O FIM DO “REPRESENTANTE COMERCIAL TEMPORÁRIO”.

O FIM DO “REPRESENTANTE COMERCIAL TEMPORÁRIO”.

A sensação que tenho , quando vou fazer uma palestra ou ministrar um curso para Representantes Comerciais veteranos (é claro que há muitas exceções), é a de que uma grande quantidade deles “está Representante”, somente enquanto não arranja coisa melhor para fazer. Esses maus profissionais dão à clara e nítida sensação de que só “estão Representantes” provisoriamente E que vendas não é o que farão num futuro próximo.

O que podemos pensar a respeito deste tipo de profissional?

Entendo que este tipo de profissional é vítima de uma situação que a sua própria vida criou, uma espécie de cilada, na qual foi envolvida e não consegue se livrar. Em outras palavras, essa pessoa nos passa uma imagem de frustração. Devemos dar “cartão vermelho” e, portanto, expulsar das vendas estas pessoas que ainda continuam praticando esta maravilhosa profissão apenas por uma questão de sobrevivência física e não porque se sintam atraídos e realizados nela e com ela.

Trata-se de pessoas que, habitualmente, fazem da venda algo muito feio, antiético e desagradável de ser feito. Elas se levantam todas as manhãs amaldiçoando a sua própria sorte e maldizendo tudo o que as cerca. São infelizes e deveriam procurar fazer algo mais coerente com as suas vocações, características e talentos, ao invés de trabalharem em vendas, sem vocação alguma para isso. Elas se dizem Representantes Comerciais, quando, na realidade, não passam de tiradores de pedidos, que, por falta de uma outra opção, ou talvez por falta de uma outra oportunidade, continuam apenas... ”tirando pedidos”, “estão Representantes”.

Essas pessoas não gostam nem sequer de falar sobre vendas, o que demonstra claramente a sua total infelicidade com a própria vida, muito mais do que com o seu próprio trabalho. Portanto, se uma pessoa “está Representante” e não gosta de falar sobre vendas é porque está infeliz consigo mesmo e, é claro, fatalmente nunca chegará ao Sucesso.

O fato é que quando se propõe a esses profissionais que “estão Representantes” que promovam alguma mudança na sua forma de trabalho, a primeira reação é sempre de descrédito e má vontade. Eles estão sempre totalmente pessimistas e não vêem jamais as vantagens que poderiam ter se fizessem as coisas de forma diferente do que sabem fazer; aliás, a sensação que eles nos passam é a de que só sabem fazer o que fazem da maneira como fazem, e só dessa maneira. Mantém os mesmos “vícios de vendas” que adquiriram ao longo dos anos e são totalmente refratários a mudanças.

Acredite: os que “estão Representantes” estão sempre contra tudo e contra todos... o tempo todo. Eles são incapazes de ver qualquer melhoria e, faça Você o que fizer, eles sempre reagirão contra. Não adianta dar a eles um mix mais amplo de produtos, mais Clientes Prospects, mais recursos, mais instrução,... qualquer coisa; eles já estão contra e reclamam sempre, antes mesmo de entender o que Você está lhes propondo.

Mas, então, o que fazer com os que “estão Representantes Comerciais”????? Não há outra solução a não ser... cartão vermelho, não é mesmo?

Substituí-los imediatamente, e quando digo isso, já ouvi de alguns empresários e/ou gerentes de vendas: “Mas, professor, se eu trocar, vou cair na mão de outro que pode até ser pior do que esse; o que fazer?”. Ao que respondo categoricamente: “Troque de novo, de novo e de novo, até achar um que não “esteja Representante” E sim, um verdadeiro Representante Comercial. Um que assumiu que a sua vida é VENDER e que entende que isso é maravilhoso. Que acredita que vender é a melhor profissão do mundo. Que acredita primeiramente nele mesmo. Que fará Sucesso, porque merece o Sucesso. Que nunca olha prá baixo. Ao contrário: olha para os campeões e procura ser um deles.

Como descobrir alguém assim? Você tem de saber selecionar, pois todos os nossos erros acontecem a partir de uma seleção malfeita ou errada. É no erro da seleção que tem início toda a sua “novela”. Quando for selecionar um novo Representante Comercial:

• Faça com que ele fale bastante sobre vendas;
• Faça com que ele conte as suas derrotas e vitórias, as suas dificuldades e qualidades, as suas alegrias e tristezas;
• Veja se o candidato se sente à vontade e Feliz falando de suas realizações, das vendas, se ele se empolga e vibra quando se refere à profissão, se “seus olhos brilham”;
• Veja se ele mostra motivação, “vontade de vencer”, comprometimento com sua profissão e suas representadas.

Lembre-se de que vender é estado de espírito e, portanto, não acredite nos fracassados, no chamado “pé frio”, aqueles que destroem a energia dos colegas de profissão, nos que “estão Representantes”.

Acredite nos Campeões. Nos que tem talento e estão sempre aprendendo. Nos que estão buscando sempre, o caminho do SUCESSO.

PENSE NISSO E BOAS VENDAS!!!!!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$$$$

“Aqui...? Aqui, sempre foi assim!!!!!

“Aqui...? Aqui, sempre foi assim!!!!!

Aqui vão duas historinhas que, espero, chamem a sua atenção para o perigo do: “Aqui...? Aqui, sempre foi assim!.

1ª História: Frigideira.

A menininha acompanhava a mãe que estava fazendo um peixe com uma receita tradicional da família, porque ela sabia que, no futuro, iria ser a continuadora dessa tradição.

A mãe, a certa altura, corta o peixe ao meio. A menininha pergunta: “Mãe, por que você cortou o peixe? A mãe responde: “Não sei filha; a minha mãe sempre fez assim”.

A criança não se satisfez com a resposta da mãe e foi falar com a avó: “Vó, por que você cortava o peixe no meio?” A avó responde: “Não sei meu bem; a minha mãe sempre cortou o peixe assim”.

A menininha foi falar com a bisavó: “Bisa, por que você cortava o peixe?” A bisa responde: “Ah! Era porque a minha frigideira era muito pequena e o peixe não cabia inteiro nela”.

2ª História: O Relatório.

Participando pela primeira vez de uma reunião de Diretoria de uma grande empresa, assisti a seguinte cena:

Um novo diretor que estava na empresa há apenas 10 dias elogiou para os seus pares um relatório que havia recebido. O seu colega do lado pergunta: “Mas que relatório é esse” E o novato responde: “Este aqui; inclusive as siglas de todos vocês estão nele. Todos vocês recebem”.

O veterano dia: “Ah, é? Eu não sabia”.

Outro veterano diz: “Ah! Esse relatório foi implantado há uns 5 anos pelo fulano, lembra?”.

O 1º responde: “Agora me lembro. É mesmo”.

O novato não se conforma e pergunta: “Mas vocês não o lêem?” E escuta a seguinte resposta: “Não! Aqui ninguém lê isso”.

O novato então propõe: “Então vamos parar de fazê-lo”. E todos se insurgem contra a proposta: “Não! Se alguém está fazendo, é porque tem alguma utilidade”.

E o relatório continua sendo feito por que...... ”Aqui? Aqui, sempre foi assim”.

Na sua empresa também há coisas que são feitas só porque “Aqui sempre foi assim?”.

Será que a Equipe de Representantes Comerciais da sua empresa também não está tendo a mesma postura e abordagem feita há anos, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.

Será que os resultados não estão sendo alavancados porque as estratégias, táticas e ferramentas utilizadas são as mesmas de anos atrás, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.

Segundo pesquisas, 60% dos Gerentes de Vendas gastam a maior parte do seu tempo cuidando de Representantes Comerciais com desempenho mediano, com performance “C”. Isso significa que eles acabam não tendo muito tempo para os Representantes ”B”, que apresentam todas as qualidades de uma estrela de vendas, mas que ainda não chegaram ao topo, à categoria “A”.

A medição de resultados e das atividades da equipe de vendas é essencial para o processo de gerenciamento, uma vez que são gerenciadas INFORMAÇÕES, e a medição dos resultados da equipe permite entender o que está ocorrendo e, conseqüentemente, dar origem às ações de gerenciamento compatíveis. Quanto menores forem os controles e indicadores formais, mais difíceis será avaliar a adequação do Representante Comercial à função.

As métricas de gestão permitem a comparação do Objetivo Versus Realizado e estabelecem um indicador de eficiência das atividades da equipe de vendas, como:

· Índice de Visitação;

· Índice de Fechamento de Vendas;

· Giro da Carteira de Clientes;

· Concentração das Vendas;

· Concentração do Mix de Produtos;

· Preço, prazo e descontos médios praticados;

· Etc.

Outra pesquisa realizada aqui no Brasil com 115 empresas dos mais diversos segmentos e variados tamanhos e faturamento apontou:

· 56% não se preocupam em desenvolver estratégias para prospectar Novos Clientes;

· 45% não avaliam os motivos pelos quais suas propostas comerciais não tiveram êxito;

· 72% avaliam a Carteira de Clientes baseada apenas na Curva ABC;

· 57% afirmam que o Representante Comercial não possui uma margem de preços para negociação com Clientes E outros 40% afirmam que qualquer negociação só é aprovada após uma avaliação do departamento financeiro.

Além disso, cerca de 30% das empresas não têm Metas claras e definidas E 20% delas (mesmo tendo uma Meta clara) NÃO INFORMAM A SUA EQUIPE DE VENDAS.

Se o Representante Comercial não tiver uma Meta clara e definida, não vai alcançar seu objetivo. “Temos que compartilhar com a equipe de vendas as Metas definidas, deixar claro os Objetivos e os prêmios que ganharão se superarem a Meta E também quais serão as conseqüências se não atingirem as Metas”.

Quanto mais o Representante Comercial for capaz de assimilar os conceitos de uma metodologia de planejamento adequados, melhor para ele mesmo e para o desenvolvimento de sua Organização.

Será que sua Equipe de Representantes Comerciais não está precisando de um treinamento específico, para se antenar com o que há de mais atual em termos de postura eficaz de um bom negociador e administrador da Carteira de Clientes, ou “deixa como está”, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.

Se o conteúdo do texto acima fez Você pensar na sua empresa, no seu negócio, na sua Gerência de Vendas E PRINCIPALMENTE na sua Equipe de Representantes Comerciais, talvez estejamos precisando conversar mais detalhadamente.

PENSE NISSO!!!!!Sucesso e Bons Negócios!!!!!$$$$$$$$$$$$$

MANUAL DO COMPRADOR

MANUAL DO COMPRADOR

LEIA COM ATENÇÃO.

1. Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que é Parceiro;

2. Considere o vendedor como Inimigo Nº 1;

3. Peça, peça, peça que eles acabam dando;

4. Jamais aceite a 1ª oferta. Deixe o vendedor implorar. Isto dá margem à maior barganha para Você;

5. Use sempre o lema “você pode fazer melhor do que isso”;

6. Cadastre sempre no computador o menor preço possível e sempre peça mais, até o vendedor parar de dar;

7. Seja sempre subordinado de alguém e considere que o vendedor também tem um superior que sempre tem descontos a mais para dar;

8. Quando o vendedor dá facilmente ou pede para ir ao banheiro ou telefonar e vem com a aprovação, considere que o que ele está dando já poderia ser dado. Peça mais;

9. Seja inteligente: “finja-se de idiota”;

10. Não faça concessões sem contrapartida;

11. Lembre-se que o vendedor que chega pedindo, sabe que tem que dar;

12. Lembre-se que o vendedor não oferece, já está esperando que o comprador peça e em geral não exige nada em troca;

13. Repare que o vendedor que faz pedido de sugestão, em geral, é mais organizado e mais esclarecido. Use mais o seu tempo para explorar mais os vendedores desorganizados, que querem entrar ou tem medo de sair de sua Organização;

14. Não tenha dó do vendedor. Jogue o jogo dos “maus”;

15. Não hesite em usar argumentos, mesmo que sejam falsos. Por exemplo: o concorrente do vendedor sempre tem a melhor oferta, maior giro e maior prazo;

16. Mantenha-se repetindo as mesmas objeções, mesmo que sejam absurdas e de tanto repeti-las, o vendedor acaba acreditando;

17. Não esqueça que 80% das condições são obtidas na última etapa das negociações. Deixe o vendedor com medo de perder e sair da Rede;

18. Nunca se esqueça que devemos obter o máximo de informações antecipadas sobre a personalidade e as necessidades dos vendedores que nos visitam diariamente. Descubra o ponto fraco deles;

19. Sempre convide o vendedor a participar de uma promoção, acerte com volume alto, consiga o máximo de descontos que puder, faça a promoção rápida e lucre. Se precisar, devolva o saldo não vendido, ameaçando o vendedor de sair da Rede;

20. Desestabilize o vendedor exigindo coisas impossíveis, ameace romper a negociação a qualquer momento. Deixe-o esperando; marque horário e não cumpra; faça outro vendedor passar a frente dele; ameace tirar os produtos dele de linha; ameace diminuir os espaços dos produtos dele na vitrine; expulse o promotor da Loja; dê pouco tempo para ele se decidir; faça cálculos, mesmo que sejam falsos. O vendedor acaba dando mais;

21. Lembre-se que Desconto tem outros nomes como: bonificação, cortesia, brindes, patrocínios, verba cooperada, inserção em tablóides, diferença de ICMS, crédito de impostos (ICMS/IPI), trocas, indenização de encalhe, promoção, lançamentos, cadastramento de item, enxoval, re-inauguração, aniversário, eventos e etc. Todos são bem vindos;

22. Não se deixe cair num impasse. É o que há de pior para um comprador;

23. Fuja do assunto “margem” como “o diabo foge da cruz”;

24. Se o vendedor demorar em dar a resposta, diga que fechou com o concorrente dele. Assim ele fará mais concessões;

25. Jamais deixe o vendedor questionar qualquer promoção;

26. Tenha como lema que “vendo o que compro e nem sempre compro o que vendo”, isto é, o mais importante para Você é comprar produtos que dêem lucratividade. Produtos de alto giro são um mal necessário;

27. Evite que o vendedor fique lendo as informações de sua Organização. Quanto mais desinformado o vendedor for, mais ele acreditará em Você;

28. Não se assuste com os novos equipamentos dos vendedores, não quer dizer que estejam mais bem preparados para negociar;

29. Se o vendedor for do tipo “antigo” ou “jovem”, são os que mais cedem. O “antigo” porque acha que sabe tudo. O “jovem” porque é inexperiente;

30. Se o vendedor estiver acompanhado de um superior, exija mais descontos, mais participação nas promoções, ameace tirar de linha seus produtos. O superior não vai querer perder o pedido ou o Cliente na frente do vendedor;

31. Sempre que outra rede concorrente estiver fazendo uma promoção, pergunte ao vendedor o que ele fez lá e exija as mesmas condições;

32. Finalmente, não se esqueça da Regra de Ouro de um bom comprador:

“Não perca tempo com vendedores profissionais. Invista seu tempo no vendedor despreparado. Não se assuste com grandes marcas (por trás de uma grande marca pode estar um vendedor despreparado que só conta com a marca). Invista seu tempo no vendedor que não faz cálculos, que cede facilmente, que quer entrar na sua Organização ou tem medo de sair dela”.

SOCORRO! ESTOU SEM TEMPO PARA VENDER.

SOCORRO! ESTOU SEM TEMPO PARA VENDER.

É muito comum ouvirmos a expressão “Estou Sem Tempo”, mas isso não é verdade, o tempo é igual para todo mundo. Todos nós, Representantes Comerciais, sem exceção, temos um dia com 24 horas. Você, certamente, já ouviu um Representante falar que está sem tempo para vender, mas Você acha que um Representante tem menos compromissos e menos tempo que o presidente de uma empresa ou de um grande executivo? Claro que não. A chave do gerenciamento do tempo é priorizar.

Todos os dias, nós, temos muitas coisas a fazer como; e-mails, telefonemas, visitas de pós-vendas, prospecção, diversos compromissos pessoais e familiares, etc. Temos que vender também, não é! Aí está o problema, se não estabelecermos prioridade, é bem provável que “falte tempo” para vender. Um dos grandes fatores que contribuem para o baixo nível das vendas é que, os Representantes, de um modo geral, passam pouco tempo do seu dia, efetivamente, vendendo, ou seja, falando com quem decide. Se Você aumentar o seu Tempo Ativo de Vendas (TAV), período que passam, efetivamente, falando com os Clientes, em pelo menos 10%, as vendas naturalmente aumentarão. Portanto devemos nos preocupar em falar com mais Clientes e não em vender mais, o aumento das vendas será conseqüência do aumento do número de entrevistas.

Vamos ver agora alguns exemplos de como podemos aumentar o nosso TAV para melhorar as nossas vendas:

Descubra a abrangência da sua região: Chega de desculpas! Quantos Clientes Potenciais existem em sua região de atuação? Não importa se Você é Representante de um estado inteiro, de algumas cidades ou se tem uma rota de visitas de bairros de algum município. O importante é conseguir ter uma boa noção para quem Você pode vender. A partir desta informação, crie uma meta e um método de prospecção e defina um período do seu dia, semana ou mês só para buscar Novos Clientes.

Defina o que é um Cliente inativo para o seu negócio: Para alguns, o Cliente se torna inativo quando deixa de comprar por mais de três meses; para outros por mais de um ano. Faça um trabalho específico em cima deste público e descubra os reais motivos de não comprar mais da sua Representada. Recuperar inativos é sempre uma maneira de melhorar a qualidade do atendimento, resolver pendências do passado, desenvolver ainda mais o seu produto e de aprender sobre o mercado e comportamento do seu Cliente, além é claro, de aumentar receitas.

Faça a Classificação ABC dos seus clientes: Baseado na Lei de Pareto, a teoria prega que 20% dos seus Clientes representam em média 80% do seu faturamento. Esses são os clientes A. Que 30% dos seus Clientes representam em média 15% do seu faturamento. Esses são os Clientes B e os 50% restantes dos seus Clientes representam em média 5% do seu faturamento. Esses são os Clientes C. Elabore estratégias de atuação para cada grupo de Clientes e lembre que se o recurso TEMPO é igual para todo mundo, Você deve passar mais tempo com seus Clientes A e B. Assim Você pode criar um novo roteiro de visitas e fazer um uso mais adequado dos contatos via telefone e e-mails, por exemplo.

Planeje cada visita e conheça a fundo cada Cliente: Você pode planejar e pré-antecipar cada visita. Você irá a cada um dos Clientes da sua Carteira, sabendo o que venderá, qual o histórico de volume médio de compra, quais os itens que o Cliente compra regularmente do seu portfólio e o que sua Representada pode oferecer (Política Comercial). E ainda realmente fazer um papel de Consultor, ou seja, trazer novas soluções para o seu Cliente.

Estudar os Clientes e seu comportamento de compras, conhecer os seus concorrentes, verificar os tipos de produtos necessários e estudar cada grupo de Clientes deve fazer parte da rotina de qualquer Representante Comercial bem-sucedido.

Dar ao seu Cliente o que ele espera a concorrência já faz. Administrar o seu TAV significa fazer visitas, atendimento pessoal ou contatos telefônicos mais qualitativos, administrar e fazer um uso mais racional do tempo e finalmente transformar todo o seu esforço em excelentes resultados.

CUIDADO COM OS LADRÕES DE TEMPO:

A tecnologia ajuda a aumentar nossas vendas, mas se não a usarmos bem, o que veio para ser um aliado pode tornar-se um inimigo.
E-mails: Delete os assuntos que não interessam, primeiro responda os importantes, estabeleça horários para verificar a caixa de entrada, assim, evitando passar várias horas do dia, clicando em enviar / receber;
Telefonemas: Você não é obrigado a atender todas as ligações, cheque suas prioridades. Não há mal algum em retornar a ligação mais tarde, desde que realmente as retorne;
Reuniões: Primeiro veja se a reunião é realmente necessária, em caso positivo, prepare uma pauta, com antecedência, para ganhar objetividade e não fuja do foco inicial. Trabalhar duro e se esforçar não são mais diferenciais é o cacife para entrar no jogo das vendas.

Saiba administrar cada vez mais seu TAV e desta forma melhore significativamente seus resultados. Lembre-se que “somos os resultados que geramos”.

Boas Vendas e Sucesso!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

GESTÃO EFICAZ DA EQUIPE DE VENDAS.

Uma pesquisa realizada nos EUA, mostrou que na média os Representantes Comerciais passam somente 50% do tempo em contato com o Cliente; o restante é gasto em tarefas administrativas, esperando o atendimento ou em viagem. Segundo Heinz Goldmann, um dos maiores especialistas da Europa, um Representante Comercial normalmente passa apenas 14% de seu tempo vendendo e 86% de seu tempo fazendo outras coisas.

Ao mesmo tempo, 60% dos Gerentes de Vendas gastam a maior parte do seu tempo cuidando de Representantes Comerciais com desempenho mediano, com desempenho “C”. Isso significa que eles acabam não tendo muito tempo para os Representantes ”B”, que apresentam todas as qualidades de uma estrela de vendas, mas que ainda não chegaram ao topo, à categoria “A”.

A medição de resultados e das atividades da equipe de vendas é essencial para o processo de gerenciamento, uma vez que são gerenciadas INFORMAÇÕES, e a medição dos resultados da equipe permite entender o que está ocorrendo e, conseqüentemente, dar origem às ações de gerenciamento compatíveis. Quanto menores forem os controles e indicadores formais, mais difíceis será avaliar a adequação do Representante Comercial à função.

As métricas de gestão permitem a comparação do objetivo Versus realizado e estabelecem um indicador de eficiência das atividades da equipe de vendas, como:

· Índice de Visitação;

· Índice de Fechamento de Vendas;

· Giro da Carteira de Clientes;

· Concentração das Vendas;

· Concentração do Mix de Produtos;

· Preço, prazo e descontos médios praticados;

· Etc.

Outra pesquisa realizada aqui no Brasil com 115 empresas dos mais diversos segmentos e variados tamanhos e faturamento apontou:

· 56% não se preocupam em desenvolver estratégias para prospectar Novos Clientes;

· 45% não avaliam os motivos pelos quais suas propostas comerciais não tiveram êxito;

· 72% avaliam a Carteira de Clientes baseada apenas na Curva ABC;

· 57% afirmam que o Representante Comercial não possui uma margem de preços para negociação com Clientes E outros 40% afirmam que qualquer negociação só é aprovada após uma avaliação do departamento financeiro.

Além disso, cerca de 30% das empresas não têm Metas claras e definidas E 20% delas (mesmo tendo uma Meta clara) não informam a sua equipe de vendas.

Se o Representante Comercial não tiver uma Meta clara e definida, não vai alcançar seu objetivo.

Temos que compartilhar com a equipe de vendas as Metas definidas, deixar claro os Objetivos e os prêmios que ganharão se superarem a Meta E também quais serão as conseqüências se não atingirem as Metas”.

Quanto mais o Representante Comercial for capaz de assimilar os conceitos de uma metodologia de planejamento adequados, melhor para ele mesmo e para o desenvolvimento de sua Organização.

Se o conteúdo do texto acima fez Você pensar na sua empresa e no seu negócio, talvez estejamos precisando conversar mais detalhadamente.

Sucesso e Bons Negócios!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$