terça-feira, 30 de março de 2010

ESTABELECENDO METAS DE VENDAS.


ESTABELECENDO METAS DE VENDAS.

O fundamento para as metas é muito simples: o ser humano produz mais e melhor quando no trabalho lhe é dito claramente o que deve fazer e depois suas atividades são olhadas, acompanhadas e medidas. Outros aspectos de sua finalidade nobre estão contidos na satisfação que o profissional sente ao suplantar o que seria “normal” fazer. Além disso, ele é um grande facilitador nas relações da liderança, em que todos que atingiram suas metas sabem que fizeram o que a empresa esperava deles – isso gera estabilidade e autoconfiança.

Elaborar metas não se trata de um exercício de futurologia. Não é aquilo que talvez aconteça se der sorte. Ela é um alvo para fazermos o esforço necessário para a empresa progredir e se perpetuar. É o ponto que se quer chegar.

Quanto mais informações disponíveis para elaborar a meta, melhor será o alvo. Se o gerente de vendas tem instruções valiosas das tendências do ano seguinte, poderá construir suas metas com maior possibilidade de fazer escolhas certas. As informações podem ser encontradas em diversas fontes como o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), relatórios de associações de classes empresariais, conjuntura econômica, além do histórico de vendas da própria empresa.

Gestores de Vendas precisam de metas claras para estabelecer uma estratégia vencedora. A estratégia é tão importante quanto o lado técnico das vendas e o perfil administrador que um eficaz gerente deve ter.

Uma estratégia eficaz precisa de metas claras e coerentes. Vejamos 10 dicas sobre como estabelecê-las:

1 - As metas devem ser específicas e mensuráveis. Ao invés de dizer "queremos crescer no mercado", estabeleça: “devemos crescer 15% no mercado, durante o próximo ano”;

2 - As metas devem ser ousadas, mas atingíveis. Metas irreais causam efeito contrário na equipe e faz com que as pessoas já comecem as ações desmotivadas;

3 - O estabelecimento das metas deve ser um processo participativo. Quando as pessoas participam do estabelecimento das metas, tornam-se muito mais comprometidas e motivadas;

4 - As metas de vendas precisam estar nitidamente vinculadas e sintonizadas com as metas da empresa;

5 - As metas individuais podem ser vinculadas às metas equipe. Assim, você evita o individualismo e colabora com o espírito de equipe;

6 - As metas devem contemplar: recursos, competências das pessoas, padrões de desempenho, condições do mercado, aspectos comportamentais, ações da concorrência, etc;

7 - As metas de vendas estabelecidas devem reforçar-se mutuamente, o atingimento de uma meta não deve implicar prejuízo para outra;

8 - As metas devem ser determinadas em termos de tempo, ou seja, ter prazo para ser executada e avaliada;

9 - Auto-desenvolvimento e auto-superação estão na base do êxito de quaisquer metas estabelecidas. Desconsiderar este fator equivale a nos condenar ao não atingimento das metas;

10 - As metas devem ser materializadas e compartilhadas de forma documental (seja por meios eletrônicos ou materiais) com todos os envolvidos. O estabelecimento de um documento e de um pacto formal entre os envolvidos é de fundamental importância. Sem ele, metas são apenas idéias ou sonhos!


Vejamos 10 perguntas para estabelecer metas considerando a concorrência:

1 - Quais são os nossos concorrentes?

2 - Como eles financiam o seu negócio?

3 - Qual é o tamanho de suas equipes?

4 - O­nde eles estão localizados? Como e o­nde eles comercializam seus produtos e serviços?

5 - Como eles se relacionam com os Clientes?

6 - Qual a participação deles no mercado?

7 - Quais são as suas estratégias de preço?

8 - Quais são as suas maiores forças? Podemos igualá-las ou superá-las?

9 - Quais são suas principais fraquezas? Como podemos utilizá-las em nosso favor?

10 - Quais serão as suas possíveis reações frente ao nosso crescimento?

Ao analisar o desafio do ano seguinte, o gestor de vendas pode escolher crescer com os mesmos recursos que tem hoje (número de vendedores e apoio) ou optar por se desenvolver aumentando a cobertura de mercado (mais vendedores, apoio, televendas, venda pela web, distribuidores, etc.).

No caso da segunda hipótese, o valor de crescimento será dividido entre os novos membros da empresa ou uma parte para os antigos e outra para os novos. Se a escolha for por ficar com os recursos que já possui, basta distribuir, mês a mês, a meta da empresa e depois fazer o mesmo com as de cada vendedor. Essa distribuição deve ser feita em função do “poder de fogo” de cada vendedor, baseando-se no histórico de resultado.

A divisão da meta, mês a mês, não tem muito de científico. Somente empresas com mercados estáveis e muito controle de gestão conseguem fazer isso de forma mais mecanizada. A meta mais usada é a de faturamento.

O fato da elaboração das metas de vendas ser trabalhosa não deve ser desculpa para não fazê-la. É melhor possuir algo imperfeito que não ter nada. Se ela for fonte de castigo, de qualquer natureza, perde sua finalidade, que é levar a empresa ao progresso acima do crescimento vegetativo do mercado e fazer de seus executores pessoas mais felizes.

PENSE NISSO!!!!!Sucesso e Bons Negócios!!!!!$$$$$$$$$$$$$

7 comentários:

  1. Muito Bom, Prof. Maldonado.
    Nós sempre temos a idéias de Como deve funcionar mas o que faltava o Sr. Complementou, Uma pergunta como lidar com um chefe que coloca uma meta de 30% acima da sua projeção para o ano? E Melhor como não desmotivar a sua equipe com essa situação sendo você o gerente de vendas.

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  2. boa tarde , sou vendedora de uma loja que só tem eu e outro vendedor , nossa metas individual ajudar fazer meta total da loja . mas temos problemas tipo assim .trabalhamos com manutenção e vendas de produtos então são duas metas as de manutenção dos produtos e vendas dos novos produtos ,pois cada mes é separado quantia igual para nos de manutenção , fazemos as ligaçãçoes mas aca qua o clientes as vezes vai na loja e compra com vendedor 1 e o pedido de manutenção esta com vendedor 2 ai começa confusão!!
    Vendedor 1 quer'ganha' venda + manuteção pra sua meta individual e outro vendedor 2 quer tipo uma "troca" de manuteção que o vendedor 1 de volta pra vendedor 2 .
    Mas na empresa gerente sempre paga comissão da venda + manutençãodo mesmo cliente pra o vendedor que vendeu.
    Então sempre um VENDEDOR vai perdeu "isso é certo" !
    POR ISSO O QUE VC ACHA QUE PODEMOS FAZER PARA QUE OS DOIS GANHE E NÃO TENHA CONFLITOS ENTRE OS VENDEDORES ?

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  3. dar um peido na água.

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  4. Boa Noite...trabalho em uma empresa de produtos de mat.Eletrico e Mat de Construção, temos 20 representantes externos e esse ano gostaríamos de fazer uma promoção para os representantes e para tele vendas.Funciona mais ou menos assim:Cada representante tem uma região e uma tele vendas que ajuda a vender para os mesmos clientes mas não soubemos ainda qual a melhor forma, se por meta de valores, ou por crescimento no aumento das vendas.mas achamos injusto por exemplo da um % de aumento para um representante que vende 200.000.00 e o mesmo % para um que vende 40.000.00,.

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  5. dar um peido na água

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  6. Ô anônimo. Se você não tem condições mentais para desenvolver uma crítica baseada em respeito ao próximo, por favor não publique nada. Esse negócio de ''dar um peido na água'' é degradante pra você.

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  7. ESTE ANONIMO E UM PALHACO.

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