O FIM DO “REPRESENTANTE COMERCIAL TEMPORÁRIO”.

O FIM DO “REPRESENTANTE COMERCIAL TEMPORÁRIO”.

A sensação que tenho , quando vou fazer uma palestra ou ministrar um curso para Representantes Comerciais veteranos (é claro que há muitas exceções), é a de que uma grande quantidade deles “está Representante”, somente enquanto não arranja coisa melhor para fazer. Esses maus profissionais dão à clara e nítida sensação de que só “estão Representantes” provisoriamente E que vendas não é o que farão num futuro próximo.

O que podemos pensar a respeito deste tipo de profissional?

Entendo que este tipo de profissional é vítima de uma situação que a sua própria vida criou, uma espécie de cilada, na qual foi envolvida e não consegue se livrar. Em outras palavras, essa pessoa nos passa uma imagem de frustração. Devemos dar “cartão vermelho” e, portanto, expulsar das vendas estas pessoas que ainda continuam praticando esta maravilhosa profissão apenas por uma questão de sobrevivência física e não porque se sintam atraídos e realizados nela e com ela.

Trata-se de pessoas que, habitualmente, fazem da venda algo muito feio, antiético e desagradável de ser feito. Elas se levantam todas as manhãs amaldiçoando a sua própria sorte e maldizendo tudo o que as cerca. São infelizes e deveriam procurar fazer algo mais coerente com as suas vocações, características e talentos, ao invés de trabalharem em vendas, sem vocação alguma para isso. Elas se dizem Representantes Comerciais, quando, na realidade, não passam de tiradores de pedidos, que, por falta de uma outra opção, ou talvez por falta de uma outra oportunidade, continuam apenas... ”tirando pedidos”, “estão Representantes”.

Essas pessoas não gostam nem sequer de falar sobre vendas, o que demonstra claramente a sua total infelicidade com a própria vida, muito mais do que com o seu próprio trabalho. Portanto, se uma pessoa “está Representante” e não gosta de falar sobre vendas é porque está infeliz consigo mesmo e, é claro, fatalmente nunca chegará ao Sucesso.

O fato é que quando se propõe a esses profissionais que “estão Representantes” que promovam alguma mudança na sua forma de trabalho, a primeira reação é sempre de descrédito e má vontade. Eles estão sempre totalmente pessimistas e não vêem jamais as vantagens que poderiam ter se fizessem as coisas de forma diferente do que sabem fazer; aliás, a sensação que eles nos passam é a de que só sabem fazer o que fazem da maneira como fazem, e só dessa maneira. Mantém os mesmos “vícios de vendas” que adquiriram ao longo dos anos e são totalmente refratários a mudanças.

Acredite: os que “estão Representantes” estão sempre contra tudo e contra todos... o tempo todo. Eles são incapazes de ver qualquer melhoria e, faça Você o que fizer, eles sempre reagirão contra. Não adianta dar a eles um mix mais amplo de produtos, mais Clientes Prospects, mais recursos, mais instrução,... qualquer coisa; eles já estão contra e reclamam sempre, antes mesmo de entender o que Você está lhes propondo.

Mas, então, o que fazer com os que “estão Representantes Comerciais”????? Não há outra solução a não ser... cartão vermelho, não é mesmo?

Substituí-los imediatamente, e quando digo isso, já ouvi de alguns empresários e/ou gerentes de vendas: “Mas, professor, se eu trocar, vou cair na mão de outro que pode até ser pior do que esse; o que fazer?”. Ao que respondo categoricamente: “Troque de novo, de novo e de novo, até achar um que não “esteja Representante” E sim, um verdadeiro Representante Comercial. Um que assumiu que a sua vida é VENDER e que entende que isso é maravilhoso. Que acredita que vender é a melhor profissão do mundo. Que acredita primeiramente nele mesmo. Que fará Sucesso, porque merece o Sucesso. Que nunca olha prá baixo. Ao contrário: olha para os campeões e procura ser um deles.

Como descobrir alguém assim? Você tem de saber selecionar, pois todos os nossos erros acontecem a partir de uma seleção malfeita ou errada. É no erro da seleção que tem início toda a sua “novela”. Quando for selecionar um novo Representante Comercial:

• Faça com que ele fale bastante sobre vendas;
• Faça com que ele conte as suas derrotas e vitórias, as suas dificuldades e qualidades, as suas alegrias e tristezas;
• Veja se o candidato se sente à vontade e Feliz falando de suas realizações, das vendas, se ele se empolga e vibra quando se refere à profissão, se “seus olhos brilham”;
• Veja se ele mostra motivação, “vontade de vencer”, comprometimento com sua profissão e suas representadas.

Lembre-se de que vender é estado de espírito e, portanto, não acredite nos fracassados, no chamado “pé frio”, aqueles que destroem a energia dos colegas de profissão, nos que “estão Representantes”.

Acredite nos Campeões. Nos que tem talento e estão sempre aprendendo. Nos que estão buscando sempre, o caminho do SUCESSO.

PENSE NISSO E BOAS VENDAS!!!!!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$$$$

“Aqui...? Aqui, sempre foi assim!!!!!

“Aqui...? Aqui, sempre foi assim!!!!!

Aqui vão duas historinhas que, espero, chamem a sua atenção para o perigo do: “Aqui...? Aqui, sempre foi assim!.

1ª História: Frigideira.

A menininha acompanhava a mãe que estava fazendo um peixe com uma receita tradicional da família, porque ela sabia que, no futuro, iria ser a continuadora dessa tradição.

A mãe, a certa altura, corta o peixe ao meio. A menininha pergunta: “Mãe, por que você cortou o peixe? A mãe responde: “Não sei filha; a minha mãe sempre fez assim”.

A criança não se satisfez com a resposta da mãe e foi falar com a avó: “Vó, por que você cortava o peixe no meio?” A avó responde: “Não sei meu bem; a minha mãe sempre cortou o peixe assim”.

A menininha foi falar com a bisavó: “Bisa, por que você cortava o peixe?” A bisa responde: “Ah! Era porque a minha frigideira era muito pequena e o peixe não cabia inteiro nela”.

2ª História: O Relatório.

Participando pela primeira vez de uma reunião de Diretoria de uma grande empresa, assisti a seguinte cena:

Um novo diretor que estava na empresa há apenas 10 dias elogiou para os seus pares um relatório que havia recebido. O seu colega do lado pergunta: “Mas que relatório é esse” E o novato responde: “Este aqui; inclusive as siglas de todos vocês estão nele. Todos vocês recebem”.

O veterano dia: “Ah, é? Eu não sabia”.

Outro veterano diz: “Ah! Esse relatório foi implantado há uns 5 anos pelo fulano, lembra?”.

O 1º responde: “Agora me lembro. É mesmo”.

O novato não se conforma e pergunta: “Mas vocês não o lêem?” E escuta a seguinte resposta: “Não! Aqui ninguém lê isso”.

O novato então propõe: “Então vamos parar de fazê-lo”. E todos se insurgem contra a proposta: “Não! Se alguém está fazendo, é porque tem alguma utilidade”.

E o relatório continua sendo feito por que...... ”Aqui? Aqui, sempre foi assim”.

Na sua empresa também há coisas que são feitas só porque “Aqui sempre foi assim?”.

Será que a Equipe de Representantes Comerciais da sua empresa também não está tendo a mesma postura e abordagem feita há anos, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.

Será que os resultados não estão sendo alavancados porque as estratégias, táticas e ferramentas utilizadas são as mesmas de anos atrás, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.

Segundo pesquisas, 60% dos Gerentes de Vendas gastam a maior parte do seu tempo cuidando de Representantes Comerciais com desempenho mediano, com performance “C”. Isso significa que eles acabam não tendo muito tempo para os Representantes ”B”, que apresentam todas as qualidades de uma estrela de vendas, mas que ainda não chegaram ao topo, à categoria “A”.

A medição de resultados e das atividades da equipe de vendas é essencial para o processo de gerenciamento, uma vez que são gerenciadas INFORMAÇÕES, e a medição dos resultados da equipe permite entender o que está ocorrendo e, conseqüentemente, dar origem às ações de gerenciamento compatíveis. Quanto menores forem os controles e indicadores formais, mais difíceis será avaliar a adequação do Representante Comercial à função.

As métricas de gestão permitem a comparação do Objetivo Versus Realizado e estabelecem um indicador de eficiência das atividades da equipe de vendas, como:

· Índice de Visitação;

· Índice de Fechamento de Vendas;

· Giro da Carteira de Clientes;

· Concentração das Vendas;

· Concentração do Mix de Produtos;

· Preço, prazo e descontos médios praticados;

· Etc.

Outra pesquisa realizada aqui no Brasil com 115 empresas dos mais diversos segmentos e variados tamanhos e faturamento apontou:

· 56% não se preocupam em desenvolver estratégias para prospectar Novos Clientes;

· 45% não avaliam os motivos pelos quais suas propostas comerciais não tiveram êxito;

· 72% avaliam a Carteira de Clientes baseada apenas na Curva ABC;

· 57% afirmam que o Representante Comercial não possui uma margem de preços para negociação com Clientes E outros 40% afirmam que qualquer negociação só é aprovada após uma avaliação do departamento financeiro.

Além disso, cerca de 30% das empresas não têm Metas claras e definidas E 20% delas (mesmo tendo uma Meta clara) NÃO INFORMAM A SUA EQUIPE DE VENDAS.

Se o Representante Comercial não tiver uma Meta clara e definida, não vai alcançar seu objetivo. “Temos que compartilhar com a equipe de vendas as Metas definidas, deixar claro os Objetivos e os prêmios que ganharão se superarem a Meta E também quais serão as conseqüências se não atingirem as Metas”.

Quanto mais o Representante Comercial for capaz de assimilar os conceitos de uma metodologia de planejamento adequados, melhor para ele mesmo e para o desenvolvimento de sua Organização.

Será que sua Equipe de Representantes Comerciais não está precisando de um treinamento específico, para se antenar com o que há de mais atual em termos de postura eficaz de um bom negociador e administrador da Carteira de Clientes, ou “deixa como está”, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.

Se o conteúdo do texto acima fez Você pensar na sua empresa, no seu negócio, na sua Gerência de Vendas E PRINCIPALMENTE na sua Equipe de Representantes Comerciais, talvez estejamos precisando conversar mais detalhadamente.

PENSE NISSO!!!!!Sucesso e Bons Negócios!!!!!$$$$$$$$$$$$$

NEGOCIAÇÃO: RELACIONAMENTO & VALOR AGREGADO AOS CLIENTES.

NEGOCIAÇÃO: RELACIONAMENTO & VALOR AGREGADO AOS CLIENTES.

Em primeiro lugar é importante reconhecer que agregar valor nos negócios é sinônimo de entregar valor percebido ao Cliente que, por conseqüência, gerará mais valor a companhia. Logo, a essência de uma companhia é entregar valor a seus Clientes. O desafio que surge dessa convicção para nós, Representantes Comerciais, é como devemos nos posicionar para sermos reconhecidos como fontes de valor para esses Clientes.

O primeiro passo é entendermos o que significa valor para nossos Clientes.

Nesse sentido, o bom representante comercial deve agir como o tradicional médico de família. Aquele profissional cuja orientação está centrada em entender tudo o que concerne o universo de seu paciente/Cliente: seus hábitos, modo de vida, necessidade clínicas... Enfim, o foco deste médico não está orientado a nenhuma especialização e, sim, em conhecer o universo de seu paciente/Cliente melhor que qualquer outro profissional, pois ele lhe acompanhará de seu nascimento até o término do seu ciclo de vida.

Desenhando um perfil do representante alinhado com essa visão, refiro-me àquele profissional que conhece muito de sua especialidade, da oferta que comercializa, porém mais importante do que isso, é um especialista no universo de seus Clientes.

Ser um especialista nesse nível não é tarefa fácil. Significa migrarmos nossa orientação de nossos produtos para nossos Clientes. Durante anos fomos treinados a sermos profundos conhecedores de nosso negócio. Dessa visão, surgiram os tradicionais treinamentos de vendas, cujo foco está muito mais centrado em decorarmos nossa argumentação básica de vendas do que em estudar o universo do nosso Cliente.

Como conseqüência, temos profissionais que são excelentes comunicadores de valor e péssimos criadores de valor. Estão mais preocupados em apresentar o discurso de vendas ao qual foram condicionados, a entender as demandas apresentadas por seu Cliente.

Também, nesse cenário, surge outra verdade absoluta em vendas: o Representante Comercial só agrega valor quando está na rua, visitando seus Clientes. Óbvio, para construir o nível de relacionamento requerido é fundamental proximidade, relação pessoal, olho no olho. Porém, também é necessário estudarmos os nossos Clientes antes das visitas e nos prepararmos adequadamente para, quando estivermos defronte a eles, apresentarmos um profundo conhecimento de seu negócio. Com isso, conquistar sua confiança.

No final do dia, Você deve adotar uma postura onde o interesse legítimo pelo universo do Cliente norteie sua rotina comercial. Por meio desse interesse, Você conquistará sua própria confiança e obterá subsídios para a realização de um diagnóstico de valor. Traçando, novamente, um paralelo com o médico de família e seu paciente: a relação de confiança criada nesse relacionamento é o ponto fundamental para a construção de valor ao longo do tempo.

O fato é que quem define o que é valor é o Cliente e não o representante comercial. Por isso, a importância de buscarmos entender seu foco nos colocando em seu lugar para enxergar o mundo com seus olhos.

Considerando essa visão podemos concluir que nós temos como primeira missão buscar descobrir o que tem significado para nossos Clientes. Em alguns casos descobriremos que é o preço, porém lhe desafio a se aprofundar nessa resposta fácil e tentar entender o que está por trás dos seus argumentos quando ele lhe pressiona por uma melhor negociação. Você irá observar que existem outros elementos muito mais relevantes para o universo do Cliente como a confiança em um fornecedor que não falha, a busca por um parceiro de negócios, a demanda por uma solução única e por aí afora.

Um elemento que torna essa missão mais complexa é que o valor é relativo ao contexto. De acordo com o Cliente e seu universo a percepção do que é valor muda. Você terá clientes com perfis muito similares atuando no mesmo setor que valorizam coisas distintas. Ou seja, devemos tomar muito cuidado com as generalizações. Aquele método bem sucedido que Você adotou para um Cliente pode não ter a mesma eficácia para outro mesmo sendo tão similares seus contextos. É necessário que o diagnóstico de valor ocorra individualmente de acordo com as demandas de cada organização. Novamente trago à tona a metáfora com o médico de família: o diagnóstico não acontece de forma generalizada. Cada caso é um caso.

Essa individualização é essencial. Afinal o valor é único. Via de regra as ofertas ou relações mais padronizadas tendem a ser reconhecidas como de menos valor, já que o que nosso cliente busca algo que foi desenvolvido para ele. No caso de sua oferta ter características similares para todo o mercado personalize a relação comercial, entenda as aspirações desse Cliente e crie um valor por meio desse relacionamento.

Temos a visão do representante como principal criador de valor a seus Clientes. Para isso, é necessário um correto diagnóstico deste universo onde Você irá buscar entender aquilo que tem significado ao seu Cliente e entender o seu foco.

PENSE NISSO E SUCESSO!!!!!$$$$$

SOCORRO! ESTOU SEM TEMPO PARA VENDER.

SOCORRO! ESTOU SEM TEMPO PARA VENDER.

É muito comum ouvirmos a expressão “Estou Sem Tempo”, mas isso não é verdade, o tempo é igual para todo mundo. Todos nós, Representantes Comerciais, sem exceção, temos um dia com 24 horas. Você, certamente, já ouviu um Representante falar que está sem tempo para vender, mas Você acha que um Representante tem menos compromissos e menos tempo que o presidente de uma empresa ou de um grande executivo? Claro que não. A chave do gerenciamento do tempo é priorizar.

Todos os dias, nós, temos muitas coisas a fazer como; e-mails, telefonemas, visitas de pós-vendas, prospecção, diversos compromissos pessoais e familiares, etc. Temos que vender também, não é! Aí está o problema, se não estabelecermos prioridade, é bem provável que “falte tempo” para vender. Um dos grandes fatores que contribuem para o baixo nível das vendas é que, os Representantes, de um modo geral, passam pouco tempo do seu dia, efetivamente, vendendo, ou seja, falando com quem decide. Se Você aumentar o seu Tempo Ativo de Vendas (TAV), período que passam, efetivamente, falando com os Clientes, em pelo menos 10%, as vendas naturalmente aumentarão. Portanto devemos nos preocupar em falar com mais Clientes e não em vender mais, o aumento das vendas será conseqüência do aumento do número de entrevistas.

Vamos ver agora alguns exemplos de como podemos aumentar o nosso TAV para melhorar as nossas vendas:

Descubra a abrangência da sua região: Chega de desculpas! Quantos Clientes Potenciais existem em sua região de atuação? Não importa se Você é Representante de um estado inteiro, de algumas cidades ou se tem uma rota de visitas de bairros de algum município. O importante é conseguir ter uma boa noção para quem Você pode vender. A partir desta informação, crie uma meta e um método de prospecção e defina um período do seu dia, semana ou mês só para buscar Novos Clientes.

Defina o que é um Cliente inativo para o seu negócio: Para alguns, o Cliente se torna inativo quando deixa de comprar por mais de três meses; para outros por mais de um ano. Faça um trabalho específico em cima deste público e descubra os reais motivos de não comprar mais da sua Representada. Recuperar inativos é sempre uma maneira de melhorar a qualidade do atendimento, resolver pendências do passado, desenvolver ainda mais o seu produto e de aprender sobre o mercado e comportamento do seu Cliente, além é claro, de aumentar receitas.

Faça a Classificação ABC dos seus clientes: Baseado na Lei de Pareto, a teoria prega que 20% dos seus Clientes representam em média 80% do seu faturamento. Esses são os clientes A. Que 30% dos seus Clientes representam em média 15% do seu faturamento. Esses são os Clientes B e os 50% restantes dos seus Clientes representam em média 5% do seu faturamento. Esses são os Clientes C. Elabore estratégias de atuação para cada grupo de Clientes e lembre que se o recurso TEMPO é igual para todo mundo, Você deve passar mais tempo com seus Clientes A e B. Assim Você pode criar um novo roteiro de visitas e fazer um uso mais adequado dos contatos via telefone e e-mails, por exemplo.

Planeje cada visita e conheça a fundo cada Cliente: Você pode planejar e pré-antecipar cada visita. Você irá a cada um dos Clientes da sua Carteira, sabendo o que venderá, qual o histórico de volume médio de compra, quais os itens que o Cliente compra regularmente do seu portfólio e o que sua Representada pode oferecer (Política Comercial). E ainda realmente fazer um papel de Consultor, ou seja, trazer novas soluções para o seu Cliente.

Estudar os Clientes e seu comportamento de compras, conhecer os seus concorrentes, verificar os tipos de produtos necessários e estudar cada grupo de Clientes deve fazer parte da rotina de qualquer Representante Comercial bem-sucedido.

Dar ao seu Cliente o que ele espera a concorrência já faz. Administrar o seu TAV significa fazer visitas, atendimento pessoal ou contatos telefônicos mais qualitativos, administrar e fazer um uso mais racional do tempo e finalmente transformar todo o seu esforço em excelentes resultados.

CUIDADO COM OS LADRÕES DE TEMPO:

A tecnologia ajuda a aumentar nossas vendas, mas se não a usarmos bem, o que veio para ser um aliado pode tornar-se um inimigo.
E-mails: Delete os assuntos que não interessam, primeiro responda os importantes, estabeleça horários para verificar a caixa de entrada, assim, evitando passar várias horas do dia, clicando em enviar / receber;
Telefonemas: Você não é obrigado a atender todas as ligações, cheque suas prioridades. Não há mal algum em retornar a ligação mais tarde, desde que realmente as retorne;
Reuniões: Primeiro veja se a reunião é realmente necessária, em caso positivo, prepare uma pauta, com antecedência, para ganhar objetividade e não fuja do foco inicial. Trabalhar duro e se esforçar não são mais diferenciais é o cacife para entrar no jogo das vendas.

Saiba administrar cada vez mais seu TAV e desta forma melhore significativamente seus resultados. Lembre-se que “somos os resultados que geramos”.

Boas Vendas e Sucesso!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

ATITUDE. O DIFERENCIAL DO VENCEDOR!!!!!

“A venda acontece primeiro entre suas orelhas”. Zig Ziglair.

Toda venda começa na cabeça do Representante Comercial, muito antes de ele sair para visitar o Cliente.

Se, na cabeça dele, ele já está derrotado; já está desgastado, consumido pela Crise; já não acredita que o Cliente vai comprar então não adianta sair para visitar o Cliente porque não vai conseguir vender.

É preciso ocorrer à venda ANTES da venda.

O Representante Comercial precisa, antes de sair para vender, acreditar nele, acreditar na empresa que ele representa e acreditar no Cliente, acreditar que vai dar certo e daí, ele pode sair para o mercado, pois as chances de dar certo realmente são grandes.

A Motivação, a Energia, o Entusiasmo, a Vibração e o brilho nos olhos são tão importantes quanto a Técnica e o Conhecimento.

“Em crises, há aqueles que choram e outros que vendem lenços.”

A maioria das pessoas toma decisões superficiais: elas apenas anunciam decisões, não mudam atitudes, não dizem adeus ao passado, não abandonam velhos hábitos.

Assim, com a mesma rapidez que decidem algo, desistem. É preciso ter decisões consistentes que resultem em ATITUDES.

Se Você mudar, precisará se esforçar para adquirir novos conhecimentos. Terá de enfrentar a fase de adaptação. Enfrentar o Novo.

Ser humilde para aprender o que não sabe. Será preciso ter muita Fé e Determinação para que as dificuldades não o conduzam de volta ao passado.

A verdadeira decisão exige mudança radical de ATITUDE. Uma decisão sem mudança de ATITUDE vira simplesmente ilusão.

As mudanças são boas para quem está preparado, isso distancia aqueles que só estão na profissão enquanto existe espaço para amadores. Procure ter ATITUDE e ser lembrado por seu Cliente e pela sua Representada, como aquele Representante Comercial que faz a diferença:

1. Tenha idéias diferentes que fazem melhorar os resultados;
2. Invista em seu desenvolvimento pessoal e esteja preparado para as mudanças de mercado;
3. Conheça profundamente seu Cliente e sua Representada a ponto de sugerir sempre os melhores produtos ou idéias para VENDER MAIS;
4. Seja conhecido como quem sempre tem a “solução” e nunca como quem causa “problemas”;
5. Melhore o astral dos vendedores das Lojas que Você visita ou do pessoal do Escritório, pois, quando sair, as pessoas dirão: “Esse cara traz sorte”, “Esse é o Cara”;
6. Quando estiver nas reuniões da Representada, motive seus companheiros. Assim, seu gerente e os proprietários saberão que podem contar contigo para ajudar os mais novos;
7. Tenha a paciência necessária para conquistar seu Cliente. Invista sempre nos Clientes Atuais e procure estar atento a Novos Clientes;
8. Não venda só os produtos com menores preços e maiores prazos. Venda sempre o Mix Completo dos Produtos e principalmente AGREGUE VALOR;
9. Ligue para a Representada apenas para falar sobre uma venda grande ou de um Novo Cliente que conquistou; nunca para pedir descontos ou exceções;
10. Seja aquele profissional que quer ganhar um monte de dinheiro para TODOS e não somente para si.

PENSE NISSO E MUDE SUA ATITUDE!!!!!!!!!