GESTÃO EFICAZ DA EQUIPE DE VENDAS.

Uma pesquisa realizada nos EUA, mostrou que na média os Representantes Comerciais passam somente 50% do tempo em contato com o Cliente; o restante é gasto em tarefas administrativas, esperando o atendimento ou em viagem. Segundo Heinz Goldmann, um dos maiores especialistas da Europa, um Representante Comercial normalmente passa apenas 14% de seu tempo vendendo e 86% de seu tempo fazendo outras coisas.

Ao mesmo tempo, 60% dos Gerentes de Vendas gastam a maior parte do seu tempo cuidando de Representantes Comerciais com desempenho mediano, com desempenho “C”. Isso significa que eles acabam não tendo muito tempo para os Representantes ”B”, que apresentam todas as qualidades de uma estrela de vendas, mas que ainda não chegaram ao topo, à categoria “A”.

A medição de resultados e das atividades da equipe de vendas é essencial para o processo de gerenciamento, uma vez que são gerenciadas INFORMAÇÕES, e a medição dos resultados da equipe permite entender o que está ocorrendo e, conseqüentemente, dar origem às ações de gerenciamento compatíveis. Quanto menores forem os controles e indicadores formais, mais difíceis será avaliar a adequação do Representante Comercial à função.

As métricas de gestão permitem a comparação do objetivo Versus realizado e estabelecem um indicador de eficiência das atividades da equipe de vendas, como:

· Índice de Visitação;

· Índice de Fechamento de Vendas;

· Giro da Carteira de Clientes;

· Concentração das Vendas;

· Concentração do Mix de Produtos;

· Preço, prazo e descontos médios praticados;

· Etc.

Outra pesquisa realizada aqui no Brasil com 115 empresas dos mais diversos segmentos e variados tamanhos e faturamento apontou:

· 56% não se preocupam em desenvolver estratégias para prospectar Novos Clientes;

· 45% não avaliam os motivos pelos quais suas propostas comerciais não tiveram êxito;

· 72% avaliam a Carteira de Clientes baseada apenas na Curva ABC;

· 57% afirmam que o Representante Comercial não possui uma margem de preços para negociação com Clientes E outros 40% afirmam que qualquer negociação só é aprovada após uma avaliação do departamento financeiro.

Além disso, cerca de 30% das empresas não têm Metas claras e definidas E 20% delas (mesmo tendo uma Meta clara) não informam a sua equipe de vendas.

Se o Representante Comercial não tiver uma Meta clara e definida, não vai alcançar seu objetivo.

Temos que compartilhar com a equipe de vendas as Metas definidas, deixar claro os Objetivos e os prêmios que ganharão se superarem a Meta E também quais serão as conseqüências se não atingirem as Metas”.

Quanto mais o Representante Comercial for capaz de assimilar os conceitos de uma metodologia de planejamento adequados, melhor para ele mesmo e para o desenvolvimento de sua Organização.

Se o conteúdo do texto acima fez Você pensar na sua empresa e no seu negócio, talvez estejamos precisando conversar mais detalhadamente.

Sucesso e Bons Negócios!!!!!!!!!!!$$$$$$$$$$$$$