segunda-feira, 23 de novembro de 2009

MANUAL DO COMPRADOR

MANUAL DO COMPRADOR

LEIA COM ATENÇÃO.

1. Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que é Parceiro;

2. Considere o vendedor como Inimigo Nº 1;

3. Peça, peça, peça que eles acabam dando;

4. Jamais aceite a 1ª oferta. Deixe o vendedor implorar. Isto dá margem à maior barganha para Você;

5. Use sempre o lema “você pode fazer melhor do que isso”;

6. Cadastre sempre no computador o menor preço possível e sempre peça mais, até o vendedor parar de dar;

7. Seja sempre subordinado de alguém e considere que o vendedor também tem um superior que sempre tem descontos a mais para dar;

8. Quando o vendedor dá facilmente ou pede para ir ao banheiro ou telefonar e vem com a aprovação, considere que o que ele está dando já poderia ser dado. Peça mais;

9. Seja inteligente: “finja-se de idiota”;

10. Não faça concessões sem contrapartida;

11. Lembre-se que o vendedor que chega pedindo, sabe que tem que dar;

12. Lembre-se que o vendedor não oferece, já está esperando que o comprador peça e em geral não exige nada em troca;

13. Repare que o vendedor que faz pedido de sugestão, em geral, é mais organizado e mais esclarecido. Use mais o seu tempo para explorar mais os vendedores desorganizados, que querem entrar ou tem medo de sair de sua Organização;

14. Não tenha dó do vendedor. Jogue o jogo dos “maus”;

15. Não hesite em usar argumentos, mesmo que sejam falsos. Por exemplo: o concorrente do vendedor sempre tem a melhor oferta, maior giro e maior prazo;

16. Mantenha-se repetindo as mesmas objeções, mesmo que sejam absurdas e de tanto repeti-las, o vendedor acaba acreditando;

17. Não esqueça que 80% das condições são obtidas na última etapa das negociações. Deixe o vendedor com medo de perder e sair da Rede;

18. Nunca se esqueça que devemos obter o máximo de informações antecipadas sobre a personalidade e as necessidades dos vendedores que nos visitam diariamente. Descubra o ponto fraco deles;

19. Sempre convide o vendedor a participar de uma promoção, acerte com volume alto, consiga o máximo de descontos que puder, faça a promoção rápida e lucre. Se precisar, devolva o saldo não vendido, ameaçando o vendedor de sair da Rede;

20. Desestabilize o vendedor exigindo coisas impossíveis, ameace romper a negociação a qualquer momento. Deixe-o esperando; marque horário e não cumpra; faça outro vendedor passar a frente dele; ameace tirar os produtos dele de linha; ameace diminuir os espaços dos produtos dele na vitrine; expulse o promotor da Loja; dê pouco tempo para ele se decidir; faça cálculos, mesmo que sejam falsos. O vendedor acaba dando mais;

21. Lembre-se que Desconto tem outros nomes como: bonificação, cortesia, brindes, patrocínios, verba cooperada, inserção em tablóides, diferença de ICMS, crédito de impostos (ICMS/IPI), trocas, indenização de encalhe, promoção, lançamentos, cadastramento de item, enxoval, re-inauguração, aniversário, eventos e etc. Todos são bem vindos;

22. Não se deixe cair num impasse. É o que há de pior para um comprador;

23. Fuja do assunto “margem” como “o diabo foge da cruz”;

24. Se o vendedor demorar em dar a resposta, diga que fechou com o concorrente dele. Assim ele fará mais concessões;

25. Jamais deixe o vendedor questionar qualquer promoção;

26. Tenha como lema que “vendo o que compro e nem sempre compro o que vendo”, isto é, o mais importante para Você é comprar produtos que dêem lucratividade. Produtos de alto giro são um mal necessário;

27. Evite que o vendedor fique lendo as informações de sua Organização. Quanto mais desinformado o vendedor for, mais ele acreditará em Você;

28. Não se assuste com os novos equipamentos dos vendedores, não quer dizer que estejam mais bem preparados para negociar;

29. Se o vendedor for do tipo “antigo” ou “jovem”, são os que mais cedem. O “antigo” porque acha que sabe tudo. O “jovem” porque é inexperiente;

30. Se o vendedor estiver acompanhado de um superior, exija mais descontos, mais participação nas promoções, ameace tirar de linha seus produtos. O superior não vai querer perder o pedido ou o Cliente na frente do vendedor;

31. Sempre que outra rede concorrente estiver fazendo uma promoção, pergunte ao vendedor o que ele fez lá e exija as mesmas condições;

32. Finalmente, não se esqueça da Regra de Ouro de um bom comprador:

“Não perca tempo com vendedores profissionais. Invista seu tempo no vendedor despreparado. Não se assuste com grandes marcas (por trás de uma grande marca pode estar um vendedor despreparado que só conta com a marca). Invista seu tempo no vendedor que não faz cálculos, que cede facilmente, que quer entrar na sua Organização ou tem medo de sair dela”.

Um comentário:

  1. Confesso que senti um embrulho no estômago ao ler esse artigo... Nunca li tanta asneira, falta de ética e de inteligência! Parabéns para quem o escreveu! Você merece o troféu de " IDIOTA DO ANO".

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