MANUAL DO COMPRADOR

MANUAL DO COMPRADOR

LEIA COM ATENÇÃO.

1. Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que é Parceiro;

2. Considere o vendedor como Inimigo Nº 1;

3. Peça, peça, peça que eles acabam dando;

4. Jamais aceite a 1ª oferta. Deixe o vendedor implorar. Isto dá margem à maior barganha para Você;

5. Use sempre o lema “você pode fazer melhor do que isso”;

6. Cadastre sempre no computador o menor preço possível e sempre peça mais, até o vendedor parar de dar;

7. Seja sempre subordinado de alguém e considere que o vendedor também tem um superior que sempre tem descontos a mais para dar;

8. Quando o vendedor dá facilmente ou pede para ir ao banheiro ou telefonar e vem com a aprovação, considere que o que ele está dando já poderia ser dado. Peça mais;

9. Seja inteligente: “finja-se de idiota”;

10. Não faça concessões sem contrapartida;

11. Lembre-se que o vendedor que chega pedindo, sabe que tem que dar;

12. Lembre-se que o vendedor não oferece, já está esperando que o comprador peça e em geral não exige nada em troca;

13. Repare que o vendedor que faz pedido de sugestão, em geral, é mais organizado e mais esclarecido. Use mais o seu tempo para explorar mais os vendedores desorganizados, que querem entrar ou tem medo de sair de sua Organização;

14. Não tenha dó do vendedor. Jogue o jogo dos “maus”;

15. Não hesite em usar argumentos, mesmo que sejam falsos. Por exemplo: o concorrente do vendedor sempre tem a melhor oferta, maior giro e maior prazo;

16. Mantenha-se repetindo as mesmas objeções, mesmo que sejam absurdas e de tanto repeti-las, o vendedor acaba acreditando;

17. Não esqueça que 80% das condições são obtidas na última etapa das negociações. Deixe o vendedor com medo de perder e sair da Rede;

18. Nunca se esqueça que devemos obter o máximo de informações antecipadas sobre a personalidade e as necessidades dos vendedores que nos visitam diariamente. Descubra o ponto fraco deles;

19. Sempre convide o vendedor a participar de uma promoção, acerte com volume alto, consiga o máximo de descontos que puder, faça a promoção rápida e lucre. Se precisar, devolva o saldo não vendido, ameaçando o vendedor de sair da Rede;

20. Desestabilize o vendedor exigindo coisas impossíveis, ameace romper a negociação a qualquer momento. Deixe-o esperando; marque horário e não cumpra; faça outro vendedor passar a frente dele; ameace tirar os produtos dele de linha; ameace diminuir os espaços dos produtos dele na vitrine; expulse o promotor da Loja; dê pouco tempo para ele se decidir; faça cálculos, mesmo que sejam falsos. O vendedor acaba dando mais;

21. Lembre-se que Desconto tem outros nomes como: bonificação, cortesia, brindes, patrocínios, verba cooperada, inserção em tablóides, diferença de ICMS, crédito de impostos (ICMS/IPI), trocas, indenização de encalhe, promoção, lançamentos, cadastramento de item, enxoval, re-inauguração, aniversário, eventos e etc. Todos são bem vindos;

22. Não se deixe cair num impasse. É o que há de pior para um comprador;

23. Fuja do assunto “margem” como “o diabo foge da cruz”;

24. Se o vendedor demorar em dar a resposta, diga que fechou com o concorrente dele. Assim ele fará mais concessões;

25. Jamais deixe o vendedor questionar qualquer promoção;

26. Tenha como lema que “vendo o que compro e nem sempre compro o que vendo”, isto é, o mais importante para Você é comprar produtos que dêem lucratividade. Produtos de alto giro são um mal necessário;

27. Evite que o vendedor fique lendo as informações de sua Organização. Quanto mais desinformado o vendedor for, mais ele acreditará em Você;

28. Não se assuste com os novos equipamentos dos vendedores, não quer dizer que estejam mais bem preparados para negociar;

29. Se o vendedor for do tipo “antigo” ou “jovem”, são os que mais cedem. O “antigo” porque acha que sabe tudo. O “jovem” porque é inexperiente;

30. Se o vendedor estiver acompanhado de um superior, exija mais descontos, mais participação nas promoções, ameace tirar de linha seus produtos. O superior não vai querer perder o pedido ou o Cliente na frente do vendedor;

31. Sempre que outra rede concorrente estiver fazendo uma promoção, pergunte ao vendedor o que ele fez lá e exija as mesmas condições;

32. Finalmente, não se esqueça da Regra de Ouro de um bom comprador:

“Não perca tempo com vendedores profissionais. Invista seu tempo no vendedor despreparado. Não se assuste com grandes marcas (por trás de uma grande marca pode estar um vendedor despreparado que só conta com a marca). Invista seu tempo no vendedor que não faz cálculos, que cede facilmente, que quer entrar na sua Organização ou tem medo de sair dela”.

ATITUDE. O DIFERENCIAL DO VENCEDOR!!!!!

“A venda acontece primeiro entre suas orelhas”. Zig Ziglair.

Toda venda começa na cabeça do Representante Comercial, muito antes de ele sair para visitar o Cliente.

Se, na cabeça dele, ele já está derrotado; já está desgastado, consumido pela Crise; já não acredita que o Cliente vai comprar então não adianta sair para visitar o Cliente porque não vai conseguir vender.

É preciso ocorrer à venda ANTES da venda.

O Representante Comercial precisa, antes de sair para vender, acreditar nele, acreditar na empresa que ele representa e acreditar no Cliente, acreditar que vai dar certo e daí, ele pode sair para o mercado, pois as chances de dar certo realmente são grandes.

A Motivação, a Energia, o Entusiasmo, a Vibração e o brilho nos olhos são tão importantes quanto a Técnica e o Conhecimento.

“Em crises, há aqueles que choram e outros que vendem lenços.”

A maioria das pessoas toma decisões superficiais: elas apenas anunciam decisões, não mudam atitudes, não dizem adeus ao passado, não abandonam velhos hábitos.

Assim, com a mesma rapidez que decidem algo, desistem. É preciso ter decisões consistentes que resultem em ATITUDES.

Se Você mudar, precisará se esforçar para adquirir novos conhecimentos. Terá de enfrentar a fase de adaptação. Enfrentar o Novo.

Ser humilde para aprender o que não sabe. Será preciso ter muita Fé e Determinação para que as dificuldades não o conduzam de volta ao passado.

A verdadeira decisão exige mudança radical de ATITUDE. Uma decisão sem mudança de ATITUDE vira simplesmente ilusão.

As mudanças são boas para quem está preparado, isso distancia aqueles que só estão na profissão enquanto existe espaço para amadores. Procure ter ATITUDE e ser lembrado por seu Cliente e pela sua Representada, como aquele Representante Comercial que faz a diferença:

1. Tenha idéias diferentes que fazem melhorar os resultados;
2. Invista em seu desenvolvimento pessoal e esteja preparado para as mudanças de mercado;
3. Conheça profundamente seu Cliente e sua Representada a ponto de sugerir sempre os melhores produtos ou idéias para VENDER MAIS;
4. Seja conhecido como quem sempre tem a “solução” e nunca como quem causa “problemas”;
5. Melhore o astral dos vendedores das Lojas que Você visita ou do pessoal do Escritório, pois, quando sair, as pessoas dirão: “Esse cara traz sorte”, “Esse é o Cara”;
6. Quando estiver nas reuniões da Representada, motive seus companheiros. Assim, seu gerente e os proprietários saberão que podem contar contigo para ajudar os mais novos;
7. Tenha a paciência necessária para conquistar seu Cliente. Invista sempre nos Clientes Atuais e procure estar atento a Novos Clientes;
8. Não venda só os produtos com menores preços e maiores prazos. Venda sempre o Mix Completo dos Produtos e principalmente AGREGUE VALOR;
9. Ligue para a Representada apenas para falar sobre uma venda grande ou de um Novo Cliente que conquistou; nunca para pedir descontos ou exceções;
10. Seja aquele profissional que quer ganhar um monte de dinheiro para TODOS e não somente para si.

PENSE NISSO E MUDE SUA ATITUDE!!!!!!!!!

GESTÃO EFICAZ DA EQUIPE DE VENDAS.

Uma pesquisa realizada nos EUA, mostrou que na média os Representantes Comerciais passam somente 50% do tempo em contato com o Cliente; o restante é gasto em tarefas administrativas, esperando o atendimento ou em viagem. Segundo Heinz Goldmann, um dos maiores especialistas da Europa, um Representante Comercial normalmente passa apenas 14% de seu tempo vendendo e 86% de seu tempo fazendo outras coisas.

Ao mesmo tempo, 60% dos Gerentes de Vendas gastam a maior parte do seu tempo cuidando de Representantes Comerciais com desempenho mediano, com desempenho “C”. Isso significa que eles acabam não tendo muito tempo para os Representantes ”B”, que apresentam todas as qualidades de uma estrela de vendas, mas que ainda não chegaram ao topo, à categoria “A”.

A medição de resultados e das atividades da equipe de vendas é essencial para o processo de gerenciamento, uma vez que são gerenciadas INFORMAÇÕES, e a medição dos resultados da equipe permite entender o que está ocorrendo e, conseqüentemente, dar origem às ações de gerenciamento compatíveis. Quanto menores forem os controles e indicadores formais, mais difíceis será avaliar a adequação do Representante Comercial à função.

As métricas de gestão permitem a comparação do objetivo Versus realizado e estabelecem um indicador de eficiência das atividades da equipe de vendas, como:

· Índice de Visitação;

· Índice de Fechamento de Vendas;

· Giro da Carteira de Clientes;

· Concentração das Vendas;

· Concentração do Mix de Produtos;

· Preço, prazo e descontos médios praticados;

· Etc.

Outra pesquisa realizada aqui no Brasil com 115 empresas dos mais diversos segmentos e variados tamanhos e faturamento apontou:

· 56% não se preocupam em desenvolver estratégias para prospectar Novos Clientes;

· 45% não avaliam os motivos pelos quais suas propostas comerciais não tiveram êxito;

· 72% avaliam a Carteira de Clientes baseada apenas na Curva ABC;

· 57% afirmam que o Representante Comercial não possui uma margem de preços para negociação com Clientes E outros 40% afirmam que qualquer negociação só é aprovada após uma avaliação do departamento financeiro.

Além disso, cerca de 30% das empresas não têm Metas claras e definidas E 20% delas (mesmo tendo uma Meta clara) não informam a sua equipe de vendas.

Se o Representante Comercial não tiver uma Meta clara e definida, não vai alcançar seu objetivo.

Temos que compartilhar com a equipe de vendas as Metas definidas, deixar claro os Objetivos e os prêmios que ganharão se superarem a Meta E também quais serão as conseqüências se não atingirem as Metas”.

Quanto mais o Representante Comercial for capaz de assimilar os conceitos de uma metodologia de planejamento adequados, melhor para ele mesmo e para o desenvolvimento de sua Organização.

Se o conteúdo do texto acima fez Você pensar na sua empresa e no seu negócio, talvez estejamos precisando conversar mais detalhadamente.

Sucesso e Bons Negócios!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$

FALE A LÍNGUA DO SEU CLIENTE.

Vamos refletir sobre o discurso de Sam Walton, fundador do WAL MART, feito na abertura de um programa de treinamento para seus funcionários. Diz o seu discurso, com algumas adaptações:
Eu sou o homem que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente espera... Enquanto o garçom faz tudo, menos o meu pedido.
Eu sou o homem que vai a uma Loja e espera calado... Enquanto os vendedores terminam suas conversas particulares.
Eu sou o homem que entra num posto de gasolina e nunca toca a buzina... Mas espera pacientemente que o empregado termine a leitura do seu jornal.
Eu sou o homem que, quando entra num estabelecimento comercial... Parece estar pedindo um favor, ansiando por um sorriso ou esperando apenas ser notado.
Eu sou o homem que entra num banco e aguarda tranqüilamente que as recepcionistas e os caixas terminem de conversar com seus amigos, e espera.
Eu sou o homem que explica sua desesperada e imediata necessidade de uma peça... Mas não reclama pacientemente enquanto os funcionários trocam idéias entre si ou, simplesmente abaixam a cabeça e fingem não me ver.
Você deve estar pensando que sou uma pessoa quieta, paciente, do tipo que nunca cria problemas.
Engana-se. Sabe quem eu sou? Eu sou o Cliente que nunca mais volta!
Divirto-me vendo milhões sendo gastos todos os anos em anúncios de toda ordem... Para levar-me de novo à sua empresa.
Quando fui lá, pela primeira vez, tudo o que deviam ter feito era apenas... A pequena gentileza, tão barata, de me prestar um pouco mais de cortesia.
Uma frase de Sam Walton que ficou famosa diz assim: “Clientes podem demitir TODOS de uma empresa, do presidente para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar”.
Alerta: As empresas jogam um caminhão de dinheiro fora investindo em publicidade, oferecendo o melhor produto e não investem uns poucos milhares em treinamento para atender melhor.
As pesquisas dos últimos anos dizem que 96% dos clientes não reclamam, apenas mudam!
Espero que o exemplo de Sam Walton e suas palavras possam ajudar a melhorar o atendimento dos vendedores e a cortesia das pessoas...

Veja a seguir algumas dicas para a conquista do Cliente:

1 - Cumprimente o Cliente com um aperto de mão e um sorriso no rosto, na entrada e na saída;
2 - Pergunte seu nome e se apresente;
3 - Deixe bem claro, na imposição de voz e na postura, que ele está diante de um profissional prazeroso com sua atividade;
4 - Pergunte-lhe se conhece o produto ou o atendimento da casa. Se a resposta for negativa, dê informações a respeito;
5 - Saiba exatamente o que o Cliente procura e apresente a ele propostas condizentes com sua expectativa;
6 - Dê sugestões, quando necessário, mas sempre levando em consideração o estilo da pessoa.

Como organizar as prateleiras:

1 - Mantenha as prateleiras cheias e com os principais produtos bem visíveis;
2 - Deixe tudo muito limpo e impecável;
3 - Em lojas de vestuário, atente para a combinação de cores;
4 - Coloque os varões ou araras em altura confortável para a clientela;
5 - Use adequadamente a iluminação, no fundo ou em cima;
6 - Opte por equipamentos e móveis ajustáveis;
7 - Quando a loja utilizar o sistema self-service, deixe os preços bem visíveis.

PENSE NISSO e veja se Você está falando a língua do seu Cliente.

Sucesso e muitas Vendas!!!!!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

INVISTA NOS SEUS CLIENTES ATUAIS

Quem não quer aumentar suas vendas?

E pra isso, dia após dia Você procura prospectar mais, aumentar o seu portfólio de Clientes e aumentar a sua participação no mercado. Essa estratégia não está errada, apenas não esta totalmente certa de acordo com a consultoria americana McKinsey. A renomada empresa divulgou uma pesquisa realizada com inúmeras empresas brasileiras. Um dos focos do estudo era verificar o que de fato traz crescimento no mercado. Entre tantos dados revelados o que mais me chamou a atenção foi que ganhar participação no mercado dos concorrentes não é o maior fator de crescimento nos negócios.

A estratégia que mais deu resultado entre as organizações pesquisadas foi a de fazer o Cliente Atual comprar mais, o que representou 73% no índice de crescimento dessas empresas.

É nesse momento que aparece aquela pulga atrás da orelha e nos leva a pensar: O que realmente sua empresa está fazendo para aumentar suas vendas com seus Clientes Atuais?

Pense nas sugestões abaixo e aumente suas vendas com aqueles que já conhecem seus produtos e serviços:

Comunique-se com os seus Clientes. Invista na comunicação direta com o seu Cliente Atual. Não pense somente em vender, mas agregar mais valor nessa relação. Mantenha um banco de dados atualizado e fique atento ao tipo de informação que realmente vai fazer diferença para o seu público.

Ofereça novos produtos ou serviços. Pense sempre em como aumentar a demanda junto a sua clientela oferecendo melhorias constantes, produtos e serviços complementares ou interligados. Fique atento as datas comemorativas e eventos promocionais conjuntos. O que Você pode oferecer a mais no seu negócio?

Peça indicações. O Cliente Atual pode ser seu melhor vendedor, pois quando ele indica já temos uma bela referência para dar para nosso futuro Cliente. Eu fico estarrecido com o fato de poucos profissionais de vendas usarem tão pouco esta técnica. Cliente satisfeito adora indicar os amigos! Basta pedir! É simples assim!

Construa relacionamentos fortes e duradouros. O negócio não é vender só uma vez, mas vender sempre. Ofereça soluções e inteligência em vez de produtos, ajude o Cliente a realizar os seus sonhos, a economizar custos, ter estoques mais enxutos possíveis e ser mais eficaz em seus processos. A tecnologia é uma poderosa aliada, mas nunca vai substituir o contato humano.

A confiança e a criatividade são as maiores fontes de lucro do seu negócio. Não estou sugerindo que sua empresa pare de captar novos clientes. Não! Isso seria um grande erro. Mas erro maior é deixar de lado uma fonte de renda quase certa e já conhecida que está ali paradinha esperando um afago, uma promoção especial, um atendimento personalizado. O Cliente Atual, aquele que sempre volta, contribui mais do que ninguém com o que há de mais sagrado para qualquer empresa: a sua sobrevivência e seu crescimento.