Venda Todo Dia o Dia Todo!!!!!

Representante Comercial: falar em público é uma das suas mais importantes atribuições.

2010-10-26T09:35:00.000-07:00

Representante Comercial: falar em público é uma das suas mais importantes atribuições.

Falar em público para um profissional de vendas é quase sempre: simples e complicado.

Mesmo que para audiências pequenas, inspira medo, às vezes até terror. Esse medo é um dos males mais comuns no mundo das vendas.

Falar em público trata-se basicamente de Você ser capaz de expor com clareza suas idéias numa sala de reuniões, quando estiver numa negociação ou nas suas apresentações de vendas, além de workshops para os colaboradores de seus Clientes.

Saber comunicar-se bem é essencial para quem quer seguir em frente na profissão de Representante Comercial e é pré-requisito para se ter Sucesso.

De nada adianta ser o melhor em algo se ninguém souber disso. Pode estar certo de que cada vez que Você evita aparecer em público, alguém estará fazendo o contrário.

Vencer o medo de falar em público é fundamental para Você ter chance de Sucesso e é possível dominá-lo, fazendo-o trabalhar em seu favor.

Não existe nada especial nesta atividade. Não é um “dom” genético herdado, nem está sujeito à inspiração divina. É uma questão de procurar ler sobre o assunto e praticar.

As pessoas retêm 20% do que elas vêem; 20% do que elas escutam: 50% do que elas vêem e escutam e 85% das coisas que fazem (envolvimento). Com prospects qualificados, suas chances de conseguir uma venda são de 79% se utilizar auxílios visuais, mas de apenas 58% de não utilizar nada. Sabe por quê?

Porque o cérebro consegue assimilar cerca de 500 palavras por minuto, mas só conseguimos falar 140 palavras por minuto.

Então a pessoa que escuta tem tempo para ficar divagando e acaba distraindo-se. Qualquer forma de auxílio visual ajuda a evitar essa falta de atenção e aumenta suas chances de vender.

Outra questão muito importante é Você mostrar respeito pelo tempo das outras pessoas. Veja algumas dicas para mantê-lo alerta em relação ao assunto, sempre que estiver falando com um prospect:

1) Existe realmente uma boa razão para Vocês estarem conversando?

2) Seja específico. Saiba exatamente o que quer dizer;

3) Prepare antecipadamente seus pensamentos e sua apresentação. Entre na reunião/apresentação com os principais assuntos organizados, principalmente mentalmente;

4) Seja breve e vá direto ao ponto. Tentar explicar tudo ao mesmo tempo acaba diluindo a força da sua mensagem;

5) O mais importante: seja claro. Você tem a missão de simplificar a vida dos seus Clientes.

Na sua próxima apresentação de vendas, siga as etapas abaixo e dê maior organização a sua mensagem:

1) Faça uma introdução correta - Para conquistar a simpatia dos ouvintes inicie fazendo alguns elogios sinceros e apresente-se demonstrando de forma gentil como está envolvido com aquele ambiente e com tema que pretende desenvolver. Para conquistar a atenção logo nos primeiros momentos use uma frase de impacto, conte uma pequena história, levante uma reflexão ou mostre os benefícios que os ouvintes terão com o tema;

2) Prepare o assunto de forma conveniente - Comece essa 2ª etapa contando qual o assunto que pretende desenvolver, o problema que deseja solucionar e as partes do assunto que tem intenção de cumprir. Sabendo qual o assunto que irá abordar, o problema a ser solucionado e as partes que serão cumpridas, os ouvintes acompanharão com maior facilidade sua exposição;

3) Aplique tudo o que foi preparado - Desenvolva o assunto proposto, solucione o problema e cumpra as etapas prometidas. É aqui, neste momento que Você irá também apresentar seus argumentos. E se encontrar resistência dos ouvintes deverá refutar essas objeções, procurando colocar-se no lugar do outro;

4) Finalmente a conclusão - Capriche no encerramento e reserve o momento de maior emoção para o final. Em uma frase ou duas comente qual foi o assunto abordado e termine fazendo com que os ouvintes reflitam ou ajam de acordo com sua mensagem.

Esse é um plano simplificado e fácil de ser assimilado. Na sua próxima apresentação de vendas procure pôr esses conceitos em prática e descubra como fica muito mais fácil abordar qualquer tipo de assunto. Embora seja muito simples assimilar esta seqüência, se mesmo assim Você tiver algum tipo de dificuldade para aplicá-la, esquematize sua apresentação da seguinte maneira:

Conte sobre o que vai falar
Fale
Conte sobre o que falou

Não é nenhuma brincadeira. É exatamente assim que uma boa fala deve ser esquematizada. Com essas três partes mais simplificadas ainda, Você irá organizar e expor com tranqüilidade sua apresentação de vendas.

BOA SORTE E SUCESSO!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$

O FIM DO “REPRESENTANTE COMERCIAL TEMPORÁRIO”.

2010-07-20T13:19:00.000-07:00

O FIM DO “REPRESENTANTE COMERCIAL TEMPORÁRIO”.

A sensação que tenho , quando vou fazer uma palestra ou ministrar um curso para Representantes Comerciais veteranos (é claro que há muitas exceções), é a de que uma grande quantidade deles “está Representante”, somente enquanto não arranja coisa melhor para fazer. Esses maus profissionais dão à clara e nítida sensação de que só “estão Representantes” provisoriamente E que vendas não é o que farão num futuro próximo.

O que podemos pensar a respeito deste tipo de profissional?

Entendo que este tipo de profissional é vítima de uma situação que a sua própria vida criou, uma espécie de cilada, na qual foi envolvida e não consegue se livrar. Em outras palavras, essa pessoa nos passa uma imagem de frustração. Devemos dar “cartão vermelho” e, portanto, expulsar das vendas estas pessoas que ainda continuam praticando esta maravilhosa profissão apenas por uma questão de sobrevivência física e não porque se sintam atraídos e realizados nela e com ela.

Trata-se de pessoas que, habitualmente, fazem da venda algo muito feio, antiético e desagradável de ser feito. Elas se levantam todas as manhãs amaldiçoando a sua própria sorte e maldizendo tudo o que as cerca. São infelizes e deveriam procurar fazer algo mais coerente com as suas vocações, características e talentos, ao invés de trabalharem em vendas, sem vocação alguma para isso. Elas se dizem Representantes Comerciais, quando, na realidade, não passam de tiradores de pedidos, que, por falta de uma outra opção, ou talvez por falta de uma outra oportunidade, continuam apenas... ”tirando pedidos”, “estão Representantes”.

Essas pessoas não gostam nem sequer de falar sobre vendas, o que demonstra claramente a sua total infelicidade com a própria vida, muito mais do que com o seu próprio trabalho. Portanto, se uma pessoa “está Representante” e não gosta de falar sobre vendas é porque está infeliz consigo mesmo e, é claro, fatalmente nunca chegará ao Sucesso.

O fato é que quando se propõe a esses profissionais que “estão Representantes” que promovam alguma mudança na sua forma de trabalho, a primeira reação é sempre de descrédito e má vontade. Eles estão sempre totalmente pessimistas e não vêem jamais as vantagens que poderiam ter se fizessem as coisas de forma diferente do que sabem fazer; aliás, a sensação que eles nos passam é a de que só sabem fazer o que fazem da maneira como fazem, e só dessa maneira. Mantém os mesmos “vícios de vendas” que adquiriram ao longo dos anos e são totalmente refratários a mudanças.

Acredite: os que “estão Representantes” estão sempre contra tudo e contra todos... o tempo todo. Eles são incapazes de ver qualquer melhoria e, faça Você o que fizer, eles sempre reagirão contra. Não adianta dar a eles um mix mais amplo de produtos, mais Clientes Prospects, mais recursos, mais instrução,... qualquer coisa; eles já estão contra e reclamam sempre, antes mesmo de entender o que Você está lhes propondo.

Mas, então, o que fazer com os que “estão Representantes Comerciais”????? Não há outra solução a não ser... cartão vermelho, não é mesmo?

Substituí-los imediatamente, e quando digo isso, já ouvi de alguns empresários e/ou gerentes de vendas: “Mas, professor, se eu trocar, vou cair na mão de outro que pode até ser pior do que esse; o que fazer?”. Ao que respondo categoricamente: “Troque de novo, de novo e de novo, até achar um que não “esteja Representante” E sim, um verdadeiro Representante Comercial. Um que assumiu que a sua vida é VENDER e que entende que isso é maravilhoso. Que acredita que vender é a melhor profissão do mundo. Que acredita primeiramente nele mesmo. Que fará Sucesso, porque merece o Sucesso. Que nunca olha prá baixo. Ao contrário: olha para os campeões e procura ser um deles.

Como descobrir alguém assim? Você tem de saber selecionar, pois todos os nossos erros acontecem a partir de uma seleção malfeita ou errada. É no erro da seleção que tem início toda a sua “novela”. Quando for selecionar um novo Representante Comercial:

Faça com que ele fale bastante sobre vendas;
Faça com que ele conte as suas derrotas e vitórias, as suas dificuldades e qualidades, as suas alegrias e tristezas;
Veja se o candidato se sente à vontade e Feliz falando de suas realizações, das vendas, se ele se empolga e vibra quando se refere à profissão, se “seus olhos brilham”;
Veja se ele mostra motivação, “vontade de vencer”, comprometimento com sua profissão e suas representadas.

Lembre-se de que vender é estado de espírito e, portanto, não acredite nos fracassados, no chamado “pé frio”, aqueles que destroem a energia dos colegas de profissão, nos que “estão Representantes”.

Acredite nos Campeões. Nos que tem talento e estão sempre aprendendo. Nos que estão buscando sempre, o caminho do SUCESSO.

PENSE NISSO E BOAS VENDAS!!!!!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$$$$

Você vai viver de Representação Comercial??????

2010-06-10T14:19:00.001-07:00

Você vai viver de Representação Comercial??????

A imensa maioria de nós, Representantes Comerciais, começou nessa profissão por absoluta falta de opção. Em outras palavras, quase todos nós fomos, por alguma circunstância da vida, como que... obrigados a vender. Não optamos por vendas de livre e espontânea vontade. Não havia em nós a consciência de: “Nasci para Vender”.

A meu ver, isso não denigre e não diminui ninguém, pois entre nós há aqueles que, em algum momento, deram-se conta de que essa profissão é maravilhosa e que, se bem aprendida e praticada, torna-se uma fonte inesgotável de auto-realização, além, é claro da realização financeira, que é importantíssima.

Vendas, portanto, “aconteceu” em nossas vidas, o que justifica algumas das muitas dificuldades que temos para praticar essa difícil profissão. Para muitos é, ou foi, preciso fazer grandes sacrifícios para conseguir sobreviver fazendo da venda um meio de vida. Tudo bem conseguimos superar algumas dessas dificuldades e aqui estamos “são e salvos”.

Buscamos nosso aprimoramento pessoal e profissional através de estudos, leituras, palestras, cursos, etc., de forma a nos tornarmos o mais competente possível.

Tenho feito a seguinte pergunta às pessoas em salas de aula e nas palestras que tenho feito: “Você vai praticar vendas pelo resto de sua vida profissional?”. É muito importante tomar uma decisão a este respeito, porque, se no início as coisas aconteceram sem que tivesse havido uma clara opção, agora ela se torna absolutamente necessária.

Se a resposta for NÃO, então está tudo errado e Você jamais será um competente Representante Comercial. Na verdade, Você está se enganando e “agonizando” um pouco a cada novo dia; Você jamais será um Campeão. Um Vencedor!! É preciso querer ser um Campeão para poder vencer as dificuldades naturais da nossa profissão.

Se a sua resposta for NÃO, então Você está, mas não é Representante Comercial. Você é o famoso Jaque, aquele sujeito que - entra ano, sai ano, entra empresa, sai de empresa, experimenta um ramo, experimenta outro-, não dá certo em nada e também não muda nada. “Já que não deu pra nada, foi ser Representante Comercial”.

Durante muitos e muitos anos foi muito fácil vender e sobreviver vendendo. Todos nós vivíamos da “virada da tabela”. Vender era apenas ir aos Clientes e dizer: “Compra hoje que amanhã será mais caro”. Mas... e agora?

Agora sobreviver não pode ser o objetivo de quem se dedica a tão difícil tarefa: Representação Comercial. O que se quer mesmo é o Sucesso e existem 12 dicas que devem ser respeitadas para que se consiga ser um Sucesso na profissão:

Fazer da venda mais do que uma profissão. É preciso sentir prazer em ser um Representante Comercial. É preciso se apaixonar por esta profissão;
Entender que Você sempre terá que aprender e o que aprender. A cada nova entrevista de venda realizada, mais uma sessão de aprendizado;
Praticar auto-treinamento. Em vendas não há mágica, nem milagres. Existe muito, mas muito mesmo, TRABALHO;
Saber que todos os dias, pela manhã, estão todos desempregados. De nada adianta o seu Sucesso de ontem. Vendeu bem ontem? Parabéns, mas tem que vender hoje de novo;
Ninguém irá sustentar ou pagar Você por nada. Ou Você produz e gera resultados ou...;
Estude e melhore a si mesmo, o tempo todo. Representante Comercial é como artilheiro de time de futebol: se não marcar... Tchau;
Trabalhar muito. Esqueça o relógio e o calendário. Ficar escolhendo Cliente, dia e hora para trabalhar é coisa de incompetente;
Tenha um roteiro e um planejamento diário de atividades. Não caia nesse “papo furado” que Representante Comercial de Sucesso é “bagunçado”. Você não conhece nenhum profissional de Sucesso indisciplinado;
Ser 100% ético e honesto. Não minta nunca;
Não trabalhe apenas por dinheiro, mas pelo prazer de fazer o melhor que Você pode, todos os dias, por Você e pelos seus;
Assumir definitivamente que Você é E será Representante Comercial pelo resto da sua vida. É preciso ter consciência de que Viver para Vender é muito melhor do que viver de vender (Venda Todo Dia o Dia Todo!!!$$$);
Vender é um modo de ser, é um estilo de Vida. Ou Você vende o tempo todo, ou não é um verdadeiro Representante Comercial.

Você só tem esta Vida para viver, portanto, não continue jogando-a fora. Busque conviver com pessoas de Sucesso e veja o que elas fizeram e fazem para ter Sucesso.

Não se esqueça que a humildade nunca fez mal a alguém e procure aprender sempre.

PENSE NISSO. MUDE SUA ATITUDE E SUCESSO!!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$

ESTABELECENDO METAS DE VENDAS.

2010-03-30T11:33:00.000-07:00

ESTABELECENDO METAS DE VENDAS.

O fundamento para as metas é muito simples: o ser humano produz mais e melhor quando no trabalho lhe é dito claramente o que deve fazer e depois suas atividades são olhadas, acompanhadas e medidas. Outros aspectos de sua finalidade nobre estão contidos na satisfação que o profissional sente ao suplantar o que seria “normal” fazer. Além disso, ele é um grande facilitador nas relações da liderança, em que todos que atingiram suas metas sabem que fizeram o que a empresa esperava deles – isso gera estabilidade e autoconfiança.

Elaborar metas não se trata de um exercício de futurologia. Não é aquilo que talvez aconteça se der sorte. Ela é um alvo para fazermos o esforço necessário para a empresa progredir e se perpetuar. É o ponto que se quer chegar.

Quanto mais informações disponíveis para elaborar a meta, melhor será o alvo. Se o gerente de vendas tem instruções valiosas das tendências do ano seguinte, poderá construir suas metas com maior possibilidade de fazer escolhas certas. As informações podem ser encontradas em diversas fontes como o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), relatórios de associações de classes empresariais, conjuntura econômica, além do histórico de vendas da própria empresa.

Gestores de Vendas precisam de metas claras para estabelecer uma estratégia vencedora. A estratégia é tão importante quanto o lado técnico das vendas e o perfil administrador que um eficaz gerente deve ter.

Uma estratégia eficaz precisa de metas claras e coerentes. Vejamos 10 dicas sobre como estabelecê-las:

1 - As metas devem ser específicas e mensuráveis. Ao invés de dizer "queremos crescer no mercado", estabeleça: “devemos crescer 15% no mercado, durante o próximo ano”;

2 - As metas devem ser ousadas, mas atingíveis. Metas irreais causam efeito contrário na equipe e faz com que as pessoas já comecem as ações desmotivadas;

3 - O estabelecimento das metas deve ser um processo participativo. Quando as pessoas participam do estabelecimento das metas, tornam-se muito mais comprometidas e motivadas;

4 - As metas de vendas precisam estar nitidamente vinculadas e sintonizadas com as metas da empresa;

5 - As metas individuais podem ser vinculadas às metas equipe. Assim, você evita o individualismo e colabora com o espírito de equipe;

6 - As metas devem contemplar: recursos, competências das pessoas, padrões de desempenho, condições do mercado, aspectos comportamentais, ações da concorrência, etc;

7 - As metas de vendas estabelecidas devem reforçar-se mutuamente, o atingimento de uma meta não deve implicar prejuízo para outra;

8 - As metas devem ser determinadas em termos de tempo, ou seja, ter prazo para ser executada e avaliada;

9 - Auto-desenvolvimento e auto-superação estão na base do êxito de quaisquer metas estabelecidas. Desconsiderar este fator equivale a nos condenar ao não atingimento das metas;

10 - As metas devem ser materializadas e compartilhadas de forma documental (seja por meios eletrônicos ou materiais) com todos os envolvidos. O estabelecimento de um documento e de um pacto formal entre os envolvidos é de fundamental importância. Sem ele, metas são apenas idéias ou sonhos!

Vejamos 10 perguntas para estabelecer metas considerando a concorrência:

1 - Quais são os nossos concorrentes?

2 - Como eles financiam o seu negócio?

3 - Qual é o tamanho de suas equipes?

4 - Onde eles estão localizados? Como e onde eles comercializam seus produtos e serviços?

5 - Como eles se relacionam com os Clientes?

6 - Qual a participação deles no mercado?

7 - Quais são as suas estratégias de preço?

8 - Quais são as suas maiores forças? Podemos igualá-las ou superá-las?

9 - Quais são suas principais fraquezas? Como podemos utilizá-las em nosso favor?

10 - Quais serão as suas possíveis reações frente ao nosso crescimento?

Ao analisar o desafio do ano seguinte, o gestor de vendas pode escolher crescer com os mesmos recursos que tem hoje (número de vendedores e apoio) ou optar por se desenvolver aumentando a cobertura de mercado (mais vendedores, apoio, televendas, venda pela web, distribuidores, etc.).

No caso da segunda hipótese, o valor de crescimento será dividido entre os novos membros da empresa ou uma parte para os antigos e outra para os novos. Se a escolha for por ficar com os recursos que já possui, basta distribuir, mês a mês, a meta da empresa e depois fazer o mesmo com as de cada vendedor. Essa distribuição deve ser feita em função do “poder de fogo” de cada vendedor, baseando-se no histórico de resultado.

A divisão da meta, mês a mês, não tem muito de científico. Somente empresas com mercados estáveis e muito controle de gestão conseguem fazer isso de forma mais mecanizada. A meta mais usada é a de faturamento.

O fato da elaboração das metas de vendas ser trabalhosa não deve ser desculpa para não fazê-la. É melhor possuir algo imperfeito que não ter nada. Se ela for fonte de castigo, de qualquer natureza, perde sua finalidade, que é levar a empresa ao progresso acima do crescimento vegetativo do mercado e fazer de seus executores pessoas mais felizes.

PENSE NISSO!!!!!Sucesso e Bons Negócios!!!!!$$$$$$$$$$$$$

SOCORRO. Quero ser Representante Comercial. O que faço???????

2010-02-09T10:18:00.001-08:00

SOCORRO. Quero ser Representante Comercial. O que faço???????

Primeiro, quero te dizer que Você está ingressando na mais antiga profissão, uma das mais promissoras e que também castigou milhões pelo fracasso, mas que vai te proporcionar um conhecimento constante e uma conseqüente desenvoltura profissional e pessoal.

A atividade de Representante Comercial é essencial para as grandes empresas, formando a base de distribuição de todos os produtos, podendo atingir todos os pontos do País, com uma assistência mais próxima do Cliente e consumidor, um relacionamento mais ágil e eficiente entre os Clientes e as Representadas, pois o Representante é, em sua região de atuação, a voz oficial da Representada perante o seu mercado.

É uma atividade que exige dinamismo, desenvoltura comunicativa, perspicácia, senso de oportunidade, capacidade de observação e de convencimento. Estas características, somadas, resultam naquilo que se denomina de “tino comercial” e que identificam um bom Representante Comercial.

Este profissional tem a função básica de mediar vendas entre o Cliente e a Representada, sendo responsável pela negociação e acompanhamento do processo de entrega das mercadorias vendidas.

A remuneração do Representante Comercial é um percentual sobre o valor das vendas, dependendo do potencial de vendas do produto.

Quais as vantagens de ser um Representante Comercial?

· Não ter patrão (Você é o seu próprio patrão);

· Liberdade de atuação;

· Não ter que cumprir horários;

· Não ter vínculos empregatícios;

· Rendimento depende somente do seu desempenho.

Qual a grande vantagem deste profissional?

Poder aumentar seu faturamento sem limites, dependendo exclusivamente de seu próprio esforço e desempenho. O faturamento pode ser aumentado ao crescer seu cadastro de Clientes ou ao aumentar o número de empresas representadas. Muitos Representantes Comerciais iniciam com um produto, conseguem sua Clientela e, posteriormente, acrescentam outros produtos para vender para os mesmos Clientes.

E os “ossos do ofício”???Não tem????

É claro que sim. Toda profissão tem seus pontos positivos, mas também tem seus percalços, que Você deve estar preparado para superar:

· É comum viajar a noite e trabalhar em fins de semana (ficar longe da família);

· À noite, no hotel, preenchem os pedidos e se preparam para o atendimento do dia seguinte;

· Carregam mostruários pesados, além de catálogos e outros materiais de apoio;

· Viajam somente de carro e algumas vezes de ônibus;

· Normalmente trabalham mais de 40 horas por semana;

· Trabalham sob pressão para atingir Metas pré-definidas;

· Tem que administrar seu negócio como qualquer bom empresário do mercado.

Na era do conhecimento, não basta identificar oportunidades de negócios. É preciso ter visão de futuro e saber compartilhá-la com Clientes, planejando a execução do empreendimento, reunir os recursos necessários e administrar bem, aproveitando ao máximo o conhecimento e o relacionamento conquistados.Alcançar o Sucesso num empreendimento exige preparo.

É preciso planejar previamente o negócio. De preferência ter experiência prévia no ramo. Se dedicar com exclusividade à empresa. Realizar esforços de aperfeiçoamento de seus serviços para adaptá-los às necessidades das Representadas.

Você deve fazer uma consulta prévia nas seguintes áreas:

· Consulta comercial (número de indicação do imóvel);

· Consulta de nome;

· Consulta de CRC;

· Consulta Receita Federal;

· Junta Comercial;

· Prefeitura Municipal;

· Receita Estadual;

· CORE (Conselho Regional dos Representantes Comerciais).

Aí, deve procurar por empresas que precisem de seus serviços de Representação Comercial em catálogos, anuários de associações e sindicatos empresariais, sites na Internet, visita a Feiras e Exposições, redes sociais de relacionamento, sua própria network.

Tenha em mente, SEMPRE, que como Representante Comercial Você deverá acordar cedo para chegar ao Cliente antes do concorrente; estar sempre com o sorriso na cara mesmo que por dentro esteja chorando; acostumar-se a dormir sozinho e em diferentes lugares a cada nova noite; gostar de todo tipo de comida, estar disponível para viajar de segunda a sábado; não ter ciúmes da esposa; ter pouco tempo para seus afazeres e estar sempre consciente que quem faz a sua remuneração não é o seu patrão e sim VOCÊ.

PENSE NISSO. Se realmente é esta Vida que Você quer ter, VÁ EM FRENTE E BONS NEGÓCIOS!!!!!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$$$

“Aqui...? Aqui, sempre foi assim!!!!!

2010-01-23T11:32:00.000-08:00

“Aqui...? Aqui, sempre foi assim!!!!!

Aqui vão duas historinhas que, espero, chamem a sua atenção para o perigo do: “Aqui...? Aqui, sempre foi assim!.

1ª História: Frigideira.

A menininha acompanhava a mãe que estava fazendo um peixe com uma receita tradicional da família, porque ela sabia que, no futuro, iria ser a continuadora dessa tradição.

A mãe, a certa altura, corta o peixe ao meio. A menininha pergunta: “Mãe, por que você cortou o peixe? A mãe responde: “Não sei filha; a minha mãe sempre fez assim”.

A criança não se satisfez com a resposta da mãe e foi falar com a avó: “Vó, por que você cortava o peixe no meio?” A avó responde: “Não sei meu bem; a minha mãe sempre cortou o peixe assim”.

A menininha foi falar com a bisavó: “Bisa, por que você cortava o peixe?” A bisa responde: “Ah! Era porque a minha frigideira era muito pequena e o peixe não cabia inteiro nela”.

2ª História: O Relatório.

Participando pela primeira vez de uma reunião de Diretoria de uma grande empresa, assisti a seguinte cena:

Um novo diretor que estava na empresa há apenas 10 dias elogiou para os seus pares um relatório que havia recebido. O seu colega do lado pergunta: “Mas que relatório é esse” E o novato responde: “Este aqui; inclusive as siglas de todos vocês estão nele. Todos vocês recebem”.

O veterano dia: “Ah, é? Eu não sabia”.

Outro veterano diz: “Ah! Esse relatório foi implantado há uns 5 anos pelo fulano, lembra?”.

O 1º responde: “Agora me lembro. É mesmo”.

O novato não se conforma e pergunta: “Mas vocês não o lêem?” E escuta a seguinte resposta: “Não! Aqui ninguém lê isso”.

O novato então propõe: “Então vamos parar de fazê-lo”. E todos se insurgem contra a proposta: “Não! Se alguém está fazendo, é porque tem alguma utilidade”.

E o relatório continua sendo feito por que...... ”Aqui? Aqui, sempre foi assim”.

Na sua empresa também há coisas que são feitas só porque “Aqui sempre foi assim?”.

Será que a Equipe de Representantes Comerciais da sua empresa também não está tendo a mesma postura e abordagem feita há anos, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.

Será que os resultados não estão sendo alavancados porque as estratégias, táticas e ferramentas utilizadas são as mesmas de anos atrás, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.

Segundo pesquisas, 60% dos Gerentes de Vendas gastam a maior parte do seu tempo cuidando de Representantes Comerciais com desempenho mediano, com performance “C”. Isso significa que eles acabam não tendo muito tempo para os Representantes ”B”, que apresentam todas as qualidades de uma estrela de vendas, mas que ainda não chegaram ao topo, à categoria “A”.

A medição de resultados e das atividades da equipe de vendas é essencial para o processo de gerenciamento, uma vez que são gerenciadas INFORMAÇÕES, e a medição dos resultados da equipe permite entender o que está ocorrendo e, conseqüentemente, dar origem às ações de gerenciamento compatíveis. Quanto menores forem os controles e indicadores formais, mais difíceis será avaliar a adequação do Representante Comercial à função.

As métricas de gestão permitem a comparação do Objetivo Versus Realizado e estabelecem um indicador de eficiência das atividades da equipe de vendas, como:

· Índice de Visitação;

· Índice de Fechamento de Vendas;

· Giro da Carteira de Clientes;

· Concentração das Vendas;

· Concentração do Mix de Produtos;

· Preço, prazo e descontos médios praticados;

· Etc.

Outra pesquisa realizada aqui no Brasil com 115 empresas dos mais diversos segmentos e variados tamanhos e faturamento apontou:

· 56% não se preocupam em desenvolver estratégias para prospectar Novos Clientes;

· 45% não avaliam os motivos pelos quais suas propostas comerciais não tiveram êxito;

· 72% avaliam a Carteira de Clientes baseada apenas na Curva ABC;

· 57% afirmam que o Representante Comercial não possui uma margem de preços para negociação com Clientes E outros 40% afirmam que qualquer negociação só é aprovada após uma avaliação do departamento financeiro.

Além disso, cerca de 30% das empresas não têm Metas claras e definidas E 20% delas (mesmo tendo uma Meta clara) NÃO INFORMAM A SUA EQUIPE DE VENDAS.

Se o Representante Comercial não tiver uma Meta clara e definida, não vai alcançar seu objetivo. “Temos que compartilhar com a equipe de vendas as Metas definidas, deixar claro os Objetivos e os prêmios que ganharão se superarem a Meta E também quais serão as conseqüências se não atingirem as Metas”.

Quanto mais o Representante Comercial for capaz de assimilar os conceitos de uma metodologia de planejamento adequados, melhor para ele mesmo e para o desenvolvimento de sua Organização.

Será que sua Equipe de Representantes Comerciais não está precisando de um treinamento específico, para se antenar com o que há de mais atual em termos de postura eficaz de um bom negociador e administrador da Carteira de Clientes, ou “deixa como está”, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.

Se o conteúdo do texto acima fez Você pensar na sua empresa, no seu negócio, na sua Gerência de Vendas E PRINCIPALMENTE na sua Equipe de Representantes Comerciais, talvez estejamos precisando conversar mais detalhadamente.

PENSE NISSO!!!!!Sucesso e Bons Negócios!!!!!$$$$$$$$$$$$$

NEGOCIAÇÃO: RELACIONAMENTO & VALOR AGREGADO AOS CLIENTES.

2010-01-18T07:05:00.000-08:00

NEGOCIAÇÃO: RELACIONAMENTO & VALOR AGREGADO AOS CLIENTES.

Em primeiro lugar é importante reconhecer que agregar valor nos negócios é sinônimo de entregar valor percebido ao Cliente que, por conseqüência, gerará mais valor a companhia. Logo, a essência de uma companhia é entregar valor a seus Clientes. O desafio que surge dessa convicção para nós, Representantes Comerciais, é como devemos nos posicionar para sermos reconhecidos como fontes de valor para esses Clientes.

O primeiro passo é entendermos o que significa valor para nossos Clientes.

Nesse sentido, o bom representante comercial deve agir como o tradicional médico de família. Aquele profissional cuja orientação está centrada em entender tudo o que concerne o universo de seu paciente/Cliente: seus hábitos, modo de vida, necessidade clínicas... Enfim, o foco deste médico não está orientado a nenhuma especialização e, sim, em conhecer o universo de seu paciente/Cliente melhor que qualquer outro profissional, pois ele lhe acompanhará de seu nascimento até o término do seu ciclo de vida.

Desenhando um perfil do representante alinhado com essa visão, refiro-me àquele profissional que conhece muito de sua especialidade, da oferta que comercializa, porém mais importante do que isso, é um especialista no universo de seus Clientes.

Ser um especialista nesse nível não é tarefa fácil. Significa migrarmos nossa orientação de nossos produtos para nossos Clientes. Durante anos fomos treinados a sermos profundos conhecedores de nosso negócio. Dessa visão, surgiram os tradicionais treinamentos de vendas, cujo foco está muito mais centrado em decorarmos nossa argumentação básica de vendas do que em estudar o universo do nosso Cliente.

Como conseqüência, temos profissionais que são excelentes comunicadores de valor e péssimos criadores de valor. Estão mais preocupados em apresentar o discurso de vendas ao qual foram condicionados, a entender as demandas apresentadas por seu Cliente.

Também, nesse cenário, surge outra verdade absoluta em vendas: o Representante Comercial só agrega valor quando está na rua, visitando seus Clientes. Óbvio, para construir o nível de relacionamento requerido é fundamental proximidade, relação pessoal, olho no olho. Porém, também é necessário estudarmos os nossos Clientes antes das visitas e nos prepararmos adequadamente para, quando estivermos defronte a eles, apresentarmos um profundo conhecimento de seu negócio. Com isso, conquistar sua confiança.

No final do dia, Você deve adotar uma postura onde o interesse legítimo pelo universo do Cliente norteie sua rotina comercial. Por meio desse interesse, Você conquistará sua própria confiança e obterá subsídios para a realização de um diagnóstico de valor. Traçando, novamente, um paralelo com o médico de família e seu paciente: a relação de confiança criada nesse relacionamento é o ponto fundamental para a construção de valor ao longo do tempo.

O fato é que quem define o que é valor é o Cliente e não o representante comercial. Por isso, a importância de buscarmos entender seu foco nos colocando em seu lugar para enxergar o mundo com seus olhos.

Considerando essa visão podemos concluir que nós temos como primeira missão buscar descobrir o que tem significado para nossos Clientes. Em alguns casos descobriremos que é o preço, porém lhe desafio a se aprofundar nessa resposta fácil e tentar entender o que está por trás dos seus argumentos quando ele lhe pressiona por uma melhor negociação. Você irá observar que existem outros elementos muito mais relevantes para o universo do Cliente como a confiança em um fornecedor que não falha, a busca por um parceiro de negócios, a demanda por uma solução única e por aí afora.

Um elemento que torna essa missão mais complexa é que o valor é relativo ao contexto. De acordo com o Cliente e seu universo a percepção do que é valor muda. Você terá clientes com perfis muito similares atuando no mesmo setor que valorizam coisas distintas. Ou seja, devemos tomar muito cuidado com as generalizações. Aquele método bem sucedido que Você adotou para um Cliente pode não ter a mesma eficácia para outro mesmo sendo tão similares seus contextos. É necessário que o diagnóstico de valor ocorra individualmente de acordo com as demandas de cada organização. Novamente trago à tona a metáfora com o médico de família: o diagnóstico não acontece de forma generalizada. Cada caso é um caso.

Essa individualização é essencial. Afinal o valor é único. Via de regra as ofertas ou relações mais padronizadas tendem a ser reconhecidas como de menos valor, já que o que nosso cliente busca algo que foi desenvolvido para ele. No caso de sua oferta ter características similares para todo o mercado personalize a relação comercial, entenda as aspirações desse Cliente e crie um valor por meio desse relacionamento.

Temos a visão do representante como principal criador de valor a seus Clientes. Para isso, é necessário um correto diagnóstico deste universo onde Você irá buscar entender aquilo que tem significado ao seu Cliente e entender o seu foco.

PENSE NISSO E SUCESSO!!!!!$$$$$

MUDE SUA ATITUDE E FAÇA ACONTECER!!!!!!!

2010-01-05T06:03:00.000-08:00

“Se Você pensa que pode ou pensa que não pode, das duas maneiras Você estará correto”. Henry Ford.

No início do ano passado o que mais se falou foi em crise. A projeção era de que o ano seria catastrófico para o Brasil. Todos diziam que as vendas iriam cair, que milhares de pessoas seriam demitidas, e sem dinheiro para comprar, a economia iria encolher ainda mais, e com menos produtividade, aumentariam as demissões e blá, blá, blá.

Como disse o escritor Norman Vincent Peale, um dos pais da motivação humana no início do século XX: “O covarde nunca tenta, o fracassado nunca termina e o Vencedor nunca desiste”.

Se os nossos pensamentos são de medo da escassez e estresse por não conhecer os resultados de um futuro próximo, é fundamental criar uma blindagem contra noticias negativas e começar a procurar fatos positivos que o façam entrar em ação, mesmo que as pessoas ainda estejam com o pé no freio.

Mudar nossos pensamentos e mudar nosso estado emocional e como conseqüência, mudar nossa atitude em relação a qualquer coisa. Permanecendo com um pensamento negativo na cabeça, nossa falta de atitude irá arruinar nossa vida. Por isso, FAÇA ACONTECER!

Não importa o que já aconteceu com Você no passado, o que importa é o que Você faz a respeito, não são as condições de sua vida atual que vão determinar seu Sucesso, mas a decisão de criar a vida que deseja.

Saber responder adequadamente a uma determinada situação é o ponto chave para o Sucesso em qualquer situação. Entenda que reação é diferente de resposta.

Quando Você assiste ao noticiário na Tevê ou tem acesso a informações via Internet, logo fica apreensivo, nervoso e com medo do futuro? Se sua resposta for positiva, saiba que essa é a sua interpretação dos fatos, e a maneira como Você enxerga as coisas que influenciam diretamente em suas emoções. O que podem afetar decisivamente seu desempenho. Entenda que os fatos não são nada, perante o significado que Você dá a eles.

Graças a Deus, o ano de 2009 foi especialmente bom para o Brasil e nosso povo.

A atitude de superação e o trabalho árduo fizeram com que tivéssemos um ano excelente, com vários e vários segmentos de mercado superando as vendas dos anos anteriores.
As previsões para 2010 são EXCELENTES. O clima de confiança do consumidor é o maior desde o início das medições e os empresários estão muito mais Focados em investir nos negócios e se prepararem para um crescimento sustentado.

Obstáculos se tornam nossos maiores agentes motivadores quando os encaramos como grandes desafios a serem vencidos.

Você sabia que, cerca de 90% dos que fracassam não são de fato derrotados. Eles apenas desistem antes de lutar um pouco mais. Em nossa vida também acontece dessa forma. A busca por vitórias não impede que percamos algumas batalhas, às vezes elas podem demorar um pouco a chegar. Só cabe a Você ter esperança e persistir.

Acredite no seu Profissionalismo, na sua DETERMINAÇÃO, no planejamento que Você realizou para 2010, e mantenha muita atenção no dia a dia.

PENSE NISSO, MUDE SUA ATITUDE PERANTE A VIDA. ACREDITE MAIS EM VOCÊ, EM SUA EMPRESA E EM SEUS COLABORADORES!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

BOAS FESTAS E FELIZ ANO NOVO!!!!!!!!

2009-12-21T11:54:00.000-08:00

Agradeço a Deus por toda a Força e Luz que ele me deu em 2009.

Aos meus Clientes e Amigos que estiveram ao meu lado e contribuíram em todos os aspectos positivos da minha Vida.

Espero que em 2010 possamos ir mais longe, com Saúde, Motivação e Atitude de Superação.

Que TODOS VOCÊS tenham um Natal cheio de Paz e um Feliz Ano Novo!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

NAS VENDAS DE NATAL, QUEM SAI NA FRENTE LUCRA MAIS.

2009-11-26T06:51:00.000-08:00

NAS VENDAS DE NATAL, QUEM SAI NA FRENTE LUCRA MAIS.

A velha regra de que consumidor brasileiro sempre deixa para fazer tudo na última hora não pode valer para as Lojas no fim de ano.

A corrida, já começou e é para aproveitar a primeira parcela do 13º, que deve injetar cerca de R$ 84,8 bilhões na economia, segundo previsão do Departamento Intersindical de Estatística e Estudos Socioeconômicos (Dieese), um salto de 8,7% em comparação ao valor estimado no ano passado.

Nessa corrida, além de planejar com antecedência, as Lojas devem também ter fôlego para se preparar para o Ano Novo. Logo depois do Natal, é preciso pular logo para o branco e para o champanhe em um curto intervalo de tempo. A rapidez é garantia de mais vendas. E haja fôlego.

Para ajudar os empresários a vender mais e conquistar Novos Clientes no Natal, o Sebrae/SP, em parceria com a Fecomércio, oferece uma série de soluções rápidas e práticas em oficinas de aproximadamente duas horas, é o Venda Melhor – Natal.

O calendário com as atividades pode ser conferido no hotsite Venda Melhor – Natal, criado especialmente para a data.

As inscrições são gratuitas e podem ser feitas antecipadamente nos escritórios regionais do Sebrae/SP ou pela Central de Relacionamento (0800-5700800).

Veja em http://migre.me/cARG .

Aqueles que chamarem a atenção primeiro vão sair na frente.

BOAS VENDAS E SUCESSO!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$

MANUAL DO COMPRADOR

2009-11-23T09:45:00.000-08:00

MANUAL DO COMPRADOR

LEIA COM ATENÇÃO.

1. Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que é Parceiro;

2. Considere o vendedor como Inimigo Nº 1;

3. Peça, peça, peça que eles acabam dando;

4. Jamais aceite a 1ª oferta. Deixe o vendedor implorar. Isto dá margem à maior barganha para Você;

5. Use sempre o lema “você pode fazer melhor do que isso”;

6. Cadastre sempre no computador o menor preço possível e sempre peça mais, até o vendedor parar de dar;

7. Seja sempre subordinado de alguém e considere que o vendedor também tem um superior que sempre tem descontos a mais para dar;

8. Quando o vendedor dá facilmente ou pede para ir ao banheiro ou telefonar e vem com a aprovação, considere que o que ele está dando já poderia ser dado. Peça mais;

9. Seja inteligente: “finja-se de idiota”;

10. Não faça concessões sem contrapartida;

11. Lembre-se que o vendedor que chega pedindo, sabe que tem que dar;

12. Lembre-se que o vendedor não oferece, já está esperando que o comprador peça e em geral não exige nada em troca;

13. Repare que o vendedor que faz pedido de sugestão, em geral, é mais organizado e mais esclarecido. Use mais o seu tempo para explorar mais os vendedores desorganizados, que querem entrar ou tem medo de sair de sua Organização;

14. Não tenha dó do vendedor. Jogue o jogo dos “maus”;

15. Não hesite em usar argumentos, mesmo que sejam falsos. Por exemplo: o concorrente do vendedor sempre tem a melhor oferta, maior giro e maior prazo;

16. Mantenha-se repetindo as mesmas objeções, mesmo que sejam absurdas e de tanto repeti-las, o vendedor acaba acreditando;

17. Não esqueça que 80% das condições são obtidas na última etapa das negociações. Deixe o vendedor com medo de perder e sair da Rede;

18. Nunca se esqueça que devemos obter o máximo de informações antecipadas sobre a personalidade e as necessidades dos vendedores que nos visitam diariamente. Descubra o ponto fraco deles;

19. Sempre convide o vendedor a participar de uma promoção, acerte com volume alto, consiga o máximo de descontos que puder, faça a promoção rápida e lucre. Se precisar, devolva o saldo não vendido, ameaçando o vendedor de sair da Rede;

20. Desestabilize o vendedor exigindo coisas impossíveis, ameace romper a negociação a qualquer momento. Deixe-o esperando; marque horário e não cumpra; faça outro vendedor passar a frente dele; ameace tirar os produtos dele de linha; ameace diminuir os espaços dos produtos dele na vitrine; expulse o promotor da Loja; dê pouco tempo para ele se decidir; faça cálculos, mesmo que sejam falsos. O vendedor acaba dando mais;

21. Lembre-se que Desconto tem outros nomes como: bonificação, cortesia, brindes, patrocínios, verba cooperada, inserção em tablóides, diferença de ICMS, crédito de impostos (ICMS/IPI), trocas, indenização de encalhe, promoção, lançamentos, cadastramento de item, enxoval, re-inauguração, aniversário, eventos e etc. Todos são bem vindos;

22. Não se deixe cair num impasse. É o que há de pior para um comprador;

23. Fuja do assunto “margem” como “o diabo foge da cruz”;

24. Se o vendedor demorar em dar a resposta, diga que fechou com o concorrente dele. Assim ele fará mais concessões;

25. Jamais deixe o vendedor questionar qualquer promoção;

26. Tenha como lema que “vendo o que compro e nem sempre compro o que vendo”, isto é, o mais importante para Você é comprar produtos que dêem lucratividade. Produtos de alto giro são um mal necessário;

27. Evite que o vendedor fique lendo as informações de sua Organização. Quanto mais desinformado o vendedor for, mais ele acreditará em Você;

28. Não se assuste com os novos equipamentos dos vendedores, não quer dizer que estejam mais bem preparados para negociar;

29. Se o vendedor for do tipo “antigo” ou “jovem”, são os que mais cedem. O “antigo” porque acha que sabe tudo. O “jovem” porque é inexperiente;

30. Se o vendedor estiver acompanhado de um superior, exija mais descontos, mais participação nas promoções, ameace tirar de linha seus produtos. O superior não vai querer perder o pedido ou o Cliente na frente do vendedor;

31. Sempre que outra rede concorrente estiver fazendo uma promoção, pergunte ao vendedor o que ele fez lá e exija as mesmas condições;

32. Finalmente, não se esqueça da Regra de Ouro de um bom comprador:

“Não perca tempo com vendedores profissionais. Invista seu tempo no vendedor despreparado. Não se assuste com grandes marcas (por trás de uma grande marca pode estar um vendedor despreparado que só conta com a marca). Invista seu tempo no vendedor que não faz cálculos, que cede facilmente, que quer entrar na sua Organização ou tem medo de sair dela”.

Quais os 5 tipos de Representantes Comerciais que encontramos nas Empresas:

2009-10-26T08:57:00.000-07:00

Quais os 5 tipos de Representantes Comerciais que encontramos nas Empresas:

Campeão: faz parte do 1º time da Representada. Dificilmente será encontrado no seu escritório de Representação. Geralmente tem menos Clientes-problemas do que a maioria dos demais da Equipe. Ele oferece o tipo de serviço que o Cliente espera, sem permitir que os problemas se instalem. Ou os resolve com tanta eficácia e rapidez que eles se extinguem antes que possam virar mexericos. O Campeão adora compartilhar não apenas suas histórias de Sucesso, mas também novas técnicas e estratégias de vendas com os colegas nos Meetings/Convenções de Vendas e durante as horas que não se dedica às vendas. É uma pessoa ótima para se conhecer. No entanto não espere que ele o adote. Ele será sempre solidário e positivo, mas também estará sempre ocupado, cuidando de seus Clientes.

Sumidão: pode ser encontrado na maioria das Organizações. É uma pessoa ótima, mas não luta para atingir níveis de excelência. Vende o suficiente para não perder a representação. Se fizer uma grande venda este mês, pode apostar que vai vender menos no mês seguinte. Em vez de se dedicar a vender mais, passa boa parte de seu tempo em cinemas, surfando, praticando esportes radicais, levando seu carro para consertar ou fazendo qualquer outra coisa não produtiva. Se seu objetivo é ser um Representante de 1º nível dentro da Representada, não estreite sua amizade com o esconde-esconde. A coisa que o Sumidão mais quer ter é uma companhia para passar o tempo, qualquer outra pessoa que não fosse seu Cliente.

Simplício: esse tipo de Representante gosta mais de analisar e manter em dia suas estatísticas de vendas do que vender. Ele tem mapas, gráficos, objetivos a serem atingidos, nos seus “mínimos detalhes”. Geralmente, é muito organizado e atualizado. Orgulha-se de todo seu trabalho de análise e ficará feliz de mostrá-lo a Você. Tenha cuidado, entretanto, em não se deixar envolver em análises de suas vendas durante as horas em que estiver realmente vendendo. A análise profunda de nossa atividade é excelente, mas cuidado para não consumir muito tempo. Dedique suas melhores horas do dia às pessoas a quem pode realmente vender seus produtos ou serviços.

Ansioso: fica entusiasmado com o potencial que tem dentro da empresa. Ele gosta de estar onde esta, acima da média. Espera tornar-se gerente algum dia e não quer que ninguém ou nada se interponha no caminho que o levará a alcançar seus objetivos. Quer ser amigo de todo mundo e, eventualmente, o melhor de todos. Você tem que aprender a entender seus comentários, pois do contrário, começará a duvidar de sua própria capacidade como Representante Comercial.

Negativo: praticamente toda equipe de vendas tem um Representante que não deixa que a monotonia se instale no ambiente. Ele pode ter inteligência e competência, mas simplesmente não consegue deixar de falar mal da Representada, do gerente, do produto, dos colegas e até e principalmente dos Clientes. Esse tipo de Representante é um provocador, que tenta arregimentar outros para apoiá-lo. Mantenha-se longe dele. Os negativos não permanecem, a menos que demonstrem qualidades profissionais muito superiores à média. Seja qual for o caso, associar-se a um negativo pode deixar uma mancha em sua reputação capaz de durar por muito tempo, mesmo depois da saída dele da empresa.

SOCORRO! ESTOU SEM TEMPO PARA VENDER.

2009-10-10T19:25:00.000-07:00

SOCORRO! ESTOU SEM TEMPO PARA VENDER.

É muito comum ouvirmos a expressão “Estou Sem Tempo”, mas isso não é verdade, o tempo é igual para todo mundo. Todos nós, Representantes Comerciais, sem exceção, temos um dia com 24 horas. Você, certamente, já ouviu um Representante falar que está sem tempo para vender, mas Você acha que um Representante tem menos compromissos e menos tempo que o presidente de uma empresa ou de um grande executivo? Claro que não. A chave do gerenciamento do tempo é priorizar.

Todos os dias, nós, temos muitas coisas a fazer como; e-mails, telefonemas, visitas de pós-vendas, prospecção, diversos compromissos pessoais e familiares, etc. Temos que vender também, não é! Aí está o problema, se não estabelecermos prioridade, é bem provável que “falte tempo” para vender. Um dos grandes fatores que contribuem para o baixo nível das vendas é que, os Representantes, de um modo geral, passam pouco tempo do seu dia, efetivamente, vendendo, ou seja, falando com quem decide. Se Você aumentar o seu Tempo Ativo de Vendas (TAV), período que passam, efetivamente, falando com os Clientes, em pelo menos 10%, as vendas naturalmente aumentarão. Portanto devemos nos preocupar em falar com mais Clientes e não em vender mais, o aumento das vendas será conseqüência do aumento do número de entrevistas.

Vamos ver agora alguns exemplos de como podemos aumentar o nosso TAV para melhorar as nossas vendas:

Descubra a abrangência da sua região: Chega de desculpas! Quantos Clientes Potenciais existem em sua região de atuação? Não importa se Você é Representante de um estado inteiro, de algumas cidades ou se tem uma rota de visitas de bairros de algum município. O importante é conseguir ter uma boa noção para quem Você pode vender. A partir desta informação, crie uma meta e um método de prospecção e defina um período do seu dia, semana ou mês só para buscar Novos Clientes.

Defina o que é um Cliente inativo para o seu negócio: Para alguns, o Cliente se torna inativo quando deixa de comprar por mais de três meses; para outros por mais de um ano. Faça um trabalho específico em cima deste público e descubra os reais motivos de não comprar mais da sua Representada. Recuperar inativos é sempre uma maneira de melhorar a qualidade do atendimento, resolver pendências do passado, desenvolver ainda mais o seu produto e de aprender sobre o mercado e comportamento do seu Cliente, além é claro, de aumentar receitas.

Faça a Classificação ABC dos seus clientes: Baseado na Lei de Pareto, a teoria prega que 20% dos seus Clientes representam em média 80% do seu faturamento. Esses são os clientes A. Que 30% dos seus Clientes representam em média 15% do seu faturamento. Esses são os Clientes B e os 50% restantes dos seus Clientes representam em média 5% do seu faturamento. Esses são os Clientes C. Elabore estratégias de atuação para cada grupo de Clientes e lembre que se o recurso TEMPO é igual para todo mundo, Você deve passar mais tempo com seus Clientes A e B. Assim Você pode criar um novo roteiro de visitas e fazer um uso mais adequado dos contatos via telefone e e-mails, por exemplo.

Planeje cada visita e conheça a fundo cada Cliente: Você pode planejar e pré-antecipar cada visita. Você irá a cada um dos Clientes da sua Carteira, sabendo o que venderá, qual o histórico de volume médio de compra, quais os itens que o Cliente compra regularmente do seu portfólio e o que sua Representada pode oferecer (Política Comercial). E ainda realmente fazer um papel de Consultor, ou seja, trazer novas soluções para o seu Cliente.

Estudar os Clientes e seu comportamento de compras, conhecer os seus concorrentes, verificar os tipos de produtos necessários e estudar cada grupo de Clientes deve fazer parte da rotina de qualquer Representante Comercial bem-sucedido.

Dar ao seu Cliente o que ele espera a concorrência já faz. Administrar o seu TAV significa fazer visitas, atendimento pessoal ou contatos telefônicos mais qualitativos, administrar e fazer um uso mais racional do tempo e finalmente transformar todo o seu esforço em excelentes resultados.

CUIDADO COM OS LADRÕES DE TEMPO:

A tecnologia ajuda a aumentar nossas vendas, mas se não a usarmos bem, o que veio para ser um aliado pode tornar-se um inimigo.
E-mails: Delete os assuntos que não interessam, primeiro responda os importantes, estabeleça horários para verificar a caixa de entrada, assim, evitando passar várias horas do dia, clicando em enviar / receber;
Telefonemas: Você não é obrigado a atender todas as ligações, cheque suas prioridades. Não há mal algum em retornar a ligação mais tarde, desde que realmente as retorne;
Reuniões: Primeiro veja se a reunião é realmente necessária, em caso positivo, prepare uma pauta, com antecedência, para ganhar objetividade e não fuja do foco inicial. Trabalhar duro e se esforçar não são mais diferenciais é o cacife para entrar no jogo das vendas.

Saiba administrar cada vez mais seu TAV e desta forma melhore significativamente seus resultados. Lembre-se que “somos os resultados que geramos”.

Boas Vendas e Sucesso!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

ATITUDE. O DIFERENCIAL DO VENCEDOR!!!!!

2009-09-25T11:51:00.000-07:00

“A venda acontece primeiro entre suas orelhas”. Zig Ziglair.

Toda venda começa na cabeça do Representante Comercial, muito antes de ele sair para visitar o Cliente.

Se, na cabeça dele, ele já está derrotado; já está desgastado, consumido pela Crise; já não acredita que o Cliente vai comprar então não adianta sair para visitar o Cliente porque não vai conseguir vender.

É preciso ocorrer à venda ANTES da venda.

O Representante Comercial precisa, antes de sair para vender, acreditar nele, acreditar na empresa que ele representa e acreditar no Cliente, acreditar que vai dar certo e daí, ele pode sair para o mercado, pois as chances de dar certo realmente são grandes.

A Motivação, a Energia, o Entusiasmo, a Vibração e o brilho nos olhos são tão importantes quanto a Técnica e o Conhecimento.

“Em crises, há aqueles que choram e outros que vendem lenços.”

A maioria das pessoas toma decisões superficiais: elas apenas anunciam decisões, não mudam atitudes, não dizem adeus ao passado, não abandonam velhos hábitos.

Assim, com a mesma rapidez que decidem algo, desistem. É preciso ter decisões consistentes que resultem em ATITUDES.

Se Você mudar, precisará se esforçar para adquirir novos conhecimentos. Terá de enfrentar a fase de adaptação. Enfrentar o Novo.

Ser humilde para aprender o que não sabe. Será preciso ter muita Fé e Determinação para que as dificuldades não o conduzam de volta ao passado.

A verdadeira decisão exige mudança radical de ATITUDE. Uma decisão sem mudança de ATITUDE vira simplesmente ilusão.

As mudanças são boas para quem está preparado, isso distancia aqueles que só estão na profissão enquanto existe espaço para amadores. Procure ter ATITUDE e ser lembrado por seu Cliente e pela sua Representada, como aquele Representante Comercial que faz a diferença:

1. Tenha idéias diferentes que fazem melhorar os resultados;
2. Invista em seu desenvolvimento pessoal e esteja preparado para as mudanças de mercado;
3. Conheça profundamente seu Cliente e sua Representada a ponto de sugerir sempre os melhores produtos ou idéias para VENDER MAIS;
4. Seja conhecido como quem sempre tem a “solução” e nunca como quem causa “problemas”;
5. Melhore o astral dos vendedores das Lojas que Você visita ou do pessoal do Escritório, pois, quando sair, as pessoas dirão: “Esse cara traz sorte”, “Esse é o Cara”;
6. Quando estiver nas reuniões da Representada, motive seus companheiros. Assim, seu gerente e os proprietários saberão que podem contar contigo para ajudar os mais novos;
7. Tenha a paciência necessária para conquistar seu Cliente. Invista sempre nos Clientes Atuais e procure estar atento a Novos Clientes;
8. Não venda só os produtos com menores preços e maiores prazos. Venda sempre o Mix Completo dos Produtos e principalmente AGREGUE VALOR;
9. Ligue para a Representada apenas para falar sobre uma venda grande ou de um Novo Cliente que conquistou; nunca para pedir descontos ou exceções;
10. Seja aquele profissional que quer ganhar um monte de dinheiro para TODOS e não somente para si.

PENSE NISSO E MUDE SUA ATITUDE!!!!!!!!!

GESTÃO EFICAZ DA EQUIPE DE VENDAS.

2009-09-05T15:55:00.000-07:00

Uma pesquisa realizada nos EUA, mostrou que na média os Representantes Comerciais passam somente 50% do tempo em contato com o Cliente; o restante é gasto em tarefas administrativas, esperando o atendimento ou em viagem. Segundo Heinz Goldmann, um dos maiores especialistas da Europa, um Representante Comercial normalmente passa apenas 14% de seu tempo vendendo e 86% de seu tempo fazendo outras coisas.

Ao mesmo tempo, 60% dos Gerentes de Vendas gastam a maior parte do seu tempo cuidando de Representantes Comerciais com desempenho mediano, com desempenho “C”. Isso significa que eles acabam não tendo muito tempo para os Representantes ”B”, que apresentam todas as qualidades de uma estrela de vendas, mas que ainda não chegaram ao topo, à categoria “A”.

As métricas de gestão permitem a comparação do objetivo Versus realizado e estabelecem um indicador de eficiência das atividades da equipe de vendas, como:

· Índice de Visitação;

· Índice de Fechamento de Vendas;

· Giro da Carteira de Clientes;

· Concentração das Vendas;

· Concentração do Mix de Produtos;

· Preço, prazo e descontos médios praticados;

· Etc.

Outra pesquisa realizada aqui no Brasil com 115 empresas dos mais diversos segmentos e variados tamanhos e faturamento apontou:

· 56% não se preocupam em desenvolver estratégias para prospectar Novos Clientes;

· 45% não avaliam os motivos pelos quais suas propostas comerciais não tiveram êxito;

· 72% avaliam a Carteira de Clientes baseada apenas na Curva ABC;

Além disso, cerca de 30% das empresas não têm Metas claras e definidas E 20% delas (mesmo tendo uma Meta clara) não informam a sua equipe de vendas.

Se o Representante Comercial não tiver uma Meta clara e definida, não vai alcançar seu objetivo.

Temos que compartilhar com a equipe de vendas as Metas definidas, deixar claro os Objetivos e os prêmios que ganharão se superarem a Meta E também quais serão as conseqüências se não atingirem as Metas”.

Quanto mais o Representante Comercial for capaz de assimilar os conceitos de uma metodologia de planejamento adequados, melhor para ele mesmo e para o desenvolvimento de sua Organização.

Se o conteúdo do texto acima fez Você pensar na sua empresa e no seu negócio, talvez estejamos precisando conversar mais detalhadamente.

Sucesso e Bons Negócios!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$

FALE A LÍNGUA DO SEU CLIENTE.

2009-08-24T12:18:00.000-07:00

Vamos refletir sobre o discurso de Sam Walton, fundador do WAL MART, feito na abertura de um programa de treinamento para seus funcionários. Diz o seu discurso, com algumas adaptações:
Eu sou o homem que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente espera... Enquanto o garçom faz tudo, menos o meu pedido.
Eu sou o homem que vai a uma Loja e espera calado... Enquanto os vendedores terminam suas conversas particulares.
Eu sou o homem que entra num posto de gasolina e nunca toca a buzina... Mas espera pacientemente que o empregado termine a leitura do seu jornal.
Eu sou o homem que, quando entra num estabelecimento comercial... Parece estar pedindo um favor, ansiando por um sorriso ou esperando apenas ser notado.
Eu sou o homem que entra num banco e aguarda tranqüilamente que as recepcionistas e os caixas terminem de conversar com seus amigos, e espera.
Eu sou o homem que explica sua desesperada e imediata necessidade de uma peça... Mas não reclama pacientemente enquanto os funcionários trocam idéias entre si ou, simplesmente abaixam a cabeça e fingem não me ver.
Você deve estar pensando que sou uma pessoa quieta, paciente, do tipo que nunca cria problemas.
Engana-se. Sabe quem eu sou? Eu sou o Cliente que nunca mais volta!
Divirto-me vendo milhões sendo gastos todos os anos em anúncios de toda ordem... Para levar-me de novo à sua empresa.
Quando fui lá, pela primeira vez, tudo o que deviam ter feito era apenas... A pequena gentileza, tão barata, de me prestar um pouco mais de cortesia.
Uma frase de Sam Walton que ficou famosa diz assim: “Clientes podem demitir TODOS de uma empresa, do presidente para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar”.
Alerta: As empresas jogam um caminhão de dinheiro fora investindo em publicidade, oferecendo o melhor produto e não investem uns poucos milhares em treinamento para atender melhor.
As pesquisas dos últimos anos dizem que 96% dos clientes não reclamam, apenas mudam!
Espero que o exemplo de Sam Walton e suas palavras possam ajudar a melhorar o atendimento dos vendedores e a cortesia das pessoas...

Veja a seguir algumas dicas para a conquista do Cliente:

1 - Cumprimente o Cliente com um aperto de mão e um sorriso no rosto, na entrada e na saída;
2 - Pergunte seu nome e se apresente;
3 - Deixe bem claro, na imposição de voz e na postura, que ele está diante de um profissional prazeroso com sua atividade;
4 - Pergunte-lhe se conhece o produto ou o atendimento da casa. Se a resposta for negativa, dê informações a respeito;
5 - Saiba exatamente o que o Cliente procura e apresente a ele propostas condizentes com sua expectativa;
6 - Dê sugestões, quando necessário, mas sempre levando em consideração o estilo da pessoa.

Como organizar as prateleiras:

1 - Mantenha as prateleiras cheias e com os principais produtos bem visíveis;
2 - Deixe tudo muito limpo e impecável;
3 - Em lojas de vestuário, atente para a combinação de cores;
4 - Coloque os varões ou araras em altura confortável para a clientela;
5 - Use adequadamente a iluminação, no fundo ou em cima;
6 - Opte por equipamentos e móveis ajustáveis;
7 - Quando a loja utilizar o sistema self-service, deixe os preços bem visíveis.

PENSE NISSO e veja se Você está falando a língua do seu Cliente.

Sucesso e muitas Vendas!!!!!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

INVISTA NOS SEUS CLIENTES ATUAIS

2009-08-11T13:15:00.000-07:00

Quem não quer aumentar suas vendas?

E pra isso, dia após dia Você procura prospectar mais, aumentar o seu portfólio de Clientes e aumentar a sua participação no mercado. Essa estratégia não está errada, apenas não esta totalmente certa de acordo com a consultoria americana McKinsey. A renomada empresa divulgou uma pesquisa realizada com inúmeras empresas brasileiras. Um dos focos do estudo era verificar o que de fato traz crescimento no mercado. Entre tantos dados revelados o que mais me chamou a atenção foi que ganhar participação no mercado dos concorrentes não é o maior fator de crescimento nos negócios.

A estratégia que mais deu resultado entre as organizações pesquisadas foi a de fazer o Cliente Atual comprar mais, o que representou 73% no índice de crescimento dessas empresas.

É nesse momento que aparece aquela pulga atrás da orelha e nos leva a pensar: O que realmente sua empresa está fazendo para aumentar suas vendas com seus Clientes Atuais?

Pense nas sugestões abaixo e aumente suas vendas com aqueles que já conhecem seus produtos e serviços:

Comunique-se com os seus Clientes. Invista na comunicação direta com o seu Cliente Atual. Não pense somente em vender, mas agregar mais valor nessa relação. Mantenha um banco de dados atualizado e fique atento ao tipo de informação que realmente vai fazer diferença para o seu público.

Ofereça novos produtos ou serviços. Pense sempre em como aumentar a demanda junto a sua clientela oferecendo melhorias constantes, produtos e serviços complementares ou interligados. Fique atento as datas comemorativas e eventos promocionais conjuntos. O que Você pode oferecer a mais no seu negócio?

Peça indicações. O Cliente Atual pode ser seu melhor vendedor, pois quando ele indica já temos uma bela referência para dar para nosso futuro Cliente. Eu fico estarrecido com o fato de poucos profissionais de vendas usarem tão pouco esta técnica. Cliente satisfeito adora indicar os amigos! Basta pedir! É simples assim!

Construa relacionamentos fortes e duradouros. O negócio não é vender só uma vez, mas vender sempre. Ofereça soluções e inteligência em vez de produtos, ajude o Cliente a realizar os seus sonhos, a economizar custos, ter estoques mais enxutos possíveis e ser mais eficaz em seus processos. A tecnologia é uma poderosa aliada, mas nunca vai substituir o contato humano.

A confiança e a criatividade são as maiores fontes de lucro do seu negócio. Não estou sugerindo que sua empresa pare de captar novos clientes. Não! Isso seria um grande erro. Mas erro maior é deixar de lado uma fonte de renda quase certa e já conhecida que está ali paradinha esperando um afago, uma promoção especial, um atendimento personalizado. O Cliente Atual, aquele que sempre volta, contribui mais do que ninguém com o que há de mais sagrado para qualquer empresa: a sua sobrevivência e seu crescimento.

VOCÊ ESTÁ OFERECENDO RELACIONAMENTO E SERVIÇOS?

2009-08-04T15:08:00.000-07:00

“Este texto é parte do preâmbulo do livro Você vende p/as Lojas ou através das Lojas? De Roberto Lira Miranda – BookMidia Editora”

...na realidade, nenhuma Loja compra produtos em si. As Lojas compram a esperança de vender esses produtos com facilidade e um bom lucro.

Acontece que cada vez mais, em virtude do crescimento da concorrência entre fabricantes, os Lojistas têm cada vez mais produtos para vender e cada vez mais marcas e modelos de um mesmo produto.

Todos os Lojistas já sabem que se comprarem todos os produtos de todas as marcas que lhes sejam oferecidos eles não conseguirão vendê-los nem com facilidade, nem com lucro.

Mais do que isso, eles sabem que se aceitarem as propostas de todos os representantes comerciais eles vão “quebrar”. E bem depressa.

A maior parte dos fabricantes ainda não se deu conta que sem a cumplicidade do consumidor não há nenhum futuro para seu negócio.

Todas as Lojas podem sobreviver sem vender os produtos do líder de mercado. O líder de mercado, NÃO.

Os representantes comerciais, em contato direto com os Lojistas, têm de fazer com que o Lojista prefira seus produtos dando a eles seus pedidos.

Eles podem preferir este ou aquele fornecedor. Este ou aquele negócio. No frigir dos ovos, acabarão pendendo para aqueles que lhes ofereçam mais vantagens, maiores facilidades, MAIS APOIO.

Hoje e cada vez mais, futuro adentro, os fornecedores terão de preocupar-se e ocupar-se do trabalho de “ajudar seus revendedores a vender” não importa se entendam que essa seja a preocupação, a função, a responsabilidade ou a obrigação do Lojista.

Reconhecendo que o Lojista e, em última análise, seus balconistas é que são os responsáveis finais pelo escoamento de sua produção, os fornecedores passam a preocupar-se com o problema de gerar ações que atinjam os Lojistas e balconistas para estimular o “giro” de seus produtos nas Lojas.

Vejam que este livro foi escrito em 1997 e direcionado para um público geral (indústrias no geral) E É TÃO ATUAL.

Cada vez mais os Lojistas estarão “se amarrando” com quem puder lhes dar RELACIONAMENTO & SERVIÇOS!!!!!!!!!!!!

Quem efetivamente estiver preocupado e agindo para garantir-lhes o giro dos produtos no balcão e fortalecendo o conceito de MARCA junto aos consumidores.

Você, Representante Comercial, está oferecendo Relacionamento e SERVIÇOS????????

Ou apenas atendendo seus Clientes “na época de Coleção” e ligando do celular com uma abordagem do tipo:

-“Bom dia, Jorge,,, como estão os negócios?”

-“Oi. Como vai? Liguei apenas para ver se Você está precisando de alguma coisa”

-“Boa Tarde... Tem alguma coisa para mim hoje?”

PENSE NISSO e veja o que Você está planejando e realizando para mudar esta realidade.

Sucesso e muitas Vendas!!!!!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$