O FIM DO “REPRESENTANTE COMERCIAL TEMPORÁRIO”.

O FIM DO “REPRESENTANTE COMERCIAL TEMPORÁRIO”.

A sensação que tenho , quando vou fazer uma palestra ou ministrar um curso para Representantes Comerciais veteranos (é claro que há muitas exceções), é a de que uma grande quantidade deles “está Representante”, somente enquanto não arranja coisa melhor para fazer. Esses maus profissionais dão à clara e nítida sensação de que só “estão Representantes” provisoriamente E que vendas não é o que farão num futuro próximo.

O que podemos pensar a respeito deste tipo de profissional?

Entendo que este tipo de profissional é vítima de uma situação que a sua própria vida criou, uma espécie de cilada, na qual foi envolvida e não consegue se livrar. Em outras palavras, essa pessoa nos passa uma imagem de frustração. Devemos dar “cartão vermelho” e, portanto, expulsar das vendas estas pessoas que ainda continuam praticando esta maravilhosa profissão apenas por uma questão de sobrevivência física e não porque se sintam atraídos e realizados nela e com ela.

Trata-se de pessoas que, habitualmente, fazem da venda algo muito feio, antiético e desagradável de ser feito. Elas se levantam todas as manhãs amaldiçoando a sua própria sorte e maldizendo tudo o que as cerca. São infelizes e deveriam procurar fazer algo mais coerente com as suas vocações, características e talentos, ao invés de trabalharem em vendas, sem vocação alguma para isso. Elas se dizem Representantes Comerciais, quando, na realidade, não passam de tiradores de pedidos, que, por falta de uma outra opção, ou talvez por falta de uma outra oportunidade, continuam apenas... ”tirando pedidos”, “estão Representantes”.

Essas pessoas não gostam nem sequer de falar sobre vendas, o que demonstra claramente a sua total infelicidade com a própria vida, muito mais do que com o seu próprio trabalho. Portanto, se uma pessoa “está Representante” e não gosta de falar sobre vendas é porque está infeliz consigo mesmo e, é claro, fatalmente nunca chegará ao Sucesso.

O fato é que quando se propõe a esses profissionais que “estão Representantes” que promovam alguma mudança na sua forma de trabalho, a primeira reação é sempre de descrédito e má vontade. Eles estão sempre totalmente pessimistas e não vêem jamais as vantagens que poderiam ter se fizessem as coisas de forma diferente do que sabem fazer; aliás, a sensação que eles nos passam é a de que só sabem fazer o que fazem da maneira como fazem, e só dessa maneira. Mantém os mesmos “vícios de vendas” que adquiriram ao longo dos anos e são totalmente refratários a mudanças.

Acredite: os que “estão Representantes” estão sempre contra tudo e contra todos... o tempo todo. Eles são incapazes de ver qualquer melhoria e, faça Você o que fizer, eles sempre reagirão contra. Não adianta dar a eles um mix mais amplo de produtos, mais Clientes Prospects, mais recursos, mais instrução,... qualquer coisa; eles já estão contra e reclamam sempre, antes mesmo de entender o que Você está lhes propondo.

Mas, então, o que fazer com os que “estão Representantes Comerciais”????? Não há outra solução a não ser... cartão vermelho, não é mesmo?

Substituí-los imediatamente, e quando digo isso, já ouvi de alguns empresários e/ou gerentes de vendas: “Mas, professor, se eu trocar, vou cair na mão de outro que pode até ser pior do que esse; o que fazer?”. Ao que respondo categoricamente: “Troque de novo, de novo e de novo, até achar um que não “esteja Representante” E sim, um verdadeiro Representante Comercial. Um que assumiu que a sua vida é VENDER e que entende que isso é maravilhoso. Que acredita que vender é a melhor profissão do mundo. Que acredita primeiramente nele mesmo. Que fará Sucesso, porque merece o Sucesso. Que nunca olha prá baixo. Ao contrário: olha para os campeões e procura ser um deles.

Como descobrir alguém assim? Você tem de saber selecionar, pois todos os nossos erros acontecem a partir de uma seleção malfeita ou errada. É no erro da seleção que tem início toda a sua “novela”. Quando for selecionar um novo Representante Comercial:

• Faça com que ele fale bastante sobre vendas;
• Faça com que ele conte as suas derrotas e vitórias, as suas dificuldades e qualidades, as suas alegrias e tristezas;
• Veja se o candidato se sente à vontade e Feliz falando de suas realizações, das vendas, se ele se empolga e vibra quando se refere à profissão, se “seus olhos brilham”;
• Veja se ele mostra motivação, “vontade de vencer”, comprometimento com sua profissão e suas representadas.

Lembre-se de que vender é estado de espírito e, portanto, não acredite nos fracassados, no chamado “pé frio”, aqueles que destroem a energia dos colegas de profissão, nos que “estão Representantes”.

Acredite nos Campeões. Nos que tem talento e estão sempre aprendendo. Nos que estão buscando sempre, o caminho do SUCESSO.

PENSE NISSO E BOAS VENDAS!!!!!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$$$$

MANUAL DO COMPRADOR

MANUAL DO COMPRADOR

LEIA COM ATENÇÃO.

1. Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que é Parceiro;

2. Considere o vendedor como Inimigo Nº 1;

3. Peça, peça, peça que eles acabam dando;

4. Jamais aceite a 1ª oferta. Deixe o vendedor implorar. Isto dá margem à maior barganha para Você;

5. Use sempre o lema “você pode fazer melhor do que isso”;

6. Cadastre sempre no computador o menor preço possível e sempre peça mais, até o vendedor parar de dar;

7. Seja sempre subordinado de alguém e considere que o vendedor também tem um superior que sempre tem descontos a mais para dar;

8. Quando o vendedor dá facilmente ou pede para ir ao banheiro ou telefonar e vem com a aprovação, considere que o que ele está dando já poderia ser dado. Peça mais;

9. Seja inteligente: “finja-se de idiota”;

10. Não faça concessões sem contrapartida;

11. Lembre-se que o vendedor que chega pedindo, sabe que tem que dar;

12. Lembre-se que o vendedor não oferece, já está esperando que o comprador peça e em geral não exige nada em troca;

13. Repare que o vendedor que faz pedido de sugestão, em geral, é mais organizado e mais esclarecido. Use mais o seu tempo para explorar mais os vendedores desorganizados, que querem entrar ou tem medo de sair de sua Organização;

14. Não tenha dó do vendedor. Jogue o jogo dos “maus”;

15. Não hesite em usar argumentos, mesmo que sejam falsos. Por exemplo: o concorrente do vendedor sempre tem a melhor oferta, maior giro e maior prazo;

16. Mantenha-se repetindo as mesmas objeções, mesmo que sejam absurdas e de tanto repeti-las, o vendedor acaba acreditando;

17. Não esqueça que 80% das condições são obtidas na última etapa das negociações. Deixe o vendedor com medo de perder e sair da Rede;

18. Nunca se esqueça que devemos obter o máximo de informações antecipadas sobre a personalidade e as necessidades dos vendedores que nos visitam diariamente. Descubra o ponto fraco deles;

19. Sempre convide o vendedor a participar de uma promoção, acerte com volume alto, consiga o máximo de descontos que puder, faça a promoção rápida e lucre. Se precisar, devolva o saldo não vendido, ameaçando o vendedor de sair da Rede;

20. Desestabilize o vendedor exigindo coisas impossíveis, ameace romper a negociação a qualquer momento. Deixe-o esperando; marque horário e não cumpra; faça outro vendedor passar a frente dele; ameace tirar os produtos dele de linha; ameace diminuir os espaços dos produtos dele na vitrine; expulse o promotor da Loja; dê pouco tempo para ele se decidir; faça cálculos, mesmo que sejam falsos. O vendedor acaba dando mais;

21. Lembre-se que Desconto tem outros nomes como: bonificação, cortesia, brindes, patrocínios, verba cooperada, inserção em tablóides, diferença de ICMS, crédito de impostos (ICMS/IPI), trocas, indenização de encalhe, promoção, lançamentos, cadastramento de item, enxoval, re-inauguração, aniversário, eventos e etc. Todos são bem vindos;

22. Não se deixe cair num impasse. É o que há de pior para um comprador;

23. Fuja do assunto “margem” como “o diabo foge da cruz”;

24. Se o vendedor demorar em dar a resposta, diga que fechou com o concorrente dele. Assim ele fará mais concessões;

25. Jamais deixe o vendedor questionar qualquer promoção;

26. Tenha como lema que “vendo o que compro e nem sempre compro o que vendo”, isto é, o mais importante para Você é comprar produtos que dêem lucratividade. Produtos de alto giro são um mal necessário;

27. Evite que o vendedor fique lendo as informações de sua Organização. Quanto mais desinformado o vendedor for, mais ele acreditará em Você;

28. Não se assuste com os novos equipamentos dos vendedores, não quer dizer que estejam mais bem preparados para negociar;

29. Se o vendedor for do tipo “antigo” ou “jovem”, são os que mais cedem. O “antigo” porque acha que sabe tudo. O “jovem” porque é inexperiente;

30. Se o vendedor estiver acompanhado de um superior, exija mais descontos, mais participação nas promoções, ameace tirar de linha seus produtos. O superior não vai querer perder o pedido ou o Cliente na frente do vendedor;

31. Sempre que outra rede concorrente estiver fazendo uma promoção, pergunte ao vendedor o que ele fez lá e exija as mesmas condições;

32. Finalmente, não se esqueça da Regra de Ouro de um bom comprador:

“Não perca tempo com vendedores profissionais. Invista seu tempo no vendedor despreparado. Não se assuste com grandes marcas (por trás de uma grande marca pode estar um vendedor despreparado que só conta com a marca). Invista seu tempo no vendedor que não faz cálculos, que cede facilmente, que quer entrar na sua Organização ou tem medo de sair dela”.

Quais os 5 tipos de Representantes Comerciais que encontramos nas Empresas:

Quais os 5 tipos de Representantes Comerciais que encontramos nas Empresas:

Campeão: faz parte do 1º time da Representada. Dificilmente será encontrado no seu escritório de Representação. Geralmente tem menos Clientes-problemas do que a maioria dos demais da Equipe. Ele oferece o tipo de serviço que o Cliente espera, sem permitir que os problemas se instalem. Ou os resolve com tanta eficácia e rapidez que eles se extinguem antes que possam virar mexericos. O Campeão adora compartilhar não apenas suas histórias de Sucesso, mas também novas técnicas e estratégias de vendas com os colegas nos Meetings/Convenções de Vendas e durante as horas que não se dedica às vendas. É uma pessoa ótima para se conhecer. No entanto não espere que ele o adote. Ele será sempre solidário e positivo, mas também estará sempre ocupado, cuidando de seus Clientes.

Sumidão: pode ser encontrado na maioria das Organizações. É uma pessoa ótima, mas não luta para atingir níveis de excelência. Vende o suficiente para não perder a representação. Se fizer uma grande venda este mês, pode apostar que vai vender menos no mês seguinte. Em vez de se dedicar a vender mais, passa boa parte de seu tempo em cinemas, surfando, praticando esportes radicais, levando seu carro para consertar ou fazendo qualquer outra coisa não produtiva. Se seu objetivo é ser um Representante de 1º nível dentro da Representada, não estreite sua amizade com o esconde-esconde. A coisa que o Sumidão mais quer ter é uma companhia para passar o tempo, qualquer outra pessoa que não fosse seu Cliente.

Simplício: esse tipo de Representante gosta mais de analisar e manter em dia suas estatísticas de vendas do que vender. Ele tem mapas, gráficos, objetivos a serem atingidos, nos seus “mínimos detalhes”. Geralmente, é muito organizado e atualizado. Orgulha-se de todo seu trabalho de análise e ficará feliz de mostrá-lo a Você. Tenha cuidado, entretanto, em não se deixar envolver em análises de suas vendas durante as horas em que estiver realmente vendendo. A análise profunda de nossa atividade é excelente, mas cuidado para não consumir muito tempo. Dedique suas melhores horas do dia às pessoas a quem pode realmente vender seus produtos ou serviços.

Ansioso: fica entusiasmado com o potencial que tem dentro da empresa. Ele gosta de estar onde esta, acima da média. Espera tornar-se gerente algum dia e não quer que ninguém ou nada se interponha no caminho que o levará a alcançar seus objetivos. Quer ser amigo de todo mundo e, eventualmente, o melhor de todos. Você tem que aprender a entender seus comentários, pois do contrário, começará a duvidar de sua própria capacidade como Representante Comercial.

Negativo: praticamente toda equipe de vendas tem um Representante que não deixa que a monotonia se instale no ambiente. Ele pode ter inteligência e competência, mas simplesmente não consegue deixar de falar mal da Representada, do gerente, do produto, dos colegas e até e principalmente dos Clientes. Esse tipo de Representante é um provocador, que tenta arregimentar outros para apoiá-lo. Mantenha-se longe dele. Os negativos não permanecem, a menos que demonstrem qualidades profissionais muito superiores à média. Seja qual for o caso, associar-se a um negativo pode deixar uma mancha em sua reputação capaz de durar por muito tempo, mesmo depois da saída dele da empresa.