidado para não consumir muito tempo. Dedique suas melhores horas do dia às pessoas a quem pode realmente vender seus produtos ou serviços.

Ansioso: fica entusiasmado com o potencial que tem dentro da empresa. Ele gosta de estar onde esta, acima da média. Espera tornar-se gerente algum dia e não quer que ninguém ou nada se interponha no caminho que o levará a alcançar seus objetivos. Quer ser amigo de todo mundo e, eventualmente, o melhor de todos. Você tem que aprender a entender seus comentários, pois do contrário, começará a duvidar de sua própria capacidade como Representante Comercial.

Negativo: praticamente toda equipe de vendas tem um Representante que não deixa que a monotonia se instale no ambiente. Ele pode ter inteligência e competência, mas simplesmente não consegue deixar de falar mal da Representada, do gerente, do produto, dos colegas e até e principalmente dos Clientes. Esse tipo de Representante é um provocador, que tenta arregimentar outros para apoiá-lo. Mantenha-se longe dele. Os negativos não permanecem, a menos que demonstrem qualidades profissionais muito superiores à média. Seja qual for o caso, associar-se a um negativo pode deixar uma mancha em sua reputação capaz de durar por muito tempo, mesmo depois da saída dele da empresa.

SOCORRO! ESTOU SEM TEMPO PARA VENDER.

SOCORRO! ESTOU SEM TEMPO PARA VENDER.

É muito comum ouvirmos a expressão “Estou Sem Tempo”, mas isso não é verdade, o tempo é igual para todo mundo. Todos nós, Representantes Comerciais, sem exceção, temos um dia com 24 horas. Você, certamente, já ouviu um Representante falar que está sem tempo para vender, mas Você acha que um Representante tem menos compromissos e menos tempo que o presidente de uma empresa ou de um grande executivo? Claro que não. A chave do gerenciamento do tempo é priorizar.

Todos os dias, nós, temos muitas coisas a fazer como; e-mails, telefonemas, visitas de pós-vendas, prospecção, diversos compromissos pessoais e familiares, etc. Temos que vender também, não é! Aí está o problema, se não estabelecermos prioridade, é bem provável que “falte tempo” para vender. Um dos grandes fatores que contribuem para o baixo nível das vendas é que, os Representantes, de um modo geral, passam pouco tempo do seu dia, efetivamente, vendendo, ou seja, falando com quem decide. Se Você aumentar o seu Tempo Ativo de Vendas (TAV), período que passam, efetivamente, falando com os Clientes, em pelo menos 10%, as vendas naturalmente aumentarão. Portanto devemos nos preocupar em falar com mais Clientes e não em vender mais, o aumento das vendas será conseqüência do aumento do número de entrevistas.

Vamos ver agora alguns exemplos de como podemos aumentar o nosso TAV para melhorar as nossas vendas:

Descubra a abrangência da sua região: Chega de desculpas! Quantos Clientes Potenciais existem em sua região de atuação? Não importa se Você é Representante de um estado inteiro, de algumas cidades ou se tem uma rota de visitas de bairros de algum município. O importante é conseguir ter uma boa noção para quem Você pode vender. A partir desta informação, crie uma meta e um método de prospecção e defina um período do seu dia, semana ou mês só para buscar Novos Clientes.

Defina o que é um Cliente inativo para o seu negócio: Para alguns, o Cliente se torna inativo quando deixa de comprar por mais de três meses; para outros por mais de um ano. Faça um trabalho específico em cima deste público e descubra os reais motivos de não comprar mais da sua Representada. Recuperar inativos é sempre uma maneira de melhorar a qualidade do atendimento, resolver pendências do passado, desenvolver ainda mais o seu produto e de aprender sobre o mercado e comportamento do seu Cliente, além é claro, de aumentar receitas.

Faça a Classificação ABC dos seus clientes: Baseado na Lei de Pareto, a teoria prega que 20% dos seus Clientes representam em média 80% do seu faturamento. Esses são os clientes A. Que 30% dos seus Clientes representam em média 15% do seu faturamento. Esses são os Clientes B e os 50% restantes dos seus Clientes representam em média 5% do seu faturamento. Esses são os Clientes C. Elabore estratégias de atuação para cada grupo de Clientes e lembre que se o recurso TEMPO é igual para todo mundo, Você deve passar mais tempo com seus Clientes A e B. Assim Você pode criar um novo roteiro de visitas e fazer um uso mais adequado dos contatos via telefone e e-mails, por exemplo.

Planeje cada visita e conheça a fundo cada Cliente: Você pode planejar e pré-antecipar cada visita. Você irá a cada um dos Clientes da sua Carteira, sabendo o que venderá, qual o histórico de volume médio de compra, quais os itens que o Cliente compra regularmente do seu portfólio e o que sua Representada pode oferecer (Política Comercial). E ainda realmente fazer um papel de Consultor, ou seja, trazer novas soluções para o seu Cliente.

Estudar os Clientes e seu comportamento de compras, conhecer os seus concorrentes, verificar os tipos de produtos necessários e estudar cada grupo de Clientes deve fazer parte da rotina de qualquer Representante Comercial bem-sucedido.

Dar ao seu Cliente o que ele espera a concorrência já faz. Administrar o seu TAV significa fazer visitas, atendimento pessoal ou contatos telefônicos mais qualitativos, administrar e fazer um uso mais racional do tempo e finalmente transformar todo o seu esforço em excelentes resultados.

CUIDADO COM OS LADRÕES DE TEMPO:

A tecnologia ajuda a aumentar nossas vendas, mas se não a usarmos bem, o que veio para ser um aliado pode tornar-se um inimigo.
E-mails: Delete os assuntos que não interessam, primeiro responda os importantes, estabeleça horários para verificar a caixa de entrada, assim, evitando passar várias horas do dia, clicando em enviar / receber;
Telefonemas: Você não é obrigado a atender todas as ligações, cheque suas prioridades. Não há mal algum em retornar a ligação mais tarde, desde que realmente as retorne;
Reuniões: Primeiro veja se a reunião é realmente necessária, em caso positivo, prepare uma pauta, com antecedência, para ganhar objetividade e não fuja do foco inicial. Trabalhar duro e se esforçar não são mais diferenciais é o cacife para entrar no jogo das vendas.

Saiba administrar cada vez mais seu TAV e desta forma melhore significativamente seus resultados. Lembre-se que “somos os resultados que geramos”.

Boas Vendas e Sucesso!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$