“Aqui...? Aqui, sempre foi assim!!!!!

“Aqui...? Aqui, sempre foi assim!!!!!

Aqui vão duas historinhas que, espero, chamem a sua atenção para o perigo do: “Aqui...? Aqui, sempre foi assim!.

1ª História: Frigideira.

A menininha acompanhava a mãe que estava fazendo um peixe com uma receita tradicional da família, porque ela sabia que, no futuro, iria ser a continuadora dessa tradição.

A mãe, a certa altura, corta o peixe ao meio. A menininha pergunta: “Mãe, por que você cortou o peixe? A mãe responde: “Não sei filha; a minha mãe sempre fez assim”.

A criança não se satisfez com a resposta da mãe e foi falar com a avó: “Vó, por que você cortava o peixe no meio?” A avó responde: “Não sei meu bem; a minha mãe sempre cortou o peixe assim”.

A menininha foi falar com a bisavó: “Bisa, por que você cortava o peixe?” A bisa responde: “Ah! Era porque a minha frigideira era muito pequena e o peixe não cabia inteiro nela”.

2ª História: O Relatório.

Participando pela primeira vez de uma reunião de Diretoria de uma grande empresa, assisti a seguinte cena:

Um novo diretor que estava na empresa há apenas 10 dias elogiou para os seus pares um relatório que havia recebido. O seu colega do lado pergunta: “Mas que relatório é esse” E o novato responde: “Este aqui; inclusive as siglas de todos vocês estão nele. Todos vocês recebem”.

O veterano dia: “Ah, é? Eu não sabia”.

Outro veterano diz: “Ah! Esse relatório foi implantado há uns 5 anos pelo fulano, lembra?”.

O 1º responde: “Agora me lembro. É mesmo”.

O novato não se conforma e pergunta: “Mas vocês não o lêem?” E escuta a seguinte resposta: “Não! Aqui ninguém lê isso”.

O novato então propõe: “Então vamos parar de fazê-lo”. E todos se insurgem contra a proposta: “Não! Se alguém está fazendo, é porque tem alguma utilidade”.

E o relatório continua sendo feito por que...... ”Aqui? Aqui, sempre foi assim”.

Na sua empresa também há coisas que são feitas só porque “Aqui sempre foi assim?”.

Será que a Equipe de Representantes Comerciais da sua empresa também não está tendo a mesma postura e abordagem feita há anos, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.

Será que os resultados não estão sendo alavancados porque as estratégias, táticas e ferramentas utilizadas são as mesmas de anos atrás, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.

Segundo pesquisas, 60% dos Gerentes de Vendas gastam a maior parte do seu tempo cuidando de Representantes Comerciais com desempenho mediano, com performance “C”. Isso significa que eles acabam não tendo muito tempo para os Representantes ”B”, que apresentam todas as qualidades de uma estrela de vendas, mas que ainda não chegaram ao topo, à categoria “A”.

A medição de resultados e das atividades da equipe de vendas é essencial para o processo de gerenciamento, uma vez que são gerenciadas INFORMAÇÕES, e a medição dos resultados da equipe permite entender o que está ocorrendo e, conseqüentemente, dar origem às ações de gerenciamento compatíveis. Quanto menores forem os controles e indicadores formais, mais difíceis será avaliar a adequação do Representante Comercial à função.

As métricas de gestão permitem a comparação do Objetivo Versus Realizado e estabelecem um indicador de eficiência das atividades da equipe de vendas, como:

· Índice de Visitação;

· Índice de Fechamento de Vendas;

· Giro da Carteira de Clientes;

· Concentração das Vendas;

· Concentração do Mix de Produtos;

· Preço, prazo e descontos médios praticados;

· Etc.

Outra pesquisa realizada aqui no Brasil com 115 empresas dos mais diversos segmentos e variados tamanhos e faturamento apontou:

· 56% não se preocupam em desenvolver estratégias para prospectar Novos Clientes;

· 45% não avaliam os motivos pelos quais suas propostas comerciais não tiveram êxito;

· 72% avaliam a Carteira de Clientes baseada apenas na Curva ABC;

· 57% afirmam que o Representante Comercial não possui uma margem de preços para negociação com Clientes E outros 40% afirmam que qualquer negociação só é aprovada após uma avaliação do departamento financeiro.

Além disso, cerca de 30% das empresas não têm Metas claras e definidas E 20% delas (mesmo tendo uma Meta clara) NÃO INFORMAM A SUA EQUIPE DE VENDAS.

Se o Representante Comercial não tiver uma Meta clara e definida, não vai alcançar seu objetivo. “Temos que compartilhar com a equipe de vendas as Metas definidas, deixar claro os Objetivos e os prêmios que ganharão se superarem a Meta E também quais serão as conseqüências se não atingirem as Metas”.

Quanto mais o Representante Comercial for capaz de assimilar os conceitos de uma metodologia de planejamento adequados, melhor para ele mesmo e para o desenvolvimento de sua Organização.

Será que sua Equipe de Representantes Comerciais não está precisando de um treinamento específico, para se antenar com o que há de mais atual em termos de postura eficaz de um bom negociador e administrador da Carteira de Clientes, ou “deixa como está”, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.

Se o conteúdo do texto acima fez Você pensar na sua empresa, no seu negócio, na sua Gerência de Vendas E PRINCIPALMENTE na sua Equipe de Representantes Comerciais, talvez estejamos precisando conversar mais detalhadamente.

PENSE NISSO!!!!!Sucesso e Bons Negócios!!!!!$$$$$$$$$$$$$

NEGOCIAÇÃO: RELACIONAMENTO & VALOR AGREGADO AOS CLIENTES.

NEGOCIAÇÃO: RELACIONAMENTO & VALOR AGREGADO AOS CLIENTES.

Em primeiro lugar é importante reconhecer que agregar valor nos negócios é sinônimo de entregar valor percebido ao Cliente que, por conseqüência, gerará mais valor a companhia. Logo, a essência de uma companhia é entregar valor a seus Clientes. O desafio que surge dessa convicção para nós, Representantes Comerciais, é como devemos nos posicionar para sermos reconhecidos como fontes de valor para esses Clientes.

O primeiro passo é entendermos o que significa valor para nossos Clientes.

Nesse sentido, o bom representante comercial deve agir como o tradicional médico de família. Aquele profissional cuja orientação está centrada em entender tudo o que concerne o universo de seu paciente/Cliente: seus hábitos, modo de vida, necessidade clínicas... Enfim, o foco deste médico não está orientado a nenhuma especialização e, sim, em conhecer o universo de seu paciente/Cliente melhor que qualquer outro profissional, pois ele lhe acompanhará de seu nascimento até o término do seu ciclo de vida.

Desenhando um perfil do representante alinhado com essa visão, refiro-me àquele profissional que conhece muito de sua especialidade, da oferta que comercializa, porém mais importante do que isso, é um especialista no universo de seus Clientes.

Ser um especialista nesse nível não é tarefa fácil. Significa migrarmos nossa orientação de nossos produtos para nossos Clientes. Durante anos fomos treinados a sermos profundos conhecedores de nosso negócio. Dessa visão, surgiram os tradicionais treinamentos de vendas, cujo foco está muito mais centrado em decorarmos nossa argumentação básica de vendas do que em estudar o universo do nosso Cliente.

Como conseqüência, temos profissionais que são excelentes comunicadores de valor e péssimos criadores de valor. Estão mais preocupados em apresentar o discurso de vendas ao qual foram condicionados, a entender as demandas apresentadas por seu Cliente.

Também, nesse cenário, surge outra verdade absoluta em vendas: o Representante Comercial só agrega valor quando está na rua, visitando seus Clientes. Óbvio, para construir o nível de relacionamento requerido é fundamental proximidade, relação pessoal, olho no olho. Porém, também é necessário estudarmos os nossos Clientes antes das visitas e nos prepararmos adequadamente para, quando estivermos defronte a eles, apresentarmos um profundo conhecimento de seu negócio. Com isso, conquistar sua confiança.

No final do dia, Você deve adotar uma postura onde o interesse legítimo pelo universo do Cliente norteie sua rotina comercial. Por meio desse interesse, Você conquistará sua própria confiança e obterá subsídios para a realização de um diagnóstico de valor. Traçando, novamente, um paralelo com o médico de família e seu paciente: a relação de confiança criada nesse relacionamento é o ponto fundamental para a construção de valor ao longo do tempo.

O fato é que quem define o que é valor é o Cliente e não o representante comercial. Por isso, a importância de buscarmos entender seu foco nos colocando em seu lugar para enxergar o mundo com seus olhos.

Considerando essa visão podemos concluir que nós temos como primeira missão buscar descobrir o que tem significado para nossos Clientes. Em alguns casos descobriremos que é o preço, porém lhe desafio a se aprofundar nessa resposta fácil e tentar entender o que está por trás dos seus argumentos quando ele lhe pressiona por uma melhor negociação. Você irá observar que existem outros elementos muito mais relevantes para o universo do Cliente como a confiança em um fornecedor que não falha, a busca por um parceiro de negócios, a demanda por uma solução única e por aí afora.

Um elemento que torna essa missão mais complexa é que o valor é relativo ao contexto. De acordo com o Cliente e seu universo a percepção do que é valor muda. Você terá clientes com perfis muito similares atuando no mesmo setor que valorizam coisas distintas. Ou seja, devemos tomar muito cuidado com as generalizações. Aquele método bem sucedido que Você adotou para um Cliente pode não ter a mesma eficácia para outro mesmo sendo tão similares seus contextos. É necessário que o diagnóstico de valor ocorra individualmente de acordo com as demandas de cada organização. Novamente trago à tona a metáfora com o médico de família: o diagnóstico não acontece de forma generalizada. Cada caso é um caso.

Essa individualização é essencial. Afinal o valor é único. Via de regra as ofertas ou relações mais padronizadas tendem a ser reconhecidas como de menos valor, já que o que nosso cliente busca algo que foi desenvolvido para ele. No caso de sua oferta ter características similares para todo o mercado personalize a relação comercial, entenda as aspirações desse Cliente e crie um valor por meio desse relacionamento.

Temos a visão do representante como principal criador de valor a seus Clientes. Para isso, é necessário um correto diagnóstico deste universo onde Você irá buscar entender aquilo que tem significado ao seu Cliente e entender o seu foco.

PENSE NISSO E SUCESSO!!!!!$$$$$

MUDE SUA ATITUDE E FAÇA ACONTECER!!!!!!!

“Se Você pensa que pode ou pensa que não pode, das duas maneiras Você estará correto”. Henry Ford.

No início do ano passado o que mais se falou foi em crise. A projeção era de que o ano seria catastrófico para o Brasil. Todos diziam que as vendas iriam cair, que milhares de pessoas seriam demitidas, e sem dinheiro para comprar, a economia iria encolher ainda mais, e com menos produtividade, aumentariam as demissões e blá, blá, blá.

Como disse o escritor Norman Vincent Peale, um dos pais da motivação humana no início do século XX: “O covarde nunca tenta, o fracassado nunca termina e o Vencedor nunca desiste”.

Se os nossos pensamentos são de medo da escassez e estresse por não conhecer os resultados de um futuro próximo, é fundamental criar uma blindagem contra noticias negativas e começar a procurar fatos positivos que o façam entrar em ação, mesmo que as pessoas ainda estejam com o pé no freio.

Mudar nossos pensamentos e mudar nosso estado emocional e como conseqüência, mudar nossa atitude em relação a qualquer coisa. Permanecendo com um pensamento negativo na cabeça, nossa falta de atitude irá arruinar nossa vida. Por isso, FAÇA ACONTECER!

Não importa o que já aconteceu com Você no passado, o que importa é o que Você faz a respeito, não são as condições de sua vida atual que vão determinar seu Sucesso, mas a decisão de criar a vida que deseja.

Saber responder adequadamente a uma determinada situação é o ponto chave para o Sucesso em qualquer situação. Entenda que reação é diferente de resposta.

Quando Você assiste ao noticiário na Tevê ou tem acesso a informações via Internet, logo fica apreensivo, nervoso e com medo do futuro? Se sua resposta for positiva, saiba que essa é a sua interpretação dos fatos, e a maneira como Você enxerga as coisas que influenciam diretamente em suas emoções. O que podem afetar decisivamente seu desempenho. Entenda que os fatos não são nada, perante o significado que Você dá a eles.

Graças a Deus, o ano de 2009 foi especialmente bom para o Brasil e nosso povo.

A atitude de superação e o trabalho árduo fizeram com que tivéssemos um ano excelente, com vários e vários segmentos de mercado superando as vendas dos anos anteriores.
As previsões para 2010 são EXCELENTES. O clima de confiança do consumidor é o maior desde o início das medições e os empresários estão muito mais Focados em investir nos negócios e se prepararem para um crescimento sustentado.

Obstáculos se tornam nossos maiores agentes motivadores quando os encaramos como grandes desafios a serem vencidos.

Você sabia que, cerca de 90% dos que fracassam não são de fato derrotados. Eles apenas desistem antes de lutar um pouco mais. Em nossa vida também acontece dessa forma. A busca por vitórias não impede que percamos algumas batalhas, às vezes elas podem demorar um pouco a chegar. Só cabe a Você ter esperança e persistir.

Acredite no seu Profissionalismo, na sua DETERMINAÇÃO, no planejamento que Você realizou para 2010, e mantenha muita atenção no dia a dia.

PENSE NISSO, MUDE SUA ATITUDE PERANTE A VIDA. ACREDITE MAIS EM VOCÊ, EM SUA EMPRESA E EM SEUS COLABORADORES!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!