Representante Comercial: falar em público é uma das suas mais importantes atribuições.

Representante Comercial: falar em público é uma das suas mais importantes atribuições.

Falar em público para um profissional de vendas é quase sempre: simples e complicado.

Mesmo que para audiências pequenas, inspira medo, às vezes até terror. Esse medo é um dos males mais comuns no mundo das vendas.

Falar em público trata-se basicamente de Você ser capaz de expor com clareza suas idéias numa sala de reuniões, quando estiver numa negociação ou nas suas apresentações de vendas, além de workshops para os colaboradores de seus Clientes.

Saber comunicar-se bem é essencial para quem quer seguir em frente na profissão de Representante Comercial e é pré-requisito para se ter Sucesso.

De nada adianta ser o melhor em algo se ninguém souber disso. Pode estar certo de que cada vez que Você evita aparecer em público, alguém estará fazendo o contrário.

Vencer o medo de falar em público é fundamental para Você ter chance de Sucesso e é possível dominá-lo, fazendo-o trabalhar em seu favor.

Não existe nada especial nesta atividade. Não é um “dom” genético herdado, nem está sujeito à inspiração divina. É uma questão de procurar ler sobre o assunto e praticar.

As pessoas retêm 20% do que elas vêem; 20% do que elas escutam: 50% do que elas vêem e escutam e 85% das coisas que fazem (envolvimento). Com prospects qualificados, suas chances de conseguir uma venda são de 79% se utilizar auxílios visuais, mas de apenas 58% de não utilizar nada. Sabe por quê?

Porque o cérebro consegue assimilar cerca de 500 palavras por minuto, mas só conseguimos falar 140 palavras por minuto.

Então a pessoa que escuta tem tempo para ficar divagando e acaba distraindo-se. Qualquer forma de auxílio visual ajuda a evitar essa falta de atenção e aumenta suas chances de vender.

Outra questão muito importante é Você mostrar respeito pelo tempo das outras pessoas. Veja algumas dicas para mantê-lo alerta em relação ao assunto, sempre que estiver falando com um prospect:

1) Existe realmente uma boa razão para Vocês estarem conversando?

2) Seja específico. Saiba exatamente o que quer dizer;

3) Prepare antecipadamente seus pensamentos e sua apresentação. Entre na reunião/apresentação com os principais assuntos organizados, principalmente mentalmente;

4) Seja breve e vá direto ao ponto. Tentar explicar tudo ao mesmo tempo acaba diluindo a força da sua mensagem;

5) O mais importante: seja claro. Você tem a missão de simplificar a vida dos seus Clientes.

Na sua próxima apresentação de vendas, siga as etapas abaixo e dê maior organização a sua mensagem:

1) Faça uma introdução correta - Para conquistar a simpatia dos ouvintes inicie fazendo alguns elogios sinceros e apresente-se demonstrando de forma gentil como está envolvido com aquele ambiente e com tema que pretende desenvolver. Para conquistar a atenção logo nos primeiros momentos use uma frase de impacto, conte uma pequena história, levante uma reflexão ou mostre os benefícios que os ouvintes terão com o tema;

2) Prepare o assunto de forma conveniente - Comece essa 2ª etapa contando qual o assunto que pretende desenvolver, o problema que deseja solucionar e as partes do assunto que tem intenção de cumprir. Sabendo qual o assunto que irá abordar, o problema a ser solucionado e as partes que serão cumpridas, os ouvintes acompanharão com maior facilidade sua exposição;

3) Aplique tudo o que foi preparado - Desenvolva o assunto proposto, solucione o problema e cumpra as etapas prometidas. É aqui, neste momento que Você irá também apresentar seus argumentos. E se encontrar resistência dos ouvintes deverá refutar essas objeções, procurando colocar-se no lugar do outro;

4) Finalmente a conclusão - Capriche no encerramento e reserve o momento de maior emoção para o final. Em uma frase ou duas comente qual foi o assunto abordado e termine fazendo com que os ouvintes reflitam ou ajam de acordo com sua mensagem.

Esse é um plano simplificado e fácil de ser assimilado. Na sua próxima apresentação de vendas procure pôr esses conceitos em prática e descubra como fica muito mais fácil abordar qualquer tipo de assunto. Embora seja muito simples assimilar esta seqüência, se mesmo assim Você tiver algum tipo de dificuldade para aplicá-la, esquematize sua apresentação da seguinte maneira:

Conte sobre o que vai falar
Fale
Conte sobre o que falou

Não é nenhuma brincadeira. É exatamente assim que uma boa fala deve ser esquematizada. Com essas três partes mais simplificadas ainda, Você irá organizar e expor com tranqüilidade sua apresentação de vendas.

BOA SORTE E SUCESSO!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$

O FIM DO “REPRESENTANTE COMERCIAL TEMPORÁRIO”.

O FIM DO “REPRESENTANTE COMERCIAL TEMPORÁRIO”.

A sensação que tenho , quando vou fazer uma palestra ou ministrar um curso para Representantes Comerciais veteranos (é claro que há muitas exceções), é a de que uma grande quantidade deles “está Representante”, somente enquanto não arranja coisa melhor para fazer. Esses maus profissionais dão à clara e nítida sensação de que só “estão Representantes” provisoriamente E que vendas não é o que farão num futuro próximo.

O que podemos pensar a respeito deste tipo de profissional?

Entendo que este tipo de profissional é vítima de uma situação que a sua própria vida criou, uma espécie de cilada, na qual foi envolvida e não consegue se livrar. Em outras palavras, essa pessoa nos passa uma imagem de frustração. Devemos dar “cartão vermelho” e, portanto, expulsar das vendas estas pessoas que ainda continuam praticando esta maravilhosa profissão apenas por uma questão de sobrevivência física e não porque se sintam atraídos e realizados nela e com ela.

Trata-se de pessoas que, habitualmente, fazem da venda algo muito feio, antiético e desagradável de ser feito. Elas se levantam todas as manhãs amaldiçoando a sua própria sorte e maldizendo tudo o que as cerca. São infelizes e deveriam procurar fazer algo mais coerente com as suas vocações, características e talentos, ao invés de trabalharem em vendas, sem vocação alguma para isso. Elas se dizem Representantes Comerciais, quando, na realidade, não passam de tiradores de pedidos, que, por falta de uma outra opção, ou talvez por falta de uma outra oportunidade, continuam apenas... ”tirando pedidos”, “estão Representantes”.

Essas pessoas não gostam nem sequer de falar sobre vendas, o que demonstra claramente a sua total infelicidade com a própria vida, muito mais do que com o seu próprio trabalho. Portanto, se uma pessoa “está Representante” e não gosta de falar sobre vendas é porque está infeliz consigo mesmo e, é claro, fatalmente nunca chegará ao Sucesso.

O fato é que quando se propõe a esses profissionais que “estão Representantes” que promovam alguma mudança na sua forma de trabalho, a primeira reação é sempre de descrédito e má vontade. Eles estão sempre totalmente pessimistas e não vêem jamais as vantagens que poderiam ter se fizessem as coisas de forma diferente do que sabem fazer; aliás, a sensação que eles nos passam é a de que só sabem fazer o que fazem da maneira como fazem, e só dessa maneira. Mantém os mesmos “vícios de vendas” que adquiriram ao longo dos anos e são totalmente refratários a mudanças.

Acredite: os que “estão Representantes” estão sempre contra tudo e contra todos... o tempo todo. Eles são incapazes de ver qualquer melhoria e, faça Você o que fizer, eles sempre reagirão contra. Não adianta dar a eles um mix mais amplo de produtos, mais Clientes Prospects, mais recursos, mais instrução,... qualquer coisa; eles já estão contra e reclamam sempre, antes mesmo de entender o que Você está lhes propondo.

Mas, então, o que fazer com os que “estão Representantes Comerciais”????? Não há outra solução a não ser... cartão vermelho, não é mesmo?

Substituí-los imediatamente, e quando digo isso, já ouvi de alguns empresários e/ou gerentes de vendas: “Mas, professor, se eu trocar, vou cair na mão de outro que pode até ser pior do que esse; o que fazer?”. Ao que respondo categoricamente: “Troque de novo, de novo e de novo, até achar um que não “esteja Representante” E sim, um verdadeiro Representante Comercial. Um que assumiu que a sua vida é VENDER e que entende que isso é maravilhoso. Que acredita que vender é a melhor profissão do mundo. Que acredita primeiramente nele mesmo. Que fará Sucesso, porque merece o Sucesso. Que nunca olha prá baixo. Ao contrário: olha para os campeões e procura ser um deles.

Como descobrir alguém assim? Você tem de saber selecionar, pois todos os nossos erros acontecem a partir de uma seleção malfeita ou errada. É no erro da seleção que tem início toda a sua “novela”. Quando for selecionar um novo Representante Comercial:

• Faça com que ele fale bastante sobre vendas;
• Faça com que ele conte as suas derrotas e vitórias, as suas dificuldades e qualidades, as suas alegrias e tristezas;
• Veja se o candidato se sente à vontade e Feliz falando de suas realizações, das vendas, se ele se empolga e vibra quando se refere à profissão, se “seus olhos brilham”;
• Veja se ele mostra motivação, “vontade de vencer”, comprometimento com sua profissão e suas representadas.

Lembre-se de que vender é estado de espírito e, portanto, não acredite nos fracassados, no chamado “pé frio”, aqueles que destroem a energia dos colegas de profissão, nos que “estão Representantes”.

Acredite nos Campeões. Nos que tem talento e estão sempre aprendendo. Nos que estão buscando sempre, o caminho do SUCESSO.

PENSE NISSO E BOAS VENDAS!!!!!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$$$$

Você vai viver de Representação Comercial??????

Você vai viver de Representação Comercial??????

A imensa maioria de nós, Representantes Comerciais, começou nessa profissão por absoluta falta de opção. Em outras palavras, quase todos nós fomos, por alguma circunstância da vida, como que... obrigados a vender. Não optamos por vendas de livre e espontânea vontade. Não havia em nós a consciência de: “Nasci para Vender”.

A meu ver, isso não denigre e não diminui ninguém, pois entre nós há aqueles que, em algum momento, deram-se conta de que essa profissão é maravilhosa e que, se bem aprendida e praticada, torna-se uma fonte inesgotável de auto-realização, além, é claro da realização financeira, que é importantíssima.

Vendas, portanto, “aconteceu” em nossas vidas, o que justifica algumas das muitas dificuldades que temos para praticar essa difícil profissão. Para muitos é, ou foi, preciso fazer grandes sacrifícios para conseguir sobreviver fazendo da venda um meio de vida. Tudo bem conseguimos superar algumas dessas dificuldades e aqui estamos “são e salvos”.

Buscamos nosso aprimoramento pessoal e profissional através de estudos, leituras, palestras, cursos, etc., de forma a nos tornarmos o mais competente possível.

Tenho feito a seguinte pergunta às pessoas em salas de aula e nas palestras que tenho feito: “Você vai praticar vendas pelo resto de sua vida profissional?”. É muito importante tomar uma decisão a este respeito, porque, se no início as coisas aconteceram sem que tivesse havido uma clara opção, agora ela se torna absolutamente necessária.

Se a resposta for NÃO, então está tudo errado e Você jamais será um competente Representante Comercial. Na verdade, Você está se enganando e “agonizando” um pouco a cada novo dia; Você jamais será um Campeão. Um Vencedor!! É preciso querer ser um Campeão para poder vencer as dificuldades naturais da nossa profissão.

Se a sua resposta for NÃO, então Você está, mas não é Representante Comercial. Você é o famoso Jaque, aquele sujeito que - entra ano, sai ano, entra empresa, sai de empresa, experimenta um ramo, experimenta outro-, não dá certo em nada e também não muda nada. “Já que não deu pra nada, foi ser Representante Comercial”.

Durante muitos e muitos anos foi muito fácil vender e sobreviver vendendo. Todos nós vivíamos da “virada da tabela”. Vender era apenas ir aos Clientes e dizer: “Compra hoje que amanhã será mais caro”. Mas... e agora?

Agora sobreviver não pode ser o objetivo de quem se dedica a tão difícil tarefa: Representação Comercial. O que se quer mesmo é o Sucesso e existem 12 dicas que devem ser respeitadas para que se consiga ser um Sucesso na profissão:

1. Fazer da venda mais do que uma profissão. É preciso sentir prazer em ser um Representante Comercial. É preciso se apaixonar por esta profissão;
2. Entender que Você sempre terá que aprender e o que aprender. A cada nova entrevista de venda realizada, mais uma sessão de aprendizado;
3. Praticar auto-treinamento. Em vendas não há mágica, nem milagres. Existe muito, mas muito mesmo, TRABALHO;
4. Saber que todos os dias, pela manhã, estão todos desempregados. De nada adianta o seu Sucesso de ontem. Vendeu bem ontem? Parabéns, mas tem que vender hoje de novo;
5. Ninguém irá sustentar ou pagar Você por nada. Ou Você produz e gera resultados ou...;
6. Estude e melhore a si mesmo, o tempo todo. Representante Comercial é como artilheiro de time de futebol: se não marcar... Tchau;
7. Trabalhar muito. Esqueça o relógio e o calendário. Ficar escolhendo Cliente, dia e hora para trabalhar é coisa de incompetente;
8. Tenha um roteiro e um planejamento diário de atividades. Não caia nesse “papo furado” que Representante Comercial de Sucesso é “bagunçado”. Você não conhece nenhum profissional de Sucesso indisciplinado;
9. Ser 100% ético e honesto. Não minta nunca;
10. Não trabalhe apenas por dinheiro, mas pelo prazer de fazer o melhor que Você pode, todos os dias, por Você e pelos seus;
11. Assumir definitivamente que Você é E será Representante Comercial pelo resto da sua vida. É preciso ter consciência de que Viver para Vender é muito melhor do que viver de vender (Venda Todo Dia o Dia Todo!!!$$$);
12. Vender é um modo de ser, é um estilo de Vida. Ou Você vende o tempo todo, ou não é um verdadeiro Representante Comercial.

Você só tem esta Vida para viver, portanto, não continue jogando-a fora. Busque conviver com pessoas de Sucesso e veja o que elas fizeram e fazem para ter Sucesso.

Não se esqueça que a humildade nunca fez mal a alguém e procure aprender sempre.

PENSE NISSO. MUDE SUA ATITUDE E SUCESSO!!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$

ESTABELECENDO METAS DE VENDAS.

ESTABELECENDO METAS DE VENDAS. O fundamento para as metas é muito simples: o ser humano produz mais e melhor quando no trabalho lhe é dito claramente o que deve fazer e depois suas atividades são olhadas, acompanhadas e medidas. Outros aspectos de sua finalidade nobre estão contidos na satisfação que o profissional sente ao suplantar o que seria “normal” fazer. Além disso, ele é um grande facilitador nas relações da liderança, em que todos que atingiram suas metas sabem que fizeram o que a empresa esperava deles – isso gera estabilidade e autoconfiança. Elaborar metas não se trata de um exercício de futurologia. Não é aquilo que talvez aconteça se der sorte. Ela é um alvo para fazermos o esforço necessário para a empresa progredir e se perpetuar. É o ponto que se quer chegar. Quanto mais informações disponíveis para elaborar a meta, melhor será o alvo. Se o gerente de vendas tem instruções valiosas das tendências do ano seguinte, poderá construir suas metas com maior possibilidade de fazer escolhas certas. As informações podem ser encontradas em diversas fontes como o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), relatórios de associações de classes empresariais, conjuntura econômica, além do histórico de vendas da própria empresa.

Gestores de Vendas precisam de metas claras para estabelecer uma estratégia vencedora. A estratégia é tão importante quanto o lado técnico das vendas e o perfil administrador que um eficaz gerente deve ter. Uma estratégia eficaz precisa de metas claras e coerentes. Vejamos 10 dicas sobre como estabelecê-las: 1 - As metas devem ser específicas e mensuráveis. Ao invés de dizer "queremos crescer no mercado", estabeleça: “devemos crescer 15% no mercado, durante o próximo ano”; 2 - As metas devem ser ousadas, mas atingíveis. Metas irreais causam efeito contrário na equipe e faz com que as pessoas já comecem as ações desmotivadas; 3 - O estabelecimento das metas deve ser um processo participativo. Quando as pessoas participam do estabelecimento das metas, tornam-se muito mais comprometidas e motivadas; 4 - As metas de vendas precisam estar nitidamente vinculadas e sintonizadas com as metas da empresa; 5 - As metas individuais podem ser vinculadas às metas equipe. Assim, você evita o individualismo e colabora com o espírito de equipe; 6 - As metas devem contemplar: recursos, competências das pessoas, padrões de desempenho, condições do mercado, aspectos comportamentais, ações da concorrência, etc; 7 - As metas de vendas estabelecidas devem reforçar-se mutuamente, o atingimento de uma meta não deve implicar prejuízo para outra; 8 - As metas devem ser determinadas em termos de tempo, ou seja, ter prazo para ser executada e avaliada; 9 - Auto-desenvolvimento e auto-superação estão na base do êxito de quaisquer metas estabelecidas. Desconsiderar este fator equivale a nos condenar ao não atingimento das metas; 10 - As metas devem ser materializadas e compartilhadas de forma documental (seja por meios eletrônicos ou materiais) com todos os envolvidos. O estabelecimento de um documento e de um pacto formal entre os envolvidos é de fundamental importância. Sem ele, metas são apenas idéias ou sonhos! Vejamos 10 perguntas para estabelecer metas considerando a concorrência: 1 - Quais são os nossos concorrentes? 2 - Como eles financiam o seu negócio? 3 - Qual é o tamanho de suas equipes? 4 - O­nde eles estão localizados? Como e o­nde eles comercializam seus produtos e serviços? 5 - Como eles se relacionam com os Clientes? 6 - Qual a participação deles no mercado? 7 - Quais são as suas estratégias de preço? 8 - Quais são as suas maiores forças? Podemos igualá-las ou superá-las? 9 - Quais são suas principais fraquezas? Como podemos utilizá-las em nosso favor? 10 - Quais serão as suas possíveis reações frente ao nosso crescimento? Ao analisar o desafio do ano seguinte, o gestor de vendas pode escolher crescer com os mesmos recursos que tem hoje (número de vendedores e apoio) ou optar por se desenvolver aumentando a cobertura de mercado (mais vendedores, apoio, televendas, venda pela web, distribuidores, etc.). No caso da segunda hipótese, o valor de crescimento será dividido entre os novos membros da empresa ou uma parte para os antigos e outra para os novos. Se a escolha for por ficar com os recursos que já possui, basta distribuir, mês a mês, a meta da empresa e depois fazer o mesmo com as de cada vendedor. Essa distribuição deve ser feita em função do “poder de fogo” de cada vendedor, baseando-se no histórico de resultado. A divisão da meta, mês a mês, não tem muito de científico. Somente empresas com mercados estáveis e muito controle de gestão conseguem fazer isso de forma mais mecanizada. A meta mais usada é a de faturamento. O fato da elaboração das metas de vendas ser trabalhosa não deve ser desculpa para não fazê-la. É melhor possuir algo imperfeito que não ter nada. Se ela for fonte de castigo, de qualquer natureza, perde sua finalidade, que é levar a empresa ao progresso acima do crescimento vegetativo do mercado e fazer de seus executores pessoas mais felizes.

PENSE NISSO!!!!!Sucesso e Bons Negócios!!!!!$$$$$$$$$$$$$

SOCORRO. Quero ser Representante Comercial. O que faço???????

SOCORRO. Quero ser Representante Comercial. O que faço???????

Primeiro, quero te dizer que Você está ingressando na mais antiga profissão, uma das mais promissoras e que também castigou milhões pelo fracasso, mas que vai te proporcionar um conhecimento constante e uma conseqüente desenvoltura profissional e pessoal.

A atividade de Representante Comercial é essencial para as grandes empresas, formando a base de distribuição de todos os produtos, podendo atingir todos os pontos do País, com uma assistência mais próxima do Cliente e consumidor, um relacionamento mais ágil e eficiente entre os Clientes e as Representadas, pois o Representante é, em sua região de atuação, a voz oficial da Representada perante o seu mercado.

É uma atividade que exige dinamismo, desenvoltura comunicativa, perspicácia, senso de oportunidade, capacidade de observação e de convencimento. Estas características, somadas, resultam naquilo que se denomina de “tino comercial” e que identificam um bom Representante Comercial.

Este profissional tem a função básica de mediar vendas entre o Cliente e a Representada, sendo responsável pela negociação e acompanhamento do processo de entrega das mercadorias vendidas.

A remuneração do Representante Comercial é um percentual sobre o valor das vendas, dependendo do potencial de vendas do produto.

Quais as vantagens de ser um Representante Comercial?

· Não ter patrão (Você é o seu próprio patrão);

· Liberdade de atuação;

· Não ter que cumprir horários;

· Não ter vínculos empregatícios;

· Rendimento depende somente do seu desempenho.

Qual a grande vantagem deste profissional?

Poder aumentar seu faturamento sem limites, dependendo exclusivamente de seu próprio esforço e desempenho. O faturamento pode ser aumentado ao crescer seu cadastro de Clientes ou ao aumentar o número de empresas representadas. Muitos Representantes Comerciais iniciam com um produto, conseguem sua Clientela e, posteriormente, acrescentam outros produtos para vender para os mesmos Clientes.

E os “ossos do ofício”???Não tem????

É claro que sim. Toda profissão tem seus pontos positivos, mas também tem seus percalços, que Você deve estar preparado para superar:

· É comum viajar a noite e trabalhar em fins de semana (ficar longe da família);

· À noite, no hotel, preenchem os pedidos e se preparam para o atendimento do dia seguinte;

· Carregam mostruários pesados, além de catálogos e outros materiais de apoio;

· Viajam somente de carro e algumas vezes de ônibus;

· Normalmente trabalham mais de 40 horas por semana;

· Trabalham sob pressão para atingir Metas pré-definidas;

· Tem que administrar seu negócio como qualquer bom empresário do mercado.

Na era do conhecimento, não basta identificar oportunidades de negócios. É preciso ter visão de futuro e saber compartilhá-la com Clientes, planejando a execução do empreendimento, reunir os recursos necessários e administrar bem, aproveitando ao máximo o conhecimento e o relacionamento conquistados.Alcançar o Sucesso num empreendimento exige preparo.

É preciso planejar previamente o negócio. De preferência ter experiência prévia no ramo. Se dedicar com exclusividade à empresa. Realizar esforços de aperfeiçoamento de seus serviços para adaptá-los às necessidades das Representadas.

Você deve fazer uma consulta prévia nas seguintes áreas:

· Consulta comercial (número de indicação do imóvel);

· Consulta de nome;

· Consulta de CRC;

· Consulta Receita Federal;

· Junta Comercial;

· Prefeitura Municipal;

· Receita Estadual;

· CORE (Conselho Regional dos Representantes Comerciais).

Aí, deve procurar por empresas que precisem de seus serviços de Representação Comercial em catálogos, anuários de associações e sindicatos empresariais, sites na Internet, visita a Feiras e Exposições, redes sociais de relacionamento, sua própria network.

Tenha em mente, SEMPRE, que como Representante Comercial Você deverá acordar cedo para chegar ao Cliente antes do concorrente; estar sempre com o sorriso na cara mesmo que por dentro esteja chorando; acostumar-se a dormir sozinho e em diferentes lugares a cada nova noite; gostar de todo tipo de comida, estar disponível para viajar de segunda a sábado; não ter ciúmes da esposa; ter pouco tempo para seus afazeres e estar sempre consciente que quem faz a sua remuneração não é o seu patrão e sim VOCÊ.

PENSE NISSO. Se realmente é esta Vida que Você quer ter, VÁ EM FRENTE E BONS NEGÓCIOS!!!!!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$$$

“Aqui...? Aqui, sempre foi assim!!!!!

“Aqui...? Aqui, sempre foi assim!!!!!

Aqui vão duas historinhas que, espero, chamem a sua atenção para o perigo do: “Aqui...? Aqui, sempre foi assim!.

1ª História: Frigideira.

A menininha acompanhava a mãe que estava fazendo um peixe com uma receita tradicional da família, porque ela sabia que, no futuro, iria ser a continuadora dessa tradição.

A mãe, a certa altura, corta o peixe ao meio. A menininha pergunta: “Mãe, por que você cortou o peixe? A mãe responde: “Não sei filha; a minha mãe sempre fez assim”.

A criança não se satisfez com a resposta da mãe e foi falar com a avó: “Vó, por que você cortava o peixe no meio?” A avó responde: “Não sei meu bem; a minha mãe sempre cortou o peixe assim”.

A menininha foi falar com a bisavó: “Bisa, por que você cortava o peixe?” A bisa responde: “Ah! Era porque a minha frigideira era muito pequena e o peixe não cabia inteiro nela”.

2ª História: O Relatório.

Participando pela primeira vez de uma reunião de Diretoria de uma grande empresa, assisti a seguinte cena:

Um novo diretor que estava na empresa há apenas 10 dias elogiou para os seus pares um relatório que havia recebido. O seu colega do lado pergunta: “Mas que relatório é esse” E o novato responde: “Este aqui; inclusive as siglas de todos vocês estão nele. Todos vocês recebem”.

O veterano dia: “Ah, é? Eu não sabia”.

Outro veterano diz: “Ah! Esse relatório foi implantado há uns 5 anos pelo fulano, lembra?”.

O 1º responde: “Agora me lembro. É mesmo”.

O novato não se conforma e pergunta: “Mas vocês não o lêem?” E escuta a seguinte resposta: “Não! Aqui ninguém lê isso”.

O novato então propõe: “Então vamos parar de fazê-lo”. E todos se insurgem contra a proposta: “Não! Se alguém está fazendo, é porque tem alguma utilidade”.

E o relatório continua sendo feito por que...... ”Aqui? Aqui, sempre foi assim”.

Na sua empresa também há coisas que são feitas só porque “Aqui sempre foi assim?”.

Será que a Equipe de Representantes Comerciais da sua empresa também não está tendo a mesma postura e abordagem feita há anos, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.

Será que os resultados não estão sendo alavancados porque as estratégias, táticas e ferramentas utilizadas são as mesmas de anos atrás, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.

Segundo pesquisas, 60% dos Gerentes de Vendas gastam a maior parte do seu tempo cuidando de Representantes Comerciais com desempenho mediano, com performance “C”. Isso significa que eles acabam não tendo muito tempo para os Representantes ”B”, que apresentam todas as qualidades de uma estrela de vendas, mas que ainda não chegaram ao topo, à categoria “A”.

A medição de resultados e das atividades da equipe de vendas é essencial para o processo de gerenciamento, uma vez que são gerenciadas INFORMAÇÕES, e a medição dos resultados da equipe permite entender o que está ocorrendo e, conseqüentemente, dar origem às ações de gerenciamento compatíveis. Quanto menores forem os controles e indicadores formais, mais difíceis será avaliar a adequação do Representante Comercial à função.

As métricas de gestão permitem a comparação do Objetivo Versus Realizado e estabelecem um indicador de eficiência das atividades da equipe de vendas, como:

· Índice de Visitação;

· Índice de Fechamento de Vendas;

· Giro da Carteira de Clientes;

· Concentração das Vendas;

· Concentração do Mix de Produtos;

· Preço, prazo e descontos médios praticados;

· Etc.

Outra pesquisa realizada aqui no Brasil com 115 empresas dos mais diversos segmentos e variados tamanhos e faturamento apontou:

· 56% não se preocupam em desenvolver estratégias para prospectar Novos Clientes;

· 45% não avaliam os motivos pelos quais suas propostas comerciais não tiveram êxito;

· 72% avaliam a Carteira de Clientes baseada apenas na Curva ABC;

· 57% afirmam que o Representante Comercial não possui uma margem de preços para negociação com Clientes E outros 40% afirmam que qualquer negociação só é aprovada após uma avaliação do departamento financeiro.

Além disso, cerca de 30% das empresas não têm Metas claras e definidas E 20% delas (mesmo tendo uma Meta clara) NÃO INFORMAM A SUA EQUIPE DE VENDAS.

Se o Representante Comercial não tiver uma Meta clara e definida, não vai alcançar seu objetivo. “Temos que compartilhar com a equipe de vendas as Metas definidas, deixar claro os Objetivos e os prêmios que ganharão se superarem a Meta E também quais serão as conseqüências se não atingirem as Metas”.

Quanto mais o Representante Comercial for capaz de assimilar os conceitos de uma metodologia de planejamento adequados, melhor para ele mesmo e para o desenvolvimento de sua Organização.

Será que sua Equipe de Representantes Comerciais não está precisando de um treinamento específico, para se antenar com o que há de mais atual em termos de postura eficaz de um bom negociador e administrador da Carteira de Clientes, ou “deixa como está”, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.

Se o conteúdo do texto acima fez Você pensar na sua empresa, no seu negócio, na sua Gerência de Vendas E PRINCIPALMENTE na sua Equipe de Representantes Comerciais, talvez estejamos precisando conversar mais detalhadamente.

PENSE NISSO!!!!!Sucesso e Bons Negócios!!!!!$$$$$$$$$$$$$

NEGOCIAÇÃO: RELACIONAMENTO & VALOR AGREGADO AOS CLIENTES.

NEGOCIAÇÃO: RELACIONAMENTO & VALOR AGREGADO AOS CLIENTES.

Em primeiro lugar é importante reconhecer que agregar valor nos negócios é sinônimo de entregar valor percebido ao Cliente que, por conseqüência, gerará mais valor a companhia. Logo, a essência de uma companhia é entregar valor a seus Clientes. O desafio que surge dessa convicção para nós, Representantes Comerciais, é como devemos nos posicionar para sermos reconhecidos como fontes de valor para esses Clientes.

O primeiro passo é entendermos o que significa valor para nossos Clientes.

Nesse sentido, o bom representante comercial deve agir como o tradicional médico de família. Aquele profissional cuja orientação está centrada em entender tudo o que concerne o universo de seu paciente/Cliente: seus hábitos, modo de vida, necessidade clínicas... Enfim, o foco deste médico não está orientado a nenhuma especialização e, sim, em conhecer o universo de seu paciente/Cliente melhor que qualquer outro profissional, pois ele lhe acompanhará de seu nascimento até o término do seu ciclo de vida.

Desenhando um perfil do representante alinhado com essa visão, refiro-me àquele profissional que conhece muito de sua especialidade, da oferta que comercializa, porém mais importante do que isso, é um especialista no universo de seus Clientes.

Ser um especialista nesse nível não é tarefa fácil. Significa migrarmos nossa orientação de nossos produtos para nossos Clientes. Durante anos fomos treinados a sermos profundos conhecedores de nosso negócio. Dessa visão, surgiram os tradicionais treinamentos de vendas, cujo foco está muito mais centrado em decorarmos nossa argumentação básica de vendas do que em estudar o universo do nosso Cliente.

Como conseqüência, temos profissionais que são excelentes comunicadores de valor e péssimos criadores de valor. Estão mais preocupados em apresentar o discurso de vendas ao qual foram condicionados, a entender as demandas apresentadas por seu Cliente.

Também, nesse cenário, surge outra verdade absoluta em vendas: o Representante Comercial só agrega valor quando está na rua, visitando seus Clientes. Óbvio, para construir o nível de relacionamento requerido é fundamental proximidade, relação pessoal, olho no olho. Porém, também é necessário estudarmos os nossos Clientes antes das visitas e nos prepararmos adequadamente para, quando estivermos defronte a eles, apresentarmos um profundo conhecimento de seu negócio. Com isso, conquistar sua confiança.

No final do dia, Você deve adotar uma postura onde o interesse legítimo pelo universo do Cliente norteie sua rotina comercial. Por meio desse interesse, Você conquistará sua própria confiança e obterá subsídios para a realização de um diagnóstico de valor. Traçando, novamente, um paralelo com o médico de família e seu paciente: a relação de confiança criada nesse relacionamento é o ponto fundamental para a construção de valor ao longo do tempo.

O fato é que quem define o que é valor é o Cliente e não o representante comercial. Por isso, a importância de buscarmos entender seu foco nos colocando em seu lugar para enxergar o mundo com seus olhos.

Considerando essa visão podemos concluir que nós temos como primeira missão buscar descobrir o que tem significado para nossos Clientes. Em alguns casos descobriremos que é o preço, porém lhe desafio a se aprofundar nessa resposta fácil e tentar entender o que está por trás dos seus argumentos quando ele lhe pressiona por uma melhor negociação. Você irá observar que existem outros elementos muito mais relevantes para o universo do Cliente como a confiança em um fornecedor que não falha, a busca por um parceiro de negócios, a demanda por uma solução única e por aí afora.

Um elemento que torna essa missão mais complexa é que o valor é relativo ao contexto. De acordo com o Cliente e seu universo a percepção do que é valor muda. Você terá clientes com perfis muito similares atuando no mesmo setor que valorizam coisas distintas. Ou seja, devemos tomar muito cuidado com as generalizações. Aquele método bem sucedido que Você adotou para um Cliente pode não ter a mesma eficácia para outro mesmo sendo tão similares seus contextos. É necessário que o diagnóstico de valor ocorra individualmente de acordo com as demandas de cada organização. Novamente trago à tona a metáfora com o médico de família: o diagnóstico não acontece de forma generalizada. Cada caso é um caso.

Essa individualização é essencial. Afinal o valor é único. Via de regra as ofertas ou relações mais padronizadas tendem a ser reconhecidas como de menos valor, já que o que nosso cliente busca algo que foi desenvolvido para ele. No caso de sua oferta ter características similares para todo o mercado personalize a relação comercial, entenda as aspirações desse Cliente e crie um valor por meio desse relacionamento.

Temos a visão do representante como principal criador de valor a seus Clientes. Para isso, é necessário um correto diagnóstico deste universo onde Você irá buscar entender aquilo que tem significado ao seu Cliente e entender o seu foco.

PENSE NISSO E SUCESSO!!!!!$$$$$